Искусство управленческой борьбы: деловая и позиционная борьба

 

Данная статья, это текстовая версия одного из первых и самых известных видеоуроков Владимира Тарасова «Искусство управленческой борьбы». В видео рассмотрены ключевые элементы этого, ранее мало известного, а сейчас всё больше набирающего популярности искусства.

Материал сложный для понимания с первого раза. Лучше посмотреть видео и прочитать статью не один раз. 

P.S. Дополнительно к этому видео, предлагаю посмотреть запись моего видео интревью с Владимиром Константиновичем от 16 мая 2021 года, где он в том числе рассказал, почему решил сфокусироватся на развитии такого направления в менеджменте, как управленческая борьба.

 

Прокачайте свои навыки управления на курсах по бизнесу, менеджменту, переговорам и лидерству.

 

Содержание

 

• Что такое управленческая борьба
• Легенда о боевом петухе
• Место управленческой борьбы среди других видов борьбы
• Причина и выгода борьбы
• Картина мира и область ближайшего развития
• Что такое легендирование
• Идеальная управленческая борьба
• Этика сотрудничества и этика борьбы
• Твердое и пустое
• Формулы, приемы и стратагемы
• Деловая борьба и позиционная борьба
• Приемы деловой борьбы
• Приемы позиционной борьбы
• Борьба за настоящее, прошлое и будущее
• Приемы позиционной борьбы в дендизме

 

____________________

(начало видеокурса)

 

Что такое управленческая борьба

 

Я Владимир Тарасов, живу в Таллине, директор Таллинской школы менеджеров. Эту школу основал 22 года назад. И всё это время, 22 года, обучаю менеджменту. Осью так сказать нашего обучения, нашей школы и того, что я лично делаю является искусство управленческой борьбы. На самом деле оно является основой менеджмента вообще.

Большинство людей борются как Бог на душу положит, то есть не профессионально, а стало быть, не эффективно и из-за этой неэффективности страдают все стороны, все кругом. Вот мы поговорим, что такое управленческая борьба?

Это самая начальная ступенька — посмотреть весь фильм и надо для себя сделать выбор. Это моё учится этому или не моё. Как некоторые люди думают: «так это не моё уже на компьютере начинать работать. Это не моё!»

А фильм это один из элементов, один из материальных носителей этого искусства. Есть другие материальные носители — сам тренинг, причем тренинг же обычно включает игры, управленческие поединки, т.е. упражнения. Конечно, надо их пройти.

Надо прочитать книги, книг много сейчас на эту тему. Это надо нагонять, весь мир это нагоняет и конечно нашему зрителю тоже надо догнать в этом смысле реальность.

Конфуция однажды спросили. Учитель, вот зачем учеба нужна? Вот возьмем носорога, вот у него такая толстая шкура что ему никакая защита не нужна. А вот бамбук, он такой острый, что он, проткнёт все что угодно. Зачем учеба? «Ну всё-таки, учеба — это как вот наконечник железный на бамбуке. Вот если на бамбуковой стреле наконечник железный, то она даже шкуру носорога проткнет, а вот без наконечника не проткнет. Хотя, очень острая.»

Первая тема нашего видео курса «управленческое искусство — самое гуманное из искусств». Дело в том, что сложился определенный предрассудок, когда мы слышим искусство управленческой борьбы, воспринимается что-то агрессивное, что-то такое античеловечное и мы с этим предрассудком поспорим.

Дело, вот в чем, что я сказал искусство управленческой борьбы. Искусство — это что-то такое прекрасное. Правда, есть такая ассоциация с чем-то прекрасным? Действительно искусство в целом делает человека прекраснее, но не очень надежно, а вот искусство управленческой борьбы это самое гуманное из искусств.

Потому что оно удерживает людей от борьбы физической, от войны, от насилия, переводя конфликты в цивилизованную плоскость. Тот, кто умеет вести борьбу управленческую, тот ведет управленческую борьбу, кто не умеет вести борьбу управленческую, ведет физическую борьбу.

Дети маленькие дерутся, потому что они не умеют вести управленческую борьбу. Подрастают, они теперь уже дерутся словами, идут в управленческую борьбу. Чем человек лучше умеет вести борьбу, тем он меньше борется и более толково, и меньше потери все стороны несут.

Выигрывают обе стороны за счет того, что не нужной борьбы не ведут. Всё равно достаётся то, что достаётся победителю. Это естественно! Но, ценой каких жертв, со стороны побежденного и победителя? Вот, обучение управленческой борьбе прежде всего снижает объем этих жертв. И это воплощено в китайской легенде, которая звучит следующим образом.

 

Легенда о боевом петухе

 

«К одному князю пришел учитель боевых петухов и предложил потренировать боевого петуха князя. Прошло десять дней, князь спрашивает.

— Ну как, мой петух готов к бою?

— Нет, не готов! Такой самонадеянный, так рвется драться, его не в коем случае нельзя выпускать.

— Ну, хорошо.

Проходит еще десять дней. Князь снова спрашивает.

— Ну, как петух готов к бою?

— Ой, нет! Такой нервный, так на всё реагирует, чуть, где какой петух крикнет, то думает, что это по его адресу.

Ещё десять дней проходит. Спрашивает князь.

— Ну, теперь то готов?

— Рановато, рановато пока еще. Сила, ярость переполняют его, прорываются наружу и это заметно, мы его ещё потренируем.

Прошло еще десять дней.

— Ну, а теперь готов? Теперь почти готов. Он не подвижен словно вырезан из куска дерева. На чужие крики не реагирует. Но другие петухи не хотят с ним драться и едва завидев его, с криком убегают прочь.»

Вот мы видим четыре точки, которые нам изобразили ось нашего совершенства управленческой борьбы. Бурное и бестолковое деяние, постоянные ссоры со всеми и конфликты в начале пути, и в конце пути толковое недеяние — ни с кем человек не сражается, не борется, а просто ему все с удовольствием уступают дорогу и улыбаются. Вот и всё! Имеет смысл по этому пути идти? Имеет! Гуманистично это искусство? Конечно, конечно!

И думаю, что точно также как сперва грамота была уделом особо талантливых детей, мальчиков, когда-то, где-то, в каких-то странах. Потом грамота стала повсеместной, потом стала обязательной.

Компьютерная грамота, сперва для особо продвинутых, а теперь она стала обязательной. Тоже самое и управленческая борьба, сейчас она только для кого-то, а потом будут преподавать в школах, потому что без этого, просто, общество очень много теряет.

Не изучать искусство управленческой борьбы, это быть врагом самому себе. Только тот, кто хорошо умеет вести управленческую борьбу, никогда не борется, а тот, кто не желает этому учиться, тот со всеми конфликтует и свои дела устраивает плохо. Это подтверждает старую истину — «что пустая бочка громче гремит».

 

Место управленческой борьбы среди других видов борьбы

 

Следующей темой нашего видео курса, является место управленческой борьбы среди других видов борьбы. Каждый предмет мы можем понять лучше, когда мы видим окружение, в котором он находится.

С ним мы познакомимся. Искусство управленческой борьбы опирается на военное искусство. Алгоритмы одни и те же. Но чем отличается управленческая борьба от физической.

Физическая борьба — это борьба за некое расположение физических тел. В частном случае физических тел, являются тела людей. И вот, один человек хочет одного расположения физических тел в пространстве, другой другого. И вот, начинается столкновения, помехи, различные приемы принимаются, это и называется физической борьбой.

Управленческая борьба — это борьба за социальную роль, за то, чтобы получить социальную роль или чтобы не навязали какую-то социальную роль, или забрать у другого какую-то социальную роль, или не дать это ему получить. Борьба за роль, а не борьба за предмет, не за физическое состояние тел.

Все ведут управленческую борьбу. Все! Продавец с покупателем в магазине. Два пассажира при входе в двери автобуса и так далее и так далее. Невозможно найти общение человеческое, где бы не присутствовала управленческая борьба.

Начало явления в детстве лежит. Человек осваивает управленческую борьбу с детства. Посмотрим, что там случается. Два малыша, один постарше, другой помладше в одной семье. Начали вести физическую борьбу из-за игрушки, но тот, что постарше он её себе получил.

Младший заплакал и подняв руки, с плачем идет к маме в такой позе. Что эта поза означает? Она означает, что он хочет к маме на руки. Мама то, когда это всё видит, она понимает, что всё из-за игрушки. Забирает у старшего игрушку. На, на тебе! А он игрушку отталкивает.

Он почему хочет на руки? Вот там это опасная зона, а вот на руках у мамы это безопасная зона. Он хочет в безопасную зону, ведь если он примет игрушку, его опять поместят в опасную зону. Где у него отнимут игрушку, и там обидят его. И он хочет не игрушку теперь, а хочет в безопасную зону.

Это процедура, когда повторяется, то в конце концов малыш соображает, что игрушка то будет и он переходит к другой технологии.

Он теперь плачет, как говориться, не отходя от кассы. К маме не идет, а там, где игрушка. Мама подходит и игрушку ему дает. Но старший мальчик тоже не глупенький, он понимает, что это как-то неправильно. Что толку вести физическую борьбу, если потом приходит мама и статус его восстанавливает.

Поэтому он жалуется на младшего. А зачем он этой игрушкой по компьютеру бил? Или еще что-то… Это и началась управленческая борьба за первую роль. Роль жертвы агрессии.

Жертвой быть прекрасно! Вот роль играть, а не самой жертвой, а роль играть, жертвы. Потому что это выгодно — тебя жалеют, тебе помогают, о тебе заботятся, перед тобой извиняются.

Ну, это просто замечательно! И с детства это человек осваивает. В чем эффект этой роли? А эта роль позволяет подтянуть некий внешний ресурс — сильный, хороший ресурс, эту маму, которая заведомо сильнее старшего малыша.

Борьба за роль — это всегда борьба, либо прямо за внешний ресурс, либо в перспективе, потенциально, косвенно за внешний ресурс. Потому что, если посмотрим, когда мамы нету, что происходит? Тут ни какой борьбы нет за роль, тут только физическая борьба есть. Не имеет смысла бороться за роль, если этого внешнего ресурса нет.

Для взрослых людей роль этой мамы играет государство. И когда жалуются государству, то обязательно играют роль пострадавшей стороны. Тогда только государство будет помогать. Государство — это та большая мама, которая придет на помощь.

Если государства нету, государство слабо, то тогда оно плохой внешний ресурс. И тогда управленческая борьба исчезает, а физическая расцветает пышным цветом. Мы все это в начале 90-х прошли. Когда было слабеньким государство и пышным цветом расцвела физическая борьба. Как только государство становится сильнее, так сворачивается физическая борьба, переходит в управленческую борьбу.

Но для этого государство должно показать свою силу и, в частности, показать, что оно сильнее любого наперед заданного гражданина. Но бывает, мама есть, но мама далеко, и возникает вопрос, как быстро она придет. Быстрота тоже очень важна.

Насколько доступно государство. Государство может быть сильным, но оказались двое в тайге, и государство не поможет. И возникает термин «закон — тайга». Это означает, управленческая борьба не поможет в тайге, потому что смысл её — привлечение внешнего ресурса, который позволяет выиграть физическую борьбу в итоге. Продвинемся чуть дальше.

Мама, сталкиваясь с этой борьбой, оказывается в позиции: она должна понять кто же жертва на самом деле. А ей разобраться, когда её не было, кто прав, кто виноват невозможно. Что же мама делает? Она объявляет некие правила. Вот твоя комната, вот — твоя; вот твоя территория – вот твоя; вот твоя игрушка, вот – твоя. Если на твоей территории конфликт – ты прав, если на чужой – извини, прав тот, чья территория. Если ты его игрушку взял, и вы поконфликтовали – ты не прав. Вводятся правила.

Когда есть правила, есть простые роли. Человек знающий правила – не знающий правила, лишенный незнания правил, не лишенный незнания правил. Нарушитель правил и не нарушитель правил, по уважительной причине – форс-мажор, без уважительной причины.

То есть, небогатое число ролей возникает, и теперь возникает борьба за эти роли, которые описаны процессуальным кодексом. Это небольшое число ролей и всё понятно, как ими оперировать.

И возникает выраженная правовая борьба. Здесь сами правила её ведения, судебные процедуры и всякие другие, арбитражная процедура. И возникает профессия специальная – юристов, на этот счет. Отрывается эта борьба от обычной жизни, потому что между обычной жизнью и физической борьбой и правовой борьбой стоит управленческая борьба.

Это мы не изучаем, а вот правовую – изучаем, и получается разрыв в знаниях. И ситуацией, описанной выражением «закон, что дышло, куда повернул, туда и вышло». Если человек не проглядывает связи между юридической стороной дела и управленческой, то он зависит от юристов, с одной стороны, с другой стороны, сами юристы достаточно беспомощны. То есть, они очень много хорошо могут знать, но пока руководитель не скажет, что делать, сам юрист не догадается.

Мы говорили о государстве в роли мамы. Но мама – это есть нечто целостное, а государство – это всё-таки конкретные люди в конкретных отношениях. Отношения не всегда дружественные у властвующей элиты между собой. Точнее, никогда не дружеские. И возникает борьба за этот ресурс другого рода. Как скомплектовать из этих частей, внешний ресурс, который будет в твою пользу? Это другой вид борьбы.

Точно также маленький ребенок может вести борьбу другого рода, комплектовать внешний ресурс из мамы, папы, бабушки. Потому что они втроем что-то будут решать.

Это уже называется тогда дипломатическая борьба. Борьба, с помощью которой сколачивают, объединяют внешний ресурс, чтобы его больше сделать. Потому что у одного – один старший брат, у другого – другой старший брат. И мы попадаем уже в иную область борьбы, но это тоже вариант управленческой борьбы.

Внешние ресурсы, которые может подтянуть человек, могут быть разными, скорость подтягивания – разная. Ведь что такое власть? Власть – возможность предсказуемым и достаточно гарантированным образом подтянуть внешний ресурс для решения своих проблем.

У разных сторон есть разные представления о том, у кого какой внешний ресурс может быть, может быть подтянут или не может быть подтянут, то есть, есть имидж внешнего ресурса. С другой стороны, долго бывает разбираться, кто прав, кто виноват, кто жертва, кто не жертва — есть имидж жертвы.

Долго разбираться, кто нарушитель правил, кто нет — есть имидж нарушителя или не нарушающего правила. Долго разбираться уважительная или не уважительная причина — есть имидж уважительной причины. Отделяется особый вид управленческой борьбы, где борьба ведется, опираясь не на факты, а на имиджи фактов. Отслаивается специальный слой, который называется политическая борьба.

Политическая борьба – это борьба имиджей. Была забастовка, не было – не играет роли. Если в СМИ прошла новость, что была — значит была. Была война, не было войны – не играет роли. В СМИ прошло, что была — значит была. Всё. Это особый род борьбы – политическая борьба.

Тот, кто умеет опираться на имиджи, а не на факты, он как бы по льду умеет бегать. Поскольку факты – это совсем другое, чем имиджи фактов, то возникает некая разница. Например, между предпринимателями, менеджерами и политиками.

Как только одна категория попробует сунуться в епархию другой, так обычно терпит неудачу. Когда очень успешный предприниматель решает, что и в политике он будет успешен, он часто проваливается, как правило.

И наоборот, когда политик решает, что он теперь может заняться бизнесом очень хорошо, он тоже часто проваливается. Либо занимается не он сам, а какие-то другие люди. То есть видов управленческой борьбы, в этом смысле, много. Но алгоритмы практически одни и те же борьбы.

Вот теперь, когда мы познакомились с различными видами борьбы, мы поняли, что для человека управленческая борьба является системообразующей борьбой. Остальные её виды только вспомогательные.

Но управленческая борьба имеет смысл только тогда, когда есть внешний ресурс. Теперь мы с вами рассмотрим выгоду и причины борьбы. Как не странно, хотя война, борьба сопровождает всю человеческую историю, у людей довольно туманные представления о причинах войны или борьбы. Давайте развеем этот туман. Что является причиной войны или борьбы?

 

Причина и выгода борьбы

 

Казалось бы, например, война за Босфор и Дарданеллы, за проливы – вот причина. Хотят стороны оба пролива получить. Это не причина, это выгода на войне. Выгода — за ЧТО ведется война или борьба. Мы легко рассмотрим, почему это не причина, на простеньком примере.

У нас офис находится, наша Таллинская школа менеджеров, на очень тихой улице в центре Таллина, а напротив – Американское посольство. Но после 11 сентября Американское посольство решило участок этот улицы, где оно находится, отрезать от остального города таким баръерчиком.

И улица наша стала не проездная. И теперь, чтобы поставить автомобиль во двор, мне нужно, автомобиль широкий, в одни ворота не влезает, надо в другие объезжать. И в результате, мне нужно каждый день тратить лишний бензин, чтобы поставить свой автомобиль.

Жильцы пострадали, компенсации никакой. Почему же борьбы нет? Потому что живые люди, кто-то хочет поехать в Америку, получить визу, это нормальное желание. Выгода явно есть, побороться, чтобы получить улицу, чтоб её освободили, или хотя бы компенсацию выплатили. Но никто не хочет.

Потому что есть сильный и слабый. А Крылов нас на всю жизнь научил: «У сильного всегда бессильный виноват». Простая жизненная формула. Кто в школе не проходил, тот страдает. Выгода-то есть, но борьба не возникает.

А когда же возникает борьба и война? Когда появляется надежда выиграть её. Когда надежды нет, не вступают в борьбу люди. А когда появляется надежда, назовем её научным словом прогноз. Прогноз с некоторой вероятностью борьбу выиграть. Так вот, разница в прогнозах и является причинами войны и борьбы. Разница прогнозов на её результат.

Я считаю, что я выиграю, он считает, что он выиграет, вот мы и боремся. Если я считаю, что я выиграю, и он считает, что я выиграю, мы не боремся, он просто мне отдает. На войне это называется аншлюз, так немцы чехословаков захватили. Просто и ясно, никакой борьбы нет.

Потому что, если прогнозы совпадают — всё, борьбы нет. Не бывает же, что обе стороны правы. Не бывает. Значит, у кого-то прогноз неправильный. Значит, причиной войны или борьбы является неумение прогнозировать её результаты. Вот, что является причиной. Либо у обеих сторон, либо у одной из сторон.

Но мало уметь прогнозировать, надо еще уметь доводить свой прогноз до другой стороны. Что толку, что я прогнозирую, что я выиграю? Если же другая сторона прогнозирует, что она выиграет. Я прав, допустим, и я выиграю, но все-равно будет борьба, всё-равно будут потрачены ресурсы.

Либо другая сторона прогнозирует следующее: я прогнозирую, что он выиграет, он прогнозирует, что он выиграет, но он прогнозирует, что я прогнозирую, что я выиграю, и, на всякий случай наносит по мне удар. Я и так не собирался сопротивляться, так он еще и удар по мне наносит, на всякий случай.

Потому что у него прогноз неправильный в этом. Умение прогнозировать, умение доводить свой прогноз до другого, это очень важная вещь.

 

Картина мира и область ближайшего развития

 

Теперь, когда мы развели в стороны понятия выгоды и причины, немножко разобрались в причинах, нам стало ясно, что умение прогнозировать чужое поведение и доводить свой прогноз до других, является основой мирного сосуществования с другими людьми. Сейчас я хочу признаться, что я по образованию физик.

Когда я проходил физику, меня потрясло понятие «физическая картина мира». Я понял, что теперь всё могу понимать иначе. Так вот, картина мира – это фундаментальная вещь, мы сейчас о ней поговорим. Но уже не о физической картине мира, а о человеческой. Я введу первое понятие – «область ближайшего развития» будет называться.

Вот представьте лесенку, на которой стоит человек. И мы попросили его подняться на одну ступеньку. Но не один раз, а сто раз. Он сто раз поднялся и ни разу не оступился. Результат – 100% успеха. Теперь поставили перед ним задачу чуть посложнее – не на следующую, а через ступеньку подняться, тут уже ему придется напрячься, сосредоточиться, если 100 раз сделает, тут иногда нужно и передохнуть.

И он может оступиться, пару раз оступиться. Вероятность успеха будет 98%. Поставили более сложную задачу – через 2 ступеньки на третью. Это непросто, он будет пробовать, много раз оступиться, но иногда у него будет результат. Скажем, 7% успеха.

Вот мы видим, чуть-чуть увеличили задачу – и обрыв вероятности успеха происходит. То, что лежит в области успеха, почти гарантированного, это и есть область ближайшего развития, то, что человек, никогда не делал, но если он начнет делать, то у него получится. Ничего страшного не случится.

Совсем другое дело, когда человек ставит перед собой задачу, или мы ставим перед ним задачу, шагнуть за рамки ближайшего развития, вот там ждет неудача.

Но у одного область ближайшего развития одна, у другого – другая. То, что лежит близко в области вашего ближайшего развития, то перейдет из знания в понимание, у кого-то из понимания в умение, у кого-то из умения в навык. После области ближайшего развития я введу понятие картины мира.

Что такое картина мира? Это наше представление о том, как устроен тот жизненный лабиринт, внутри которого мы оказались. Мы все с вами в любой момент времени находимся внутри некого жизненного лабиринта. Это значит, что-то мы можем делать, куда-то идти можем, а куда-то не можем.

Так мы не можем пройти – тут стенка. У нас есть представление об этом поведении, какое возможно, какое невозможно. Какое поведение других людей возможно / невозможно в данной ситуации. Какое поведение наше эффективно / неэффективно, этично / неэтично, красиво / некрасиво, выгодно / невыгодно, правомерно / неправомерно.

Возможно поведение с разными оценками, представление об этом, и есть картина мира. Мы продолжим аналогию, для того чтобы некоторые новые вещи получить. Представим себе реальный лабиринт и реальную схему лабиринта, как модель картины мира.

Вот, мы пошли в подземелье лазать, там лабиринт есть, нам дали карту на входе, мы идем по этой карте, идем, идем, идем, всё замечательно. И вдруг, сталкиваемся с неожиданностью – замуровано. На карте нету этой стенки, а в жизни – есть. У нас 2 переживания возникает.

Переживание первое – нельзя дальше идти, плохо. Второе, более серьезное переживание – может, моя карта устарела, я когда-нибудь выйду на поверхность? И мне уже не до того, чтоб идти сюда, мне теперь надо бы обратно скорее, пока я не забыл, выбраться на поверхность. Потому что, кто знает, насколько эта карта неверна.

Так и в жизни бывает: что-то, какая-то неудача – мы просто попереживаем насчет неё, а потом теряем веру в собственные силы. Сомневаемся, вообще наша картина мира адекватна ли в целом. А наоборот бывает приятная неожиданность, мы думали, что вот здесь замуровано, нельзя пройти, а тут провал в стене. Тогда возникают другие переживания.

Какие? Раньше я думал, что далеко идти, а теперь быстро. Радость – раз. Второе – если не один, я кричу ребята идите сюда, я проход тут нашёл. Всякую удачу, которая совершенно от нас не зависит, мы привыкли себе приписывать, это нормально.

Но это искажает нашу картину мира. На этой радости я могу не понять, что схема то лабиринта не правильная. Ведь на ней нет этого провала. Но это была удача, я её приписал себе, и не заметил, как не сделал очень важного вывода.

А надо вообще подвергнуть сомнению всё. «Что это нам так везёт?» – говорит любой опытный руководитель, когда сталкивается с везением, он настораживается. Любой сбой, даже приятные вещи, когда слишком, когда слишком к вам вежливо относятся, слишком богатые подарки дают. Когда что-то слишком, всегда должен глаз зацепиться. Никогда не надо пропускать мимо своего внимания, если кто-то делает слишком.

То есть ваша картина мира оказывается не адекватной, а что такое неадекватная картина мира? Когда мы сталкиваемся с неожиданностью — приятной, не приятной. Это и говорит о том, что картина мира неадекватная. Чтобы картина мира была более полная, она всегда должна быть чувственной.

Это больше относится конечно же к мужчинам. Потому что у женщин, как правило, картина мира чувственная. Мужчины страдают часто тем, что картина мира не чувственная. А тогда, очень бедные поведенческие возможности. Остановимся на легендировании.

 

Что такое легендирование

 

Легендирование – это очищение мотивации. Герои легенд либо злые, либо жадные, либо добрые, либо отважные, у них мотив поступка один. А у реального человека, 5 – 10 мотивов поступка бывает. Когда один человек рассказывает, что с ним было или как себя вели другие люди, он часто легендирует, то есть очищает мотивацию. А чем это вообще чревато?

Дело в том, что на один и тот же поступок может быть 3 хороших мотива, а один не красивый мотив, но когда человек решал сделать или не сделать, это как гирьки весов. Вот на часу весов делать-не делать, поставил гирьку хорошего мотива, большую гирьку, большую гирьку еще одного хорошего мотива, еще одного и маленькую гирьку не хорошего мотива, но эта гирька перевесила и он так поступил.

Если бы не эта гирька, так не перевесило бы, он бы этого не сделал. Но и без хорошего мотива он бы тоже этого не сделал.

И человек не обученный он часто себе говорит не правду. И впадает либо в то, как правило, что он как бы негативные мотивы своих поступков не видит, и себе не правильную картину мира из-за этого рисует, либо наоборот впадает в другую крайность, только эту маленькую гирьку и видит, казнит себя и так далее. Видит только отрицательный мотив.

Теперь, когда вы познакомились с понятием картины мира, я думаю вы догадались, что, видя курс, который вы смотрите это не наука, это просто я делюсь с вами своей картиной мира, а у каждого она своя. Ну а теперь пришло время, заняться самым главным. Поговорим об идеальной управленческой борьбе.

 

Идеальная управленческая борьба

 

Мы вернемся к нашему петуху и посмотрим, вот 4 точки. Нам поможет понять, что там происходило, понятие «картины мира». Мальчик там позанимался 10 дней в секции, пошел теперь показать в классе, какой он великий борец, и тут же, так сказать сам и упал, и все над ним смеются. Тогда он понял, что не так всё это просто и возникает внутренний вопрос, «как же так, я же учился, как же так?»

И человек не понимает какова картина мира адекватная, но он уже понимает, что у него не адекватная и потребность возникает в адекватной картине мира.

Это вот вторая стадия петуха, нервного петуха. Третья стадия петуха, он научился уже бороться, в принципе, у него адекватная картина мира, достаточно адекватная, но сила и ярость переполняют его, прорываются наружу, это заметно. Заметно кому? Заметно противнику. То есть он помогает противнику тоже строить адекватную картину мира. Он должен научиться не помогать своим противникам.

Научиться не помогать тому, кто тебе мешает — это большое дело. Не помогать своим врагам, не помогать болтунам, которые информацию разносят, которая тебе не нужна. Словом, не помогать всем тем, кто тебе приносит вред. Это уже третья ступень искусства.

Четвертая стадия. Вот научился не помогать противнику — он не подвижен, не предсказуем. Что значит не помогает? Непредсказуемо его поведение для противника. Неподвижен словно вырезан из дерева, и это пугает, непредсказуемость нас всех пугает.

Но как сказано в легенде — «почти готов». А что ему не хватает, петуху, чтобы быть готовым? Ведь в борьбе всегда есть уровень применяемых средств. Да, петух не подвижен, его все бояться, но стрельнули в петуха ракетой, чего там от петуха останется? Другой уровень средств применён. Вот это всегда опасно. Всякий хороший борец, должен помнить – не зазнавайся. Могут быть другие средства.

Однажды, князь высадился со своей свитой на обезьяньем острове. Все обезьяны попрятались, а одна, особо такая ловкая, начала что-то им показывать, тогда князь выпустил стрелу, а она отскочила, поймала стрелу и со стрелой опять развлекает.

Тогда князь обратился к своим и попросил всю свою свиту стрельнуть и посмотреть как она поймает все стрелы сразу. Она все не поймала, её убили, он повернулся к своему помощнику и говорит: «Вот видишь что бывает с теми, кто показывает людям свой ум, будь скромнее, будь проще».

Эта сцена произвела на помощника неизгладимое впечатление, он изменил свою жизнь, стал другим, стал скромнее и проще, и никто не умел его использовать. Обращаю внимание на слова, «не умел его использовать», что значит «умел использовать»?

Если человек спрятал достоинства свои, ты не знаешь как его использовать, а достоинства свои надо прятать, либо дать другим пользоваться достоинствами, либо прятать. Как мы прячем кошелёк. Кто с толстым кошельком, с полным торчащих купюр ходит на базаре? — Никто не ходит. Человек может ходить? – Может. В одном случае, если он купюры всем раздаёт, да тогда он может их показывать.

Если человек показывает достоинства, но не даёт другим ими пользоваться, он других озлобляет, другие будут против него. Так вот петух, что же ему не хватает для полного счастья? Он виден, где он находится, он неподвижен, но видно, где он расположен, поле боя такое которое видят другие, видят, где он.

Надо выбрать другое поле боя. А самое лучшее поле боя, там куда стрелять противник точно не будет, это в его голове, но это уже высшее искусство, это и умение в том числе. Либо породить у противника табу.

А табу появляется так. Мы в голове расположились? — да. Пока мы живы у него мысли нету, то есть еще человек не появился, только слух прошёл, что он свою кандидатуру выставляет на выборы, я уже бюджет свой не буду тратить на выборы.

Но тогда бывает следующее, подождем пока человек умрёт, вот умрёт человек, и мы всё сделаем. И это тогда будет пятая стадия, а шестая, когда и это не помогает, и смерть. Когда мы не только выиграли сражение в голове, но и породили табу. То есть, породили образ вечно живого. То есть некий запрет, табу, который люди не нарушают. Это самое хорошее.

Либо же изменили в голове, не табу породили, а превратили в друга, врага в друга. Потому что борьба она может быть против человека, а может быть против поступков человека, а может быть за человека, с этим человеком мы боремся за него самого.

И это есть самый лучший вид борьбы. Когда мы боремся с человеком, но мы боремся за него, он может бороться со мной, а я борюсь не с ним, а с его недостатками, за него, потому что если я с его недостатками справлюсь, то он будет мне другом.

На любой войне существует формула: «Сегодняшний враг, потенциальный союзник». На любой войне существует формула: «Сегодняшний союзник, потенциальный враг», но если первую я объяснил, то объясню вторую часть «Любой союзник – потенциальный враг».

Да это так, потому что когда мы дружим против кого-то, когда объединение против, легко достигается, но если мы победим с нашим союзником, то настанет момент раздела добычи, выгоды, раздела выгоды участников. А тогда, кто сильнее на момент раздела, тот больше и получит.

Поэтому союзнику помогают на войне до тех пор, пока, не перешли вот этот самый перевал победы, а когда перешли перевал, мы уже помогаем противнику, нашего союзника обескровить, ослабить, чтобы, когда мы противника победим, будем делить, то союзник, он будет такой слабый, что будет считаться с нами. Спрашивается, а чего же к союзнику такое отношение?

А отношение такое — «А чего это ты мой союзник, чего это ты не мой? Что ты с моей фирмой то не сливаешься? Чего ты в мою партию не вступаешь? Чего ты регионы не соединяешь в одно целое? Почему ты позиционируешься не как «мой», а как союзник только? Вот за это ты в конце нашего союза и получаешь». Утрирую я эту самую логику, военную. Давайте разберёмся немножко с моралью.

 

Этика сотрудничества и этика борьбы

 

Война и мир, борьба и сотрудничество проходят, по какой грани? — Это грань обмана. На войне в борьбе обман этичен, нужен, обязателен. В сотрудничестве и в мирной жизни — исключён. Он не допустим, не порядочен обман. Человек должен уметь и то, и другое делать, но каждый на своём месте.

Ведь мы же все понимаем, если человек не обманет противника. Например, молодой человек на вопрос захватчиков «Где здесь партизаны?» честно отвечает, где они — там, в каком квартале, какой квартире обосновались. Его считают предателем, человеком низкого морального уровня. И почему на войне обманывать противника это этично? Почему возникла такая человеческая этика?

Да потому что, когда армия обманывает друг друга, одна может окружить другую, или там захватить штаб. Та сдастся, целы победители, целы побежденные и человечество понесло маленькие потери. Когда армии воюя не обманывают друг друга, война превращается в мясорубку и громадные жертвы для человечества в целом. Вот почему возникла этика обмана как этичное занятие на войне, в борьбе.

Есть еще второе отличие тоже морального характера — на войне люди взаимозаменяемы. Чтобы было понятно — посылать нужно 5 солдат или 25. Для того, чтобы мне решать такие задачи, мне надо чтобы люди были одинаковы и на войне важно уметь абстрагироваться — люди взаимозаменяемые. А в мирной жизни каждый человек уникален и неповторим, поэтому арифметика в войне обязательно применяется.

Если у них там вот рота, то мы выставим две роты. На войне мы можем пожертвовать пятью солдатами, обречь их на верную смерть, зато мы спасем 50. Мы не можем, мы обязаны это сделать, если мы точно спасем 50 погубив 5, а в мирной жизни, извините, работает формула Достоевского – «Всё счастье мира не перевесит невинной слезинки ребенка». Каждая жизнь ценна и много жизней не перевесит одну жизнь в мирной жизни.

Вот значит возможность применения арифметики. А если теперь в более практическую плоскость переведем, то скажем так: что война — путь обмана, обман — путь войны. Нельзя ценою одного строить счастье других. И если мы наказываем кого-то, прав-неправ — накажем, чтоб другим неповадно было. Это значит мы применили военные приемы.

Сунь-Цзы сказал: «Управляй гражданскими методами, держи в повиновении — военными». И мы должны различать, когда мы управляем подчинёнными, мы их держим в повиновении или же мы ими управляем — это две разных процедуры.

Держа в повиновении мы позволяем себе обманывать, позволяем манипулировать ими, это мы держим их в повиновении. Там издержки, противовесы настраиваем, там разделяй и властвуй — всё это способы военного управления подчинёнными.

Когда у нас есть война с подчиненными и тогда позволительно обманывать, если мы решили воевать. Либо они сами начали воевать, но если мы решили не воевать, и они с нами не воюют, то тогда арифметика неприменима.

Мы не можем кого-то наказать для острастки, чтобы им неповадно было. И вы должны уметь различать, где мир и дружба. Тот, кто не умеет различать, тот делит на своих и чужих всех — это нецивилизованно.

Цивилизация измеряется способностью среднего человека играть много ролей и их различать между собой. А это значит с одним и тем же человеком жить в мире и дружбе, жить в борьбе с одним и тем же человеком — это нормально, потому что в одних ролях так, других так. Тот, кто не умеет делать, тот скатывается либо же в область конфликтных людей.

Конфликтный человек, который конфликт с одной области переносит на другую. Вот раз ты у меня выиграл в шахматы я тебе не сделаю скидку в цене — это конфликтный человек. Либо наоборот другая крайность — инфантильные, наивные люди, простодушные люди.

Раз мы так хорошо сидим за столом, то, стало быть, я могу сделать скидку в цене. Нужно обязательно уметь различать — где мы с человеком боремся. А вот мы уже здесь чай пьем уже не боремся, а теперь опять боремся и тогда мы поступаем правильно.

Мы познакомились с идеальной борьбой, как всякий идеал — это трудно достижимые вещи. Ну что самое ценное что мы теперь видим ступеньки, по которым можно совершенствоваться. Следующая тема – «Пустое и твердое».

 

Твердое и пустое

 

Всё состоит из пустого и твердого, поэтому пустое и твердое стало даже символом нашей школы. Приглядимся к картине мира, как она устроена. Я её сравнил с лабиринтом, а лабиринт — это значит если есть места свободные — пустые, где можно пройти, есть стенки — это твердое, что не позволяет пройти.

Всё состоит из твердого и пустого в этой жизни. Твердое, с одной стороны, не позволяет пройти, но на твердое можно опереться, а пустое позволяет пройти, но обопрешься и провалишься. Всё есть «Пустое и твердое».

Техническое устройство — я думал, что оно сработает, включил — оно не работает. Я на него так рассчитывал, в результате всё насмарку. Это пустое, на пустое обопрешься и потерпишь неудачу. Инструкция — всё сделал, 18 пунктов выполнил и вдруг заработало — у меня радость в груди появилась.

А что, откуда радость? Это столкновение с неожиданностью. Большинство инструкций они пустые, всё сделаешь по инструкции — не получается ничего. Оказалась эта инструкция твердая, она написана для людей.

Человек может быть твердый — на ходу сказал что-то сделать, он всё запомнил, сделал и всё замечательно. А может пустое — посадил, всё подробно рассказал, на вопросы ответил, замотивировал, он мне поклялся, что сделает, потом даже не приступал. Это пустой человек, с ним дальше дела иметь в этой жизни просто бессмысленно.

«Пустое и твердое» надо различать, потому что комбинация «Пустого и твердого» дает всегда пустое. Поскольку мы плохо различаем пустое и твердое, то мы часто терпим неудачи. Идеология «Пустого и твёрдого» — она заставляет по-разному подходить к исправлению существующего положения. У нас бывает положение такое которое нас удручает. Какова последовательность действий, когда везде плохо?

Возьмем на примере фирмы: есть фирма, у нее 5 подразделений — одно работает на пять баллов, другое на четыре, третье на три, четвертое на два и первое на единицу работает. Что делает наш руководитель? Вот я пришел к власти, побежал заниматься сюда и сюда — это система тришкиного кафтана.

Как правильно — сюда не побежал, вот сюда направил пожарную команду, а сам пошел вот к каким подразделениям. Чего это вы братцы на четыре, а не на пять работаете? Чего у вас не всё твердое? Расширяем зону твердого, а не ликвидируем места пустые. А как различать твердое и пустое?

Сунь-Цзы оставил замечательный принцип простой, понятный и очень эффективный. Приблизься к оленю и не ошибешься. Я плохой стрелок из лука, ну как-то стреляю. Я могу стрельнуть в оленя и промахнуться, стрелу потеряю, олень убежит, и другие его не подстрелят.

Мой статус среди стрелков еще ухудшиться. Сам буду переживать. Если я плохо стреляю, не надо мне с этой дистанции стрелять, мне надо подойти ближе — это другая технология, другое искусство, чтобы ближе подойти. Это не искусство стрелка, это другое подойти ближе и выстрелить с той дистанции, где я не промахнусь.

При Хрущеве однажды выпустили норму — колхозники не имеют право вот столько-то скота иметь, больше, чем сколько-то коров. А то ишь какие, потеряли коммунистическую идеологию, стали в частников превращаться, коров развели. С первого числа, а сегодня 28. А с 1 числа столько, что делать?

Ну а надо сдать скот в колхоз, но пока он твой, можешь зарезать. Значит режут скот, пьют и плачут, пьют и плачут. Что делается в Эстонии? «Скот не трогаем, собираем собрание артелей сельскохозяйственных и изменяем норму, а норму может сам колхоз определять». И голосование быстро успеют все провести, норму изменили, все документы в порядке.

Всё, всё в порядке сколько нужно, лишних нету, никто не зарезал. Обязательно самому прочитать. Даже если и с этого числа, и подписаны, и всё. А вот тут написано мелкими буквами — в исключительных случаях. А я и есть исключительный случай, я один на белом свете вообще-то, второго Тарасова нету. Я исключительный случай, вот давайте-ка по исключительному случаю действовать. Какая технология? Есть правила?

Враг целится в пустоту. Что значит? Ты же стараешься нащупать у противника пустое, так и он у тебя старается нащупывать пустое. Прежде чем ввязаться в любую драку, подумай, какое у тебя незащищенное место, а то получится как в кино — отважный полицейский почти догнал, а тут у него ребенка взяли забрали. Отважный полицейский превращается в совсем не отважного.

Значит, сперва защити себя, а потом уже нападай на других. Различение «Пустого и твёрдого» — это большое искусство. Что же нам мешает различать? Что мешает приближаться к оленю? Мешает наше моральное несовершенство — лень, гордыня, самонадеянность, зависть, жадность, всякое моральное несовершенство оно мешает нам различать «Пустое и твердое».

Мы до какого-то уровня можем различения разными технологиями дойти. Но дальше двигаться сложно. И оказывается, чтобы просто стать мастером, да можно быть морально несовершенным человеком, но великим мастером — к сожалению, надо быть совершенным. Ибо моральное несовершенство, оно тебя под руку толкает, ты не умеешь различать пустое и твердое, ты не видишь детали. И ремесленник, ну мастер, ну не великий мастер становишься.

Вот у нас тут…всё запираем. Там дверь, а тут джентльмен. Я говорю: там нет никого? Можно покидать, запирать? Он говорит: никого. Если бы он заглянул бы туда, что мы никого не забыли, я был бы спокоен. Заперли, так заперли…Там потом кто-то стучится, всё, произошло.

Почему? А он думал, что никого. Он свое мнение и факт всё время путает. Но мнение о факте и факт это очень разные вещи. А теперь… Я почему сам не проверил? А я себе говорю: «ну я такой человек, что я людям доверяю, я хороший человек, я считаю других хорошими, вначале я отношусь к человеку…». И это так я себе объяснил.

А ничего подобного. У меня же здесь чувство было? Было. Я поленился придумать такую технологию правильную, которая бы его не обидела. Если бы я сказал: а вот так, Вы, пробовали заглянуть туда? Шутя, сказал я. Он бы постоял, постоял, заглянул.

О да, есть, да. Всего-то мне надо придумать технологию, которая другого не обидит. Если сказал «я добрый, я честный, я о людях хорошо думаю»…ничего подобного. Я ленивый, я не напрягся, чтобы придумать технологию, экологичную, которая, так сказать, никого не обидит.

Как принудить человека, нормального, хорошего человека, не путать мнение о факте с фактом? 3 технологии намечаем. Как понудить другого приблизится к оленю?

Первая технология — повтор. Жена с мужем едут в отпуск, с вещами вышли, двери закрыли, спускаются на пол пролёта, жена спрашивает: ты дверь закрыл? Да, закрыл. Ты точно закрыл? Ну точно закрыл. Ты ручку дергал? Ладно, пойдем проверим. Когда несколько раз спрашивают, то возникает другое состояние у человека. И он приближается к оленю.

При этом, когда человек спрашивает несколько раз, обычно он движем неким чувством, потому что это очень важное сообщение. Не всё умом воспринимается в этом мире, многое воспринимается подсознанием. Мы посмотрим на такой простенькой сцене.

Отец ведет дочку, куда-то в приемный покой в больнице, чтоб посмотреть, что-то с девочкой с животиком. Посмотрели, говорят: «Ну, папа, надо нам её забрать на некоторое время, внутрь туда». Вызывают женщину из недр больницы, она подходит, берет девочку за руку, и та женщина, которая её осматривала ей, что-то говорит. Папе кажется, что она говорит не совсем то, что он слышал, когда она говорила с кем-то еще.

У него появляется тревожное чувство — вдруг что-то неправильно сказали, её сейчас уведет та, которая смотрела и что ни будь не то будет. Но он умом себе говорит: «ну это же врачи, они знают, ну че я буду поправлять». И в некотором сомнении он уходит домой.

Что делает мама в такой же ситуации, если она почувствует, что что-то не то говорили? Она врывается, говорит: женщина, Вы, там по-другому что-то говорили. Что я по-другому? Я не знаю. Ну что-то другое. В чем разница? Потому что папе важно быть правым. Мужчине важно быть правым, не сделать ошибки, быть логичным. А маме важно чтоб ребенок был здоров. Права, не права — это детали, главное, чтоб ребенок был здоров.

Мы обязательно должны прислушиваться, если мне чувство говорит: «не ходи туда», не надо ходить. Если чувство говорит: «не надо покупать», не надо и т.д. Надо доверять своей чувствительности, а потом находить ответы, почему не надо было ходить. Когда мы разберем, почему такое чувство возникло, то у нас глубина интуиции становится больше. Настойчиво повторяя вопрос, мы все-таки заставляем другого как-то к оленю приблизиться. Это одна технология.

Вторая технология — задаем конкретный вопрос. Не конкретный вопрос «перечислили деньги?». А другой вопрос «номер платежки?» — это конкретный вопрос.

Конкретный вопрос, задаваемый людям, заставляет их приблизиться или явно соврать. Это было настолько важно, что, когда возникла ситуация, вы знаете эпоха бандитизма, и это было настолько важно не ошибиться, чтоб люди мнение и факт не путали, что в той среде, где это было опасно для жизни, научились не путать мнение и факт и задавать конкретные вопросы.

Слово «конкретный» на некоторое время вошло в язык, как символ этой самой субструктуры. Оно не случайно. Потому что конкретность спасала жизни. Не конкретно заданный вопрос, он позволял путать мнение и факты.

Третья технология — когда мы рисуем другому картину мира, такую, что он начинает проверять как для себя и с удовольствием приближается к оленю. Потому что он это делает не ради нас, а ради себя. Надо чтоб у него замкнулась некая технологическая цепочка, следствие для него самого. Дело не в угрозе, угрозами тоже конечно много чего достигается, но это по многим, так сказать, параметрам не здорово, а нужно по-другому делать. Я приведу просто собственный пример.

Столкнувшись с такой средой неприятной, в те времена, когда расцветали криминальные структуры, оказалось, что я приехал в Америку на две недели, на конференцию, оказалось, что мне надо там и остаться, и быстро семью из Таллина туда забрать.

Я открыл фирму, бизнес визу получил и быстренько семью забрал. Но все дела были в тогдашнем Советском Союзе брошены. Надо было теперь самому вернуться, дела доделывать какие-то, чтобы уже уехать более основательно. Но одному, зная, что семья в безопасности.

Я дела какие-то доделал, собираюсь обратно лететь. В Ленинградское консульство обращаюсь за визой. Дама первую линию обороны держит русскоязычная: «что у, Вас?» Я говорю: «вот фирма, бизнес виза». Она говорит: «какая фирма? Не морочьте голову. Следующий.» Подходит вице-консул через перегородку со мной общается, говорит: «что у, Вас?» Я бумаги даю. Он смотрит, говорит: «у, Вас, нет права въехать в Америку» — и мне их обратно.

Дело принимает серьёзный оборот, я тогда формулирую вопрос следующим образом: «правильно ли я, Вас, понимаю, что американский адвокат, который готовил эти бумаги, сказал, что я могу по ним въехать в Америку, ввел меня в заблуждение? Это так?» Он говорит: «дайте-ка сюда.» Посмотрел, говорит: «одну минуточку.» Сел к компьютеру, сидел, сидел у компьютера, потом встал, говорит: «извините, Вы, имеете право въехать.» Раз и я поехал.

Значит, вопрос, по-другому сформулированный, он строит картину мира, где ему схема понятна. Я естественно обращаюсь в это. Адвокат естественно обращается куда-то. И эта цепочка до него доходит, ему разъясняет, где он был не прав.

Схема показывает, что надо иногда уделить очень большое внимание формулировке. Изменение формулировки меняет результат. Например, изменение формулировки. Поручили что то — купили не того размера. Ну вот, может всё-таки то… Можно сказать вы купили не того размера, а можно сказать вы не купили. Как же, я это не заказывал. Вы не купили вещь. Вот не купили вещь – это одно. Купили немножко не то — другое.

Формулировка «не купили» — вы этого не сделали, она звучит по-другому. Не каждый раз надо это делать, но различать надо, иногда иная формулировка меняет совершенно реакцию человека. Только, через различение пустого и твердого, лежит путь к совершенству.

 

Формулы, приемы и стратагемы

 

А теперь перейдем к рассмотрению конкретных приемов. Во-первых, различим приемы и формулы поведения. Что такое формула поведения?

Человек иногда оказывается в трудной ситуации и не очень знает как себя вести. И он либо же ведет себя так как он всегда ведет в такой неловкой ситуации, неуютной ситуации, либо придумывает как себя вести, так и ведет. Ну например скажем.

Юноша пришел в малознакомую среду, не знает как себя вести, встанет в угол, не общается, стоит и смотрит, якобы там думает. Кто-то ходит курить. Человек выбирает разные формулы и иногда не обращает внимания, что он выбрал формулу, которая приносит ущерб, например курение.

То есть не напрягается, не думает, какую сделать формулу, чтоб она была эффективной, а по одной и той же схеме, всё время терпит убытки. Ну, скажем, типичная формула поведения, поссорился с женой — напился. Из-за того и поссорился что напился, так вот поссорился снова напился и пошло-поехало.

И становится пьяница. Не потому, что так уж слаб к алкоголю, а вот формула такая закрепилась, и другой не возникло. Бывает, что человек строит формулу сознательно и эффективную. Он думает, попадет, как он будет вести себя в этой ситуации? Вот со мной случилось так.

Когда я юношей поехал, когда была революция на Кубе, там американцы пытались там что-то сделать, контрреволюционеры высадились, я организовал отряд студентов в Ленинградском университете, собрали деньги с них, и на эти деньги я полетел в Москву, встречаться с кубинским консулом, предложить наш отряд, человек 30, на Кубу поехать.

Ну юношеское такое представление, конечно нас туда никто и пустить то не мог. И вот я летел в самолете и думал, так деньги то ладно — я собрал, теперь уже не до Кубы, я как вообще попаду к нему? Это первый был опас. А теперь второй страх. Хорошо, попаду, а он спросит : «а вы у своих то отпрашивались?».

Получится, что тут же меня выставят через минуту, даже если я попаду, через минуту меня выставят обратно, и эти все деньги зря, и что я ребятам скажу? И я летел в самолете, всё время думал о формуле, как я отвечу на этот вопрос, и придумал формулу.

И действительно попали мы в посольство таки, и действительно встреча состоялась, и первое он спросил сразу же: а вы в ЦК комсомола обращались? А ответ был. Я говорю: «знаете, а у нас в стране принято — сперва узнавать принимают ли, а потом отпускают ли.» И полтора часа мы общались, нормально всё.

Формула — это некоторый кусок поведения который в сложной ситуации человек либо выбирает, либо привык уже это делать. Который может быть удачным, может быть не удачным, но это как бы вот, как часть приема.

Прием — это больше, чем формула — это формула успешного поведения. Не всякая формула может оказаться успешной. А вот успешное поведение, когда известно, что будет противодействие. Тогда возникает прием. Прием состоит обычно из трех частей. Так же как вот и в обычной борьбе, так прием состоит из трех частей в борьбе управленческой. Что это за 3 части?

Часть первая — это захват. Мы допустим под ножку ставим противнику. Мы должны захватить там за плечо, за локоть. Потом сам прием — поставили ногу, потянули, потом, когда он упал, надо на него навалится, прижать к земле. А то он использует инерцию тела, перевернется и будет на вверху, над нами. Это будет фиксация.

Значит захватил, уронил, зафиксировал. Когда новичок начинает изучать приемы ему хочется, сам прием. Когда ему говорят про захваты, ему не интересно. Когда говорят ему про фиксацию, мимо ушей. Вот сам прием. Так начинается любое изучение. Так же там, тот кто хочет научиться автомобилем водить. Он всё пропускает мимо ушей, скорее за руль, скорее баранку вертеть. Почему человек рвется скорее за руль? А вот почему.

У человека был один выбор. Я говорил, хорошо сейчас, плохо потом, или плохо сейчас, хорошо потом. Это один жизненный выбор, который всю жизнь формирует. И второй жизненный выбор — быть или казаться. Можно быть, можно казаться. Казаться дешевле, но не надежно.

Это там пустого много, когда кажешься. Быть — это тяжело, казаться, что знаешь язык — это легко. Кивая головой говорить ес, ес, я, я. Есть преимущество и в том, и другом, надо уметь и быть, и казаться. Но человек часто выбирает в пользу казаться, а не быть. Скорее, научиться чего-нибудь такому, чтоб было видно, что я как бы выгляжу, как я умею. В своих глазах хотя бы. Новичок здесь сосредотачивает свое внимание. Упуская вот эти концы.

А когда человек уже научился он понимает, что без захвата руки сорвутся, сам упадешь. И его внимание перетекает сюда. И возникают приемы по захвату уже. Потому что каждый понимает, если другой получит захват, он тебя уронит.

Вообще говоря в борьбе, мастером спорта уже можно стать всего владея одним приемом, но владея хорошо — на захват поймал, то человек упал. Захват захвата, такую же структуру они имеют. Захват захвата, прием по захвату, и фиксация захвата.

Мастерство растет дальше, внимание переходит сюда — на захват захвата. Здесь сосредотачивается борьба. Она уходит от видимой, и заканчивается захватом глазами. Встретились великие мастера, взглядами обменялись, один дорогу уступил.

Никакой борьбы. Это не потому, что у него в глазах взгляд хороший, а потому что свернутая технология. И другой понимает — он развернет технологию и закончится дело асфальтом. Зачем это всё, прогнозы у обоих одинаковые.

Поэтому борьбу мастеров смотреть не интересно, скучно. Вот новички да. Они мутузят друг друга, падают, это есть что посмотреть. А мастера походили, походили, один нечаянно упал, вот и конец. А вот это всё происходит, значит образуется динамический стереотип.

И прием освоен тогда, когда этот стереотип есть. На захват поймал, всё остальное произошло автоматически. Но бывают приемы, которые так растянуты во времени или так редко возникает такая ситуация, что фактически динамический стереотип образоваться не может.

Или включено много людей вот в эту ситуацию. И тогда возникает идея приема, т.е. идея выхода из трудного положения, тогда это называется стратагемой.

Стратагема — это сложный прием, редко применяемый за которым нет динамического стереотипа. С другой стороны, понятно, если ситуация возникает чаще, стратагема может перейти в прием для данного человека. А для другого будет стратагема.

Стратагема обладает тем недостатком, что не дает такой гарантированный результат, как прием. Пока один применяет стратагему, другой уже контрстратагему применяет. Но она имеет большое преимущество. Какое преимущество перед приемом?

Потому что я могу рассказать про прием, но динамический стереотип другому передать я никак не могу. Он должен тренироваться, тренироваться, тренироваться. А стратагему, я сам не имею динамического стереотипа, и он не имеет динамического стереотипа. Поэтому возникает разделение труда в управленческой борьбе.

Один придумывает стратагемы, а другой осуществляет. Появляются мастера по разработке стратагем. И вот исполнители, это руководители. В старину это выглядело примерно так. Когда князь, находясь в трудном положении, он таких трех, допустим, стратагемщиков сажает в яму и говорит — «к утру будет стратагема, или все без головы будете». В этой творческой лаборатории к утру бывает стратагема и князь выходит из положения.

Я приведу пример такой стратагемы, где разделение труда четко видно. Один посоветовал, другой сделал. Молодой китайский человек в 30-х годах прошлого века примерно, попал в следующую ситуацию.

Его назначили руководителем местного самоуправления. У него был небольшой аппарат, среди людей был подчиненный сторож. Человек не дисциплинированный, нагловатый, хамоватый, нечестный. Он начал его подтягивать, воспитывать, и как дети говорят, строить.

Сторож начал сопротивляться, и между ними стал конфликт. И вот пропадает печать уезда. По существующему тогда порядку, если чиновник утратил эту печать уезда он снимается с должности, не важно по уважительной, неуважительной причине. Не играет роли. Нет печати — нет должности. И вот молодой, энергичный, умный, образованный руководитель муниципальный, он теперь должен лишиться должности из-за этого сторожа.

К счастью, у него там в гостях был его университетский товарищ, который еще в университете слыл мастером стратагем. Тот ему стратагему разработал, и он её применил. Значит через несколько дней загорелись подсобные помещения в здании управы.

Тут стал колокол бить, все сбегаются тушить. Начальник управы дает всем указание, прибегает и сторож. Надо сказать, что печать хранилась в шкатулке, ключ от этой шкатулки хранился у начальника канцелярии. Но сторож вел до этого дружбу с начальником канцелярии. И начальник управы догадался, что пользоваться дружбой начал и тогда ключ поддел.

И когда прибежал сторож, он дает шкатулку пустую, но запертую в руки и говорит: «тут все уже знают, что делать, на, вот, ты головой отвечаешь за печать». И выбегает из комнаты. Сторож пытается открыть, чтоб показать, что печати нет, а она заперта.

Пожар потушили, убыток не большой. У сторожа спрашивают: «ну, где печать?» Тот приносит шкатулку, дают начальнику управы ключ, открывает — там печать. Тот говорит: «Молодец сохранил, спасибо». Всё на этом.

Дальше мы видим, что в этой ситуации очень сложно было без стратагемы выйти из положения. К сожалению, наша такова культура управленческая, что мы в тактике хорошие. Мастера тактики. Но плохие стратагемщики. Многошаговые комбинации нашим руководителям не удаются, по сравнению со многими другими национальностями.

Вы, наверное, заметили, что формулы, приемы, стратагемы, с одной стороны, различные понятия. С другой стороны, легко перетекают в одно в другое. Что для одного человека формула, для другого может быть приемом, для третьего стратагемой и наоборот. Но для одного и того же человека это 3 разные понятия. И когда мы анализируем собственную деятельность, то мы должны их различать.

 

Деловая борьба и позиционная борьба

 

Чтобы лучше понять, как нечто устроено, надо это нечто разделять на части. Даже маленький мальчик понимает это, ломая игрушку, чтоб заглянуть что там внутри, как она устроена. Вот и сейчас, управленческую борьбу как целое разделим на 2 части.

Борьба управленческая разделяется на 2 вида прежде всего. Позиционная и деловая борьба. Аналогично тому, как на войне различаются маневры, изменения позиций, и бой. В чем разница между деловой борьбой и позиционной?

В деловой борьбе выгода одна и та же в картине мира обеих сторон. Вот проливы, вот приватизация магазина — либо я приватизировал, либо вы. Вот мнение данного человека — либо я склонил его на свою сторону, либо вы склоните. Выгода одна на двоих. Кому-то достанется, будет раздёргана пополам или как-то еще — это деловая борьба.

Позиционная борьба — один двигается к своей позиции, к своей выгоде, а другой к своей позиции. Выгода разная. Это позиционная, или манёвр на войну. Как связанны между собой? Позиционная борьба предшествует, деловая завершает.

Позиционная готовит удар, а деловая наносит удар. Как наносится удар? Твердым по-пустому. Идеальный удар это камнем по яичной скорлупе пустой. Когда точно не камень расколется, а яичная скорлупа. Только в этой ситуации надо наносить удар. Камнем по камню, только искры летят. Скорлупой по скорлупе, только обе ломаются. А вот камнями по скорлупе, это самое то.

Но для того, чтобы у тебя было твердое, а у противника пустое, для этого надо выйти на эту позицию где-то так. И вот для этого нужна позиционная борьба. Благодаря этому, благодаря наличию позиционной борьбы как жанра, не обязательно быть сильнее противника.

Это не важно для борьбы. Или не так уж важно. Пусть он будет сильнее нас всегда и везде, кроме одного случая — надо быть сильнее противника в нужное время и в нужном месте. Ахиллес — сильный герой, замечательный, но надо чтоб стрелка в правильное место попала, в пяточку. И нет Ахиллеса.

Позиционная борьба это и дает — выйти на позицию, где у тебя стрела, а у него пяточка. Как Фидель выиграл у Сьерра-Маэстра, и дальше на Кубе выиграл у Батиста. У Батиста 1000 солдат, и несколько десятков было у Фиделя. Не важно кто сильнее, кто слабее.

Важно в нужное время, в нужном месте. А как это получается? Почему это мои 10 поймают его 2х, а не его 100 моих 10? А потому, что я знаю где он находится, а он не знает. У меня адекватная картина мира, а у него нет. Вот тут и возникает вопрос обмана, без обмана никак. Что бы правильно нанести удар, нужно обмануть противника. А что такое обман?!

Обман — это система мероприятий по построению у противника неадекватной картины мира. Обман может опираться на ложь, включать ложь в себя. И обычно мы под обманом понимаем обман, который основан на лжи. Но есть специфический вид обмана, который на ложь не опирается, нет лжи. Этот вид обмана называется манипуляцией.

Манипуляция — это такой вид обмана, где лжи нет, криминала, лжи нет. Обман строится по схеме — когда далеко покажи, что близко, когда близко покажи, что далеко, когда твердое покажи, что пустое, когда пустое покажи, что твердое. Когда показываешь, покажи, что не показываешь.

Я продемонстрирую детский способ обмана, вам нужно ответить не больше, чем на 5 вопросов. Итак, я начинаю их задавать. Сколько пальцев?! — Десять. — А на 10 руках?! — Сто. — 100. 50 на десяти руках пальцев. Вот это и есть обман.

Если вы закричите 100, значит 100 и заплатите, а всего 50. Я говорю на 10 руках, а показываю пару рук. Возникает разница между слуховой и зрительной. Слуховая, вербализованная, она юридически достоверна. Показывал я, не показал — это дело мое. Криминал или не криминал в том, что я сказал в руках или в паре рук. Поэтому прицепится невозможно.

Манипуляция основана, на том, что подаются неверные вербальные сигналы одного характера. А вербальные за которые надо отвечать, они все правильные. Когда с нами ведут сделки всякие, деловые переговоры, то нам масса невербальных ситуаций показывают.

То, что знают, что все это формальности, то, что это все ерунда, на самом деле мы вам всё дадим и больше, вовремя, не то, что вовремя, а раньше даже, девать некуда, все склады завалены. Но всё это показывается так, а на бумажке пишется совсем другое.

Это всё и есть манипуляции. Манипуляции столь же бесчестны, как и обман. Обманывать себя, считая, что если я не солгал и, стало быть, я не обманул — вот это наивность. Бывает, когда ложь не помогает обмануть. Мама спрашивает у сыночка: Ты ел варенье? Он говорит: нет — намазанными вареньем губами. Ложь на лицо, обмана никого.

Историю Сунь-Цзы расскажу кратенько. Он написал трактат «О военном искусстве». Отнес этот трактат князю почитать, чтобы наняться на работу к нему полководцем, князь прочитал и говорит:

— Слушай, я прочитал все главы твоего трактата. Замечательный трактат. Но друг мой, ты знаешь, теория одно, практика другое. Не мог бы ты мне на практике показать, как ты войсками умеешь управлять?

— Могу.

— А какое тебе для этого нужно войско?

— Любое.

Не любым каждый может управлять. Каждый человек владеет методами эффективного управления другими людьми, только ему надо специфических людей под его методы подобрать. Если ты умеешь управлять, ты умеешь любым управлять. Ты тогда умеешь работать с людьми, когда ты умеешь работать с любыми людьми.

— Ах, любое, — сказал князь. — Тогда возьми гарем.

— Гарем, так гарем.

Было 180 женщин там. Он их построил на плацу. Разделил на 2 части. 90 и 90 женщин. Выбрал по одной из каждой из 80. и сказал:

— Вы офицеры, я полководец, вы офицеры, а остальные солдаты. Я даю команду офицерам, офицеры дают команды солдатам, а солдаты команду выполняют. Это армия, команды выполнять обязательно. Команды будут такие, 2 простые, 1 сложная. Простые на лево — это вот так, на право — это так. Сложная команда — надо так повернутся чтобы грудь оказалась там, где спина, это вот так, кругом. Начинаем с простых команд. Налево!

Офицеры что-то подумали, подумали, чего-то сказали не сказали, ничего не произошло.

— Так, команда не выполнена. Это армия, здесь не только команды надо выполнять, но и строгие наказания за невыполнение. Я поясняю еще раз, 2 простых, 1 сложную. Еще раз объясняю, команда — налево. Офицеры, смеясь отдали команды, солдаты кто повернулся налево, направо, кто и вовсе со смеху сел на траву.

— Опять не получилось. Я виноват? Я не виноват. Я все понятно объяснил, я предупредил. Солдаты виноваты? Честно говоря, нет. Почему? Потому что офицеры отдали команды так, как если бы эти команды не надо было бы выполнять. Вербально они сказали одно, а интонация, мимика другое. Когда 2 приказа идут, что солдат бедный может сделать. Ничего. Виноваты офицеры. Отрубим им головы.

Князь заволновался, говорит:

— Слушай ты хороший полководец, не будем рубить голов.

— Нет князь, я не могу служить у князя, у которого полководец, чьи команды не выполняются. То, что я полководец это частность. Но если у князя такой полководец, чьи команды не выполняются, армия будет разбита, всех тут казнят, всех побьют, и я пострадаю. Поэтому я не пойду ни полководцем, ни конюхом к такому князю, у которого такой полководец, чьи команды не выполняются.

Поэтому, когда Сун-Цзы говорит — я твердое, а следующее что? До солдат дело дойдет. Офицеры не твердые, меняем офицеров. А чтобы новых офицеров получить, надо этих казнить, а казнить этих, остальные станут твердыми.

Не казним — будут те не твердые. Меняй, не меняй кадры, ничего не получится. Можешь тасовать колоду менеджеров сколько угодно, но пока ты не сделаешь их твердыми, ничего не изменится. Каждого человека можно сделать твердым, но сделай это так, что казни предыдущих. Это не единственный способ сделать твердыми людей, но в данном случае это так.

Итак, деловая борьба и позиционная борьба это очень различные виды борьбы, и в то же время не бывает деловой борьбы, чтоб внутри нее не было позиционной. Не бывает позиционной борьбы, чтоб внутри нее не было деловой. И тем не менее это различные вещи. А сейчас давайте познакомимся с основными приемами деловой борьбы.

 

Приемы деловой борьбы

 

Тут беднее в смысле приемов, потому что в деловой борьбе очень и очень важна сила. Вообще, как я сказал, аналог деловой борьбы это бой на войне. А что такое бой? Ну с точки зрения, скажем обычного человека, ну что-то кровавое, неприятное, не экологичное.

С точки зрения военной теории по фон Клаузевицу, бой — измерительная процедура. Это процедура измерения духовных и физических сил сторон, путем их непосредственного столкновения. Измерения бывают разные, вот, в частности, бой.

Кстати сказать, это не только на войне, а и у подростков есть выражение, померится силой, подраться да? Действительно измерительная процедура, потому что в деловой борьбе, как я сказал в бою выгода одна, и прогнозы разные. А как узнать измерить чей прогноз точнее?

А вот начали бой, и измерили чей точнее прогноз. А когда измерили, бой заканчивается. Либо одни поняли, что они слабее, они убежали, сдались в плен, сделали харакири, либо же силы примерно равные и тогда перемирие, передышка. Пока прогнозы не сойдутся, измерение пока не закончится, возникает бой, или борьба управленческая до тех пор идет.

Обратим внимание на точность измерения. Чем точнее мы измеряем что то, тем это более затратно. Измерить высоту этого стола ну на глазок, см 90, не трудно сказать. А если я хочу точнее узнать, мне уже нужно достать, где-то линейку, метр, потрудится, измерить.

То же самое про измерении сил и в бою, и в управленческой борьбе. Чем точнее хотим измерить, тем больше будет потерь с обеих сторон. И возникает возможность компромисса, который заключается в том — давайте измерять с какой-то точностью, которой нам хватает. Когда мы уже поняли кто сильнее, кто слабее, надо остановится. Дальше воевать, бороться не надо. Это и есть пойти на компромисс.

Пойти на компромисс — это значит закончить, измерительную процедуру, поскольку точность измерения, качественно результата не меняет. Человек, который продолжает измерять и измерять, теряет время, ресурсы, силы и т.д. Вы, наверное, слышали выражение выиграть выгоду.

Это очень хороший прием, создание имиджа равно выгодности сделки, при её явной не равной выгодности. Призыв партнеру, на самом деле, сделать уступку, как правило, за этим стоит призывом. Чтобы правильно ответить на вопрос можем ли мы оба выиграть? То надо себе ответить, а источник в чем? Бывает, что выгодно? Бывает. Вот один источник называем.

То есть пойти на компромисс — перестать бороться поскольку результат измерения, уже ясен. Обе стороны несут меньше потерь. Это понято? Понятно. Можно выиграть? Можно. Иногда можно выиграть за счет третьей стороны, которая здесь не участвует, и мы оба выиграли, а кто-то проиграл.

Потому что где-то должен быть всегда источник любого дохода. И не поняв, откуда у тебя деньги, ты никогда не можешь быть гарантирован, что это к тебе не придет в очень неприятном облике, сообщение о том, откуда у тебя взялись деньги.

Всегда надо знать точно, где твой источник, любого блага. Компромисс — это остановка в деловой борьбе, когда результат её более-менее понятен. А вовсе не одна сторона отступила, а другая получила. Это уступка. Не надо путать уступку и компромисс.

Если мы все время измеряем, измеряем до последней капли крови чего-то, не идем на компромисс, то это глупость. Другой вопрос, что зависит от того какая выгода. Иногда внешне выглядит борьба за одно, а на самом деле за другое.

Вот на Фолклендских островах, когда была война, кубинцы что-то помогли, превосходящие силы их окружили, они обмотались кубинским флагом и все погибли. Казалось бы, что тут измерять дальше? Но речь идет о другом. В данном случае не в том прогноз, что они останутся живы, или победят противника, а кто храбрее, кто преданнее своей родине.

Потому, как было сказано бой это измерение духовных и физических сил.  Духовные на первом месте. Поэтому имеет смысл геройская смерти. Имеет смысл сражаться до последнего патрона. Имеет смысл делать харакири себе. Для того, чтобы своей смертью повысить имидж в глазах противника духовной силы нашей армии. Но эта борьба уже за этот имидж, а не борьба за конкретную высотку, борьба за конкретный мост и т.д.

И вот, поскольку я уже сказал на первом месте стоит сила, то основная проблема деловой борьбы — это проблема наращивания силы, демонстрации силы и т.д.

Это либо давление, либо нанесение удара, либо защита. Это прямое противостояние, когда выгода одна на двоих. И кто сильнее, тот её и получает. Имеет смысл выделить удары, как особый жанр деловой борьбы. Под ударом мы понимаем резкое изменение картины мира человека.

Резкое лишение права на незнание, когда мы что-то такое сказали, и человек не может не поменять картину мира, она вся приходит в сотрясение. Ощущение удара идет от этого. Что-то спросили, и этот вопрос сотрясает человека. На что-то не ответили.

Предложение сказать что-то в присутствии других, либо же сообщение какой-то информации. «А вы знаете, что о вас сказала ваша подруга?» —  это всё есть удар. Неожиданная необходимость для человека изменить свою картину мира. И он теряется в эти моменты. Нанесение ударов является самым эффективным средством в ведении деловой борьбы.

Посмотрим на простые способы ведения деловой борьбы.

Взгляд

Вы с человеком еще не успели побороться, но на него взглянули. Оба человека бросили взгляд, посмотрели друг на друга, и как бы взгляды сошлись в этой точке. Вот этот человек несколько сильнее. Если же схема не такая, а вот такая — он сквозь глаза посмотрел в душу, то вот этот уже будет уступать.

Значит первое — бросили свой взгляд, в душу положили и обратно вывернули. Первое впечатление есть. Первая схватка выиграна.

Люди только посмотрели друг на друга и уже оценили психологическую силу, и насколько придется иметь дело с человеком, как личностью, либо с его должностью, какой то властью, его ресурсами — это уже другой вопрос.

Вот мужчины хорошо знают, когда пожимают друг другу руки, равносильные мужчины, кто кого как бы нечаянно пережмет. Это значит человек уделил внимание своему рукопожатию. На примере рукопожатия я хотел сказать, что если человек уделил этому внимание, то произвёл иное впечатление. Так же как взгляд.

Поэтому нужно вырабатывать привычку смотреть открыто, прямо и достаточно глубоко человеку в глаза при первом знакомстве для того чтобы с вами считались.

Взгляд и пауза

Что это за прием? Ко мне приходит некто с требованием неправомерным. Человек, который приходит с неправомерным требованием, он внутри себя знает, что оно неправомерно на самом деле. Но он же не знает, что я знаю, что он знает.

Поэтому так горячо напористо, как говорят, наезжает. Ждет что вы чего-то там возразите или согласитесь, а вы ничего не делайте. Вы спокойно, как будто он ничего не сказал, смотрите на него спокойно в глаза и ждете. Человек тогда говорит с другой тональностью.

А вы смотрите в глаза и ждете. А он начинает объяснять. А вы ждете. Начинает просить. А вы ждете. Начинает оправдываться и извинятся. Да ладно с кем не бывает — говорите вы. На этом исчерпывается весь конфликт.

Вы просто ждали, и вот он сломался об эту паузу со спокойным взглядом, без какой то великой энергетики. Потому что вы знаете, что вы правы. Состояние правоты это очень важное состояние.

В управленческой борьбе присутствует правило — доказывающий не прав, правый не доказывает. Важно находится в состоянии внутренней правоты и не дать другому человеку находится в состоянии внутренней правоты.

Почему доказывающий не прав? Вы начали доказывать. Вы аргумент номер один, а человек не согласен. Вы аргумент номер два. Вроде бы усилили позицию. Ничего подобного. Потому что, когда вы привели аргумент номер два, вы значит, как бы расписались, что аргумент номер один был недостаточен. Что же второй привели, значит одного недостаточно?

А чего же вы потратили часть дискуссии желая, чтобы я согласился с первым аргументом? Значит, второй аргумент уже ослабляет первый. В управленческой борьбе, это не тогда, когда люди вместе ищут истину. Ослабление аргумента — хочу на таком примере показать заимствованном у Пикуля, такой был писатель в советское время.

Большевистский комитет, власть на судне имеет капитан, как бы наемный менеджер получается, что-то в этой позиции примерно. И судовой комитет большевиков постановляет, не ставить мины против немцев. И в постановлении судового комитета мотивировка. Первое, поскольку война империалистическая, поэтому не ставим. И второе, поскольку дождь идет и на палубе скользко. Мы понимаем, что второй резко ослабляет первый аргумент. Правда? Перейдем к следующему приему.

Энергетическая пауза

Прием защиты в деловой войне. Когда человек наносит вам удар, задав при других людях, публично, бестактный вопрос, а вы смотрите прямо в глаза и не отвечаете. И человек, как бы с размаху, налетает на столб, на дверь. Это хороший способ остановить такое нападение. Не надо говорить никакие слова при этом.

Важно не как вы делаете, а силы или слабости. Когда вы растерялись — это от слабости, вы можете молчать, потому что растерялись, а другое дело вы не растерялись и молчите. Это другое дело. Всё что мы делаем в управленческой борьбе, делаем от силы, либо от слабости. И не так важно, что делаем, как важно, как делаем от силы или от слабости. Можно сказать «да» от силы, а можно сказать «да» от слабости.

Чуть-чуть остановлюсь на силе и слабости. Вам знакомо выражение такое, человек не умеет сказать «нет»? Кто не умеет сказать «нет», он уже не руководитель, мы это понимаем. Что значит сказать «нет»? А его нужно сказать от силы. А как сказать «нет» от силы, а не от слабости? Человек бывает слаб психологически.

Укрепление идет очень просто. Сначала он овладевает технологией, как сделать это же самое как если бы это было от силы. Когда эта технология дает результат, он верит, что она даст результат. И в следующий раз, когда он будет говорить, он уже будет говорить с большей силой. А потом просто говорить без всякой технологии, у него же просто всё идет от силы. Ну вот скажем простой прием, как надо говорить нет.

Умение сказать нет, включает 3 компонента:

Первое — просто произнести слово «нет». Не «не могу, не хотелось бы» — не надо это всё. Если мы говорим про «нет», то оно должно звучать как «нет». Слово из трех букв нет. Это пункт первый

Второе — ничего не объяснять при этом. Уметь сказать «нет» и второй пункт ничего не объяснять. «Ну ты понимаешь…» Вот без этого.

Третье, самое сложное — сказать нет, ничего не объяснять и не переживать по этому поводу. Не каждый раз это нужно делать и говорить всем «нет», но уметь, когда надо сделать — надо. Подтянем мораль сюда. Сравним две схемы. Деньги в долг попросил. Я говорю:

— А сколько?

— Ну там $300.

— А тебе на долго?

— На неделю.

— Да, ты знаешь у меня у самого так плохо.

— Да мне так надо.

Идет некоторая дискуссия.

— Понимаешь, но действительно, я всё взвесил — не могу дать. Извини друг, ну не могу. Не обижайся. Я пошел.

А он обиделся. А у другого попросил. Тот говорит: да пошел ты… Вот на кого он больше обиделся? На первого. А почему на первого? Потому, что пока расспрашивал и разговаривал, порождал надежду, что вот-вот даст, а теперь обманутая надежда.

Обманутая надежда это такой же обман, как всякий другой. Вот человек который поступил, может быть хамовато и не вежливо, просто отмахнулся, на него нет обиды, потому что не было обманутой надежды. Это же не только с человеком.

Вот две двери одна железобетонная, а другая жестяная. Железобетонную потрогали, не шевелится, и пошли. А жестяную оттянули, вроде открывается. Возились, возились, ободрали руки, пнули ногой со злости и пошли. Это тот добрый человек, который не умеет сказать «нет».

Так вот мы говорили о приеме энергетической паузы, а теперь перейдем к приему давления.

Приём оказания давления

Что такое давление? Это повтор с вариациями. Приём, когда мы повторяем, а повторением строим такую картину мира, которой лишаем его надежды, что удастся вывернуться — не удастся. А протекает повтор в разных вариантах.

Один повтор с нарастанием амплитуды, сначала просто, потом категорически, потом очень категорически и потом еще резче. И эта схема, когда мы лишаем надежды в варианте — я не остановлюсь ни перед чем. Поэтому надо сделать, потому что мера возрастает.

Другой способ давления — вариация. То слабее, то сильнее, то совсем слабое повторение того же самого. Здесь надежда лишается по другой схеме — умирать буду, но требование не сниму. Это тоже лишение надежды, очень изящное.

Важно, что тот, кто повторяет, он знает, что он никогда не прекратит пока, не получит результат. Это внутреннее состояние, что я не прекращу, что я это буду делать, оно передается другому человеку.

Однажды, в советское время, когда редко бывало, что нормальные люди долг не отдают, ну могут не вовремя отдать, но отдадут, я был очень рад, что через знакомого, который был очень близок к системе, я мог получить путёвку, скопил денег. И тот человек который обеспечил эту поездку, он у меня одалживает на недельку деньги в долг.

Проходит неделя, денег нет, 10 дней, денег нет, я начинаю нервничать. Что делать? Делать нечего. Когда делать нечего, надо думать о стратагеме. Я ему звоню, говорю:

— Ну как там мои деньги?

— Да, понимаешь…

— Да ты не волнуйся я тебе перезвоню.

И там через пол часика снова «Ну как мои деньги?». И так по многу раз в день, я ему звонил, он пытался голос менять, но там никого кроме него не могло быть, не сразу брал трубку, но начальство ему могло звонить. Он 3 дня всего выдержал или 4 и отдал деньги, потому что лишил его надежды, что у него может настать когда-то легкая жизнь, если он не отдаст деньги.

Когда ты решил это делать, это делается легко, это начинается ваше игровое отношение к жизни, оно только такое и должно быть, у человека либо страдательное отношение, либо игровое. Либо он субъект в этой жизни, когда он её делает, он определяет, чему в этой жизни быть, чему не быть. Либо он объект, на него все воздействуют и так далее.

Возьмём простой пример субъекта и объекта. Один человек имеет двух начальников, оба они важные, оба совладельца, два начальника, и он страдает, один говорит одно делать, другой другое.

Это несчастный человек, он всем жалуется и так далее. Его коллега, у которого те же два начальника, песни поёт, два начальника — значит ни одного. Один объект, другой субъект в этой жизни.

Здесь игра из двух компонентов — система сильнее человека, человек сильнее системы. Хотите сломать систему, ведите себя как живой человек. Хотите человека живого призвать к порядку, систему против него пустите. Я привёл пример системы, систематические звонки скажем.

Значит возникает вопрос, у вас появилась деловая борьба, кто кого пересистемит, кто более систематично будет свою позицию отстаивать. Если вы, внутри себя, точно знаете, что он сделает или не сделает, так как вы хотите, как только вы внутри себя будете это знать, так он сразу почувствует и начнёт вам уступать. Как это оба себя считают правы?

Да очень просто — правд на свете очень много. Есть юридическое правда, это самая понятная из правд, юристов позовите, они скажут в чём юридическая правда, и то дело не простое. Есть техническая правда — без электричества эта лампочка не горит, это техническая правда.

Есть правда экономическая, так можно делать, но не выгодно, а кто-то может считать, что выгодно, это более спорно, тут на каком горизонте планировать. Есть эстетическая правда — так красиво, не красиво. Есть этическая правда.

И люди, когда сталкиваются в конфликте, то, как правило оба правы, но один прав с юридической точки зрения, а другой с экономической точки зрения. Для того, чтобы избегать конфликтов, надо иметь гораздо более полную картину мира. И ты прав, и ты прав, и он прав, потому что правд много.

И когда обо всё этом говориться другому человеку, то договориться можно, а когда человек идёт только по одному слою, одной правды, то он будет всегда в конфликте, надо всегда видеть другую еще правду, и вторую, и третью.

Так же приёмом деловой борьбы является понуждение человека действовать быстро. Вот решайте сейчас или никогда. Вы покупаете сейчас или никогда. Когда от человека требуют быстро принять решение, он теряется и делает ошибки и расчёт на это происходит.

Слёзы – это тоже давление, истерика – это тоже давление как приём. Вот такие приёмы деловой борьбы. Как мы увидели приёмы деловой борьбы не многочисленны и просты. Но для их реализации надо обладать большой духовной силой, именно её и надо наращивать.

 

Приемы позиционной борьбы

 

Поговорим о приёмах позиционной борьбы, в отличии от деловой борьбы, приёмов позиционной борьбы бесконечно много. Даже слегка поднятые брови в ответ на какую-то реплику, это уже приём, который может изменить всё течение разговора. Но мы поговорим об основных приёмах позиционной борьбы.

Наглядный пример, разницы между деловой борьбой и позиционной. Гостиница. Зимой. Вселились два человека, мужчины, ранее не знакомые, в одной комнате. К вечеру ближе оба пришли, оба уставшие, сняли обувь, каждый вытянулся на своей кровати.

Лежат молчат, и тот, кто дальше от окна лежит, он бросает реплику: «Что-то душновато у нас». Тот который рядом с окном, он естественно встаёт, он тоже считает так, и открывает форточку. Через некоторое время, когда проветрилось очень сильно уже и холодно, тот кто дальше от окна лежит, он говорит: «Вроде и проветрилось», а тот, кто ближе к окну, закрывает форточку и снова ложится.

Лежат молчат, но уже какое-то общение было, какая-то ритмика задана. И тот, кто дальше от окна лежит, он роняет фразу: «Что-то у нас радио молчит», а радио под головой у того, кто форточку открывал.

Он включает радио, музыка льется, но ему не комфортно от такого общения, несколько одностороннего, и он решает сбросить это настроение, пойти в бар, буфет, выпить кофе, чаю. Берется за ручку двери и его догоняет голос: «Вы в буфет, займите и мне очередь пожалуйста».

Тут он приостанавливается, у него появляется серьезная проблема, он ощущает, что он попал в ситуацию позиционной борьбы, он ни к какой выгоде не двигался, но другой оказывается к какой-то выгоде двигается, а что за выгода? Складывается право обычая — один просит или предлагает, а другой делает. Не комфортно тому, кто выполняет. И понятно, что еще пару раз выполнишь и всё — теперь вот сколько дней жить, 3-4 дня, так это и будет.

Посмотрим его варианты поведения. Вариант первый, самый простой. Бегство — лучшая стратагема. Допустим он решит убежать, взявшись за ручку двери скажет: «нет я не в буфет», пойдёт купит газетку, вернётся с газеткой, честно не пойдёт в буфет. Но себя сам накажет – раз. А кроме того, рано или поздно вернёшься, бегство, чем плохо? Догонят или придётся вернуться. Бегство — это временное решение, но лучше временное, чем никакого. Оно даёт по крайней мере что-то обдумать.

Следующий вариант, чувствуя этот напряг, он себе объясняет — «а что я, собственно, переживаю, каждая его просьба, она логична, вот пусть попробует нелогичное что-то попросить, я не сделаю». Занял очередь, сели чай пить, этот сосед, не очень приятный, говорит: «передайте сахарницу пожалуйста» и что-то обронил и наклонился за этим. Он протягивает руки, берёт сахарницу, а сахарница пустая. Поэтому он встаёт, насыпает сахар, приходит. И они пьют чай дальше.

Вроде ничего не произошло. Но фокус в том, что тот, кто просил сахар передать, он уже увидел, что сахарница пустая. Выигрывает тот, кто видит мелочи. Мелочь нам о чем-то говорит, когда эта мелочь становится, предсказуемой.

Разглядывание мелочей — это очень важная составная часть искусства управленческой борьбы, когда касается борьбы позиционной. Надо выбрать эту ахиллесову пяту, это надо видеть мелочи. Каждая мелочь важна. Чистота управленческих ходов достигается перемещением материальных предметов, своего тела, жестикуляций и так далее. Слов одних недостаточно.

Я хочу особое внимание ваше обратить именно на перемещение предметов. Я новый начальник, я хочу показать, что со мной как с начальником надо считаться, я говорю: «Будьте любезны, откройте окно пожалуйста, пусть немножко здесь проветрится». Я спросил у кого-то дует, не дует, больны, не больны? Нет, я не спросил. Либо говорю: «Так, этот стол будет стоять здесь, помогли мне, переставили пожалуйста, вот так».

Я внёс изменения в материальную среду никого не спросив, ни с кем не посоветовавшись. 5 минут и считаться начали. Не берись ты вести позиционную борьбу, если не умеешь её вести, веди деловую. Как он ведёт деловую? Держась за ручку двери, он посмотрел на своего соседа по комнате, и говорит: «Да, займу очередь, а вы будете уходить, вы снова откроете форточку, да? Я могу надеяться?» И держит паузу, а тот молчит, «Так, я не понял, я могу надеяться, что вы откроете форточку?», теперь ответить еще труднее «Да», а он ждёт.

Вот деловая борьба. Накал большой. И когда он скажет, «Ну да, да, можете идти», споткнувшись говорит он, всё, он пошёл занял очередь, он выиграл деловую борьбу, теперь тот долго не будет вести позиционную борьбу. Как отучают людей вести позиционную борьбу? Прихватят на чём-нибудь конкретном.

Приёмы позиционной борьбы все посвящены тому, чтобы выйти на позицию, где нанесение удара, давления, любого приёма деловой борьбы окажется эффективным, то есть нанесение удара в незащищенное место, или построение защищенного у себя.

Расположись на выгодной местности

Важнейший приём — это расположись на выгодной местности. Символ — гора. Расположись на горе, когда у тебя за спиной гора, то, что тебя поддерживает, то, что тебе помогает, обо что можно упереться. А противник, наоборот, у него за спиной пропасть, болото, что-то не понятное, тогда и есть преимущество.

Эта гора может быть в виде горы денег, в виде горы знаний, в виде горы знакомств, связей, власти, права, которое на вашей стороне, когда на вашей стороне мораль, этика, сочувствие аудитории и так далее.

То есть при борьбе важно расположиться так, чтобы за спиной была прочная опора. Отсюда вытекает, если нет такой горы за спиной, не надо бороться, надо избегать борьбы, даже если эмоции толкают бороться, нужно отложить их в сторону, расположиться на выгодной местности и только тогда ввязываться в борьбу. И уж прежде всего, ликвидировать пустое место, не защищенное место.

Будь хозяином, а не гостем

Теперь следующий приём позиционной борьбы. Частный случай расположения на выгодной местности, который звучит так: «Будь хозяином, а не гостем». Хозяин, тот кто у себя дома, кто знает, чего, как, где. А гость не имеет информации, то есть гость проигрывает, хозяин выигрывает.

Ну скажем мы равноценные руководители, но у меня в кабинете встретились, я говорю: «секундочку, сейчас звоночек сделаю». Если гость скажет: «Секундочку, звоночек сделаю» — неловко, надо было раньше делать звоночек.

Больше того, мы разговариваем, зашел джентльмен с моей стороны, стоит как шкаф, просто стоит, молчит, кто такой, я не представляю его, но разговор продолжается, он так поозирался, поозирался, пообвык гость, и дальше разговор, так и не узнав кто стоит.  С его стороны может прийти ко мне в кабинет? Нет конечно, я скажу: «кто такой?». Много чего может себе позволить хозяин в своём доме, чего не может позволить гость.

Теперь посмотрим на вариант борьбы за место хозяина. Хозяин в переносном смысле, тот кому предлагают, потому что раз предлагают мне, я могу задавать вопросы и дать отрицательный ответ, ничего не ответить, сделать вид, что не слышал, что не понял и много чего могу.

Один из авторов приводит пример из позапрошлого века, немецких крестьян. Один продаёт лошадь, другой покупает. Придут в пивную, закажут пива, оба сидят за кружкой пива, кто первый заговорит, тот в цене и подвинется — значит ему нужнее сделка. Ну посмотрим, простые варианты перехвата роли хозяина.

Претендуем приватизировать магазин, но, если оба будем участвовать по закону, дорого победителю достанется этот магазин, надо договориться всё-таки друг с другом. Я заинтересован в переговорах, он заинтересован, но, если я начну выступать с инициативой, я получу место гостя. Звоню:

— Надо бы встретиться давно не виделись.

— А что такое?

— Да не телефонный разговор, — говорю я.

Я этим сразу достигаю двух вещей: во-первых, дальше расспрашивать он не будет – это раз. Второе, я что-то знаю важное, поэтому я могу продиктовать, где встретимся и когда.

Встретились, я как бы должен объяснять почему встретились, объясняя я опять попаду в позицию гостя, а я хочу перехватить, я говорю: «наверно догадываетесь, о чём я хотел с вами поговорить?» — это ловушка, если он догадывается и скажет: «наверно о магазине», я спрошу: «вы какой магазин имеете ввиду, этот?» Да. А почему вы так подумали? И я имею право его расспрашивать начать, если он догадку такую сформулировал.

Если человек более-менее опытен, он скажет: «Нет, понятия не имею, но раз пришли, наверное скажите», тогда не удаётся перехватить роль хозяина. Следующий ход делаем.

— Ладно, о делах то потом, как семья-то? Давно не виделись, как дочь? Институт закончила? А у меня племянник как раз в этот же поступает, как там нормально? Учёба? Все-таки не пустое образование?

Ну чего ему не ответить, конечно, он отвечает. И мне важно задавать вопросы за вопросом, чтобы разрыв по приближению к основной теме был не большой на каждом шаге и постепенно сложить право обычая «я спрашиваю, он отвечает». Первые вопросы я должен задавать такие, что на них приятно, интересно отвечать, а потом я могу так подвести, что спросить: «Ну что, дочку небось в магазин устраиваем, да?»

Право расспрашивать, если я сохранил, если я это делал как по лекалу, очень тонко, переходил от вопроса к вопросу, то он сам не заметит, как всё расскажет, а потом подумает, «даже хорошо, что я ему всё рассказал, не надо воевать», объяснит он себе, на самом деле проиграв, потому что, когда по лекалу делаешь, не понятно, где сопротивляться.

Когда по льду человека тащишь, если лёд гладкий, зацепиться не за что, человек может быть очень-очень сильный, но его всё равно куда угодно подвинут если он на льду, но, если он человек опытный он найдет, за что зацепиться. «Так я не понял, мы о дочке будем говорить или о магазине?»

Тут придётся уже что-то еще искать. «Я вообще о дочке говорил, ну а что тема магазина не приятна?» Ну еще какие-то ходы делаю, вот так вот люди играют, ходы делают, делают. Но в принципе, если люди опытные или равносильные в этом плане, часто возникает, что им сложно, никто не хочет начинать этого перетягивания каната. Как быть?

Сунь-Цзы говорит: «Победа зависит не только от тебя, она зависит и от противника, но непобедимость зависит от тебя одного», потому что оба могут быть непобедимыми, значит тогда к ничьей надо сводить. Для этого нужна третья сторона, которая станет гостем.

Появляется фигура посредника в управленческой борьбе. Я говорю: «значит так, вот у вас день рождения когда в мае? Не, не скоро? Давайте так у вас в декабре день рождения, вы нас пригласите пожалуйста и когда мы соберемся, то вы заведите разговор о магазине.

И мы встречаемся, завел Владимир разговор о магазине, я спрашиваю, вы спрашиваете, мы оба спрашиваем, разговор друг на друга замкнулся, он может отдыхать, мы теперь сидим разговариваем, никто не гость, никто не хозяин. Следующий случай такой.

Конфуций одно время исполнял государственную должность, исполнял её успешно, но это вообще не его, заниматься государственными делами. И он покинул пост, ничего не украл, не разбогател, и, в общем, ничего не нажил. И решил со своими учениками совершить некое путешествие, но без денег путешествие легко превращается в бродяжничество. К чему они, эта группа и скатилась.

Они начали бедствовать, у них лошадь была одна. И вот однажды эта единственная лошадь, она забрела к одному крестьянину на поле и потравила зерно, и крестьянин забрал себе за это лошадь. И один ученик решил вступить с крестьянином в переговоры.

И начал убеждать крестьянина, что нужно лошадь отдать. И юридический аргумент, и экономический аргумент, он очень хорошо подкованный человек, он не зря учился у Конфуция, но, к сожалению, у крестьянина был всего один аргумент, но еще мощнее, и аргумент этот был такой: «Не отдам и все!» Тут один новенький ученик, который сам из крестьян, говорит: «Учитель, дозволь я с ним поговорю». Тот подошел, к крестьянину и говорит:

— Слушай, друг, ты пашешь у западного моря, я пашу у восточного, неужели моей лошади нельзя твою пшеницу попробовать.

— Ладно, забирай, ты не такой, как этот умник.

Вот в чем дело, оказывается. Он чувствовал конечно, что неправильно забрать лошадь за это, но, чем больше тот аргументировал, тем меньше ему хотелось отдать. Он свою ученость показывает. Ах ты такой ученый, так никогда не получишь. И как же вот решить, вопрос? Отдашь – значит, ты, как бы признал, что ученость – это здорово. Не отдашь, вроде поступишь не по совести.

А тут очень удобно. Вот, я ему отдам, потому что нормальный человек, который ничем не кичится, ученость другим не показывает. Не проводит линию «мы-они», а свой, своему отдам. Посредник хорош, который свой. Часто нужен бывает человек, который свой здесь.

Если в отношении нас сложилась негативная установка, то нечего экспериментировать, надо искать посредника. Пойдем дальше, следующий прием.

Получить выгоду – удача, бороться за выгоду – опасность

Представим себе следующую ситуацию: армия 1 и армия 2. И здесь некоторая высотка есть, ничья. Этот полководец послал пяток солдат, они пришли, заняли высотку. И вроде бы неплохо иметь эту позицию, в хозяйстве пригодится.

И другой вариант. Хорошая высотка — хочу. Но 5 солдат мало, он послал 25, 20 полегло, этих тоже убили и 5 там. Но цена эта другая совсем. Эта занята уже выгода. А если эти 25 пошли, и много кого поубивали. Надо различать, занятую выгоду и незанятую.

Надо уметь различать и стараться занимать незанятую. Потому что движение от одной незанятой выгоды к другой – оно позволяет получить всё, без всякого сопротивления, если ты правильно идешь от одной незанятой выгоды к другой.

Но для того, чтобы это делать, нужно иметь 2 качества. Первое – разглядывать незанятую выгоду, другие не видят, а ты увидел. Мало людей, которые могут оценить выгоду. Но есть еще вторая составляющая искусства. Вот послал этот пяток солдат, а отсюда стрельнули и первым же снарядом накрыли их всех.

Потому что это пристреленная высотка, специально пристреленная. Оказывается, она не занята не случайно, мало того, что ты увидел, что не занято, ты еще пойми, почему она не занята, почему других там нет.

Скажем, молодой человек пришел, в незнакомый клуб на танцы, девушка стоит очень интересная, никто не приглашает. Вот повезло, пойду приглашу. Только двинулся, а его сзади ребята, раз, за пиджак. «Коля выйдет завтра, и будут неприятности у тебя, не торопись.» В данном случае, человека предупредили, что эта незанятая выгода не потому не занята, что она не занята, а именно потому, что он занята.

Покажи врагу дорогу к жизни

Следующий прием – покажи врагу дорогу к жизни. Суть приема в том, что разрабатываются сразу две технологии. Одна — как я буду побеждать, а другая – о которой многие забывают, это по какой технологии мой партнер, противник будет проигрывать. Надо позаботиться о том, чтобы эта технология была для него удобная, идти к поражению.

В горах осела шайка разбойников, правительственные войска их окружили, разбойников. А разбойники сопротивлялись, проходы были трудные, и правительственные войска несли большие потери. И дошли до той точки, что потери стали настолько велики со стороны правительственных войск, что уже неловко было докладывать императору. С другой стороны, отступиться – тоже невозможно. Продолжать – невозможно, отступиться – невозможно. Что делать?

Покажи врагу дорогу к жизни. Приоткрой как бы невзначай один из проходов. Разбойники народ неодинаковый, они тоже люди. Первая категория – это крестьяне, которых насильно загнали в шайку. Ну случилось так. Вторая категория – раскаявшиеся. И, наконец, третья замечательная категория – трусы.

Вот эти три чудесные категории, они начнут разбегаться, когда они увидят эту возможность спасти свою жизнь, а за ними потянутся остальные. И двух солдат хватит, чтобы перехватать их по одному, и их похватали всех без всяких потерь. Показать дорогу жизни, это значит работать не над одной технологией, а над двумя. У нас наша технология как выигрывать, а у противника технология должна быть как проигрывать.

Должна быть для него приятна? Да. Комфортна? Да. Вообще существовать она должна? Должна. Допустим, ребята какие-то сильные отважные меня прижали к стене и заставляют на метр отступить. А я стою, не отступаю, потому что мне некуда отступить. Я бы рад, давно бы уже отступил, но нету у меня технологии, как отступить. Должны они позаботиться, ямку вырыть сзади, еще что-то сделать. Давайте посмотрим теперь не на военном, на мирном примере.

Вот есть чиновник, я пришел к нему и говорю:

— Нам лицензию пожалуйста.

— Не дам.

— Ну вот, мы такие хорошие.

— Не дам.

— А мы и люди благодарные.

— Что? Что вы сказали, как фамилия? Вам – никогда.

Я сделал большую ошибку, довел конфликт до персонализации. Другой ход применяю: вот косвенный начальник этого чиновника и мой хороший знакомый. И говорю: «Вот, повлияйте на Владимира как-нибудь».  Теперь, одна технология, когда я не показываю дорогу жизни. Это значит, я прихожу:

— Ну Владимир, я снова к вам. Может, посмотрите как-то более внимательно.

— Что я непонятного вам сказал?. Я вам сказал – нет. Какая из этих трех букв вам непонятна, дорогой товарищ?

А теперь посмотрим вариант, когда я показываю дорогу жизни. Я говорю:

— Владимир, извините, я снова вас побеспокою, вот теперь, хочу извинится за прошлый раз, что у меня был неполный комплект документов, вот теперь – полный. У нас есть и справка, что мы брошенным мужьям оказываем материальную помощь. Я растерялся перед вашим авторитетом, но я сейчас своих настращал, чтобы проверили. Чтоб 100%, чтобы не позорили меня перед Владимиром, вот всё в одну папочку, честное слово, теперь все документы.

Тогда он, может быть, скажет: «Ну ладно, посмотрим, что у вас за все документы». Потому что теперь ему удобно изменить свое мнение. А в первом случае было неудобно, он терял лицо. Значит, нужно заботиться? Нужно заботиться о той технологии, по которой человек скажет вам «да». Следующий прием.

Помести своих солдат в местность смерти

Это такая местность, находясь в которой солдаты отчетливо понимают — единственный шанс сохранить свою жизнь, шанс, не гарантия – это неистово сражаться. Помести своих подчиненных в место смерти, если хочешь, чтобы хорошо работали. Помещают в местность смерти таким образом, чтобы поставить своих солдат вот сюда. Вот место смерти – отступать некуда, болото. То же самое может быть ошибкой, а то же самое на войне может быть идеальным ходом.

Всё зависит от того, какая мысль от силы или от слабости сделана полководцем, от силы или от слабости. Поэтому помещение в место смерти, в ситуацию, когда у него возникает картина мира такая – делать либо хорошо, либо никак. Поскольку никак наказуемо — либо вами, либо технологией, либо обществом, либо как-то еще, нужно выполнить хорошо. Человек напрягается и выполняет.

Предположим, есть замечательная работница. Но имеет один недостаток – делает всё не в срок, а позже. А мне надо, чтобы она бы мне справочку сделала завтра к 16.00. Я могу, конечно, что-то такое ей говорить, могу обманывать, сказать, что не к четырем, а к двум часам. Но обман – это ведь рано или поздно станет известно. Обман – путь войны. Не будем обманывать и говорить, что мне надо не к 16, к 16 мне надо. Но я буду помещать её в местность смерти.

— Вот видите журнальчик? Завтра в 16.00 один из наших водителей заедет и этот журнальчик положит в папочку, и с ней поедет дальше, потому что в 16.02 он должен быть в другом здании, поэтому постарайтесь, чтобы эта ваша справочка лежала в этом журнальчике. Иначе ей технически просто не попасть туда, куда надо. Или вы не начинайте даже делать, чтобы зря не работать. Либо, если делаете, чтобы к 16.00 было.

Технология совершенно ясна. Но посмотрим помещение в местность смерти коллектива в целом.

— Вы моя фирма, дела у нас неважно, друзья. Мы долю рынка теряем. Делаем так, у нас будет лотерея, где каждый пятый из вас выиграет. Ваши имена на бумажке, тащите каждый пятый, тащите. Конвертик заклеили, опечатали, в сейф положили.

Через год, если у нас не 200% доля рынка, по сравнению с сегодняшним годом, а 199, то эта пятая часть — все будут уволены. Мы узнаем через год только, кто уволен. А если же 200% — все получат по 10 тысяч долларов. Вопросы есть —  вопросов нет. Заработали товарищи. Шансы есть – есть.

Пустая лодка

Следующий прием – это пустая лодка. По этому поводу китайский классик Чжуан-Цзы следующую историю нам оставил. Представьте, что вы переплываете речушку. И когда вы были в воде вас задела по плечу или стукнула по голове лодка. Вы схватились за борт лодки, подтянулись, а лодка пустая. Те слова, которые вы приготовили в адрес рулевого, они никуда не улетели, они у вас остались, умерли в вас.

Вот, надо уметь быть такой пустой лодкой. Суть приема в том, чтобы построить такую технологию, в результате которой вы получили то, что вам необходимо, а претензий к вам бы не возникало. То есть, вы связали всю технологическую цепь, а сами отошли в сторону.

Однажды началась война в одном из царств. Царь не видел подходящей кандидатуры на роль полководца. И он решил пригласить из другого княжества полководца. Тот отвечает:

— Князь, я согласен возглавить вашу армию, но есть проблема – авторитета в армии у меня нету, а уже идет война. Мне нужно очень быстро получить в армии авторитет.

— А что делать? — говорит князь.

— Ты прикоммандируй ко мне заместителем какого-нибудь знатного известного в стране вельможу. Если он мой заместитель, то понятно, что я выше его.

— Хорошо, — говорит князь.

Он привел к нему вельможу. Вот он заместитель твой. Полководец говорит заместителю:

— Значит так. Сегодня пятница, в понедельник в 12.00 прошу прибыть в часть. Что не понятно?

— Всё понятно, буду.

А вельможа организует проводы, и проводы большие, обстоятельные и в понедельник в 12 он с кровати еле вставал только еще. А в этот же понедельник, раньше, чем в 12, полководец велел установить на площади армейской часы водяные и поставил наблюдающего за временем, и сказал ему: «когда будет 12, мне доложи». 12 часов наступает, тот докладывает: «12 часов». Он говорит: «спасибо, продолжай наблюдение».

Вот вечером приезжает, этот самый заместитель и говорит:

— Я приехал.

— Наблюдающий за временем иди сюда. Он должен был приехать к 12, он опоздал?

— Да сейчас там уже 5 часов, — отвечает наблюдающий за временем.

— Снова задаю вопрос. Пожалуйста, снова задаю вопрос, точно на вопрос отвечаем. Он должен был приехать к 12, он опоздал?

— Да, опоздал, — отвечает наблюдающий за временем.

— Спасибо. Плохо сделал, что ты опоздал. Наблюдающий дисциплины иди сюда. Что полагается тому, кто опоздал в действующую армию во время войны?

— Смертная казнь, — тот отвечает.

— Плохи твои дела, совсем плохи твои дела, — говорит полководец вельможе.

— Да я вот, проводы там …

— Да, я понимаю. Там лежат не похороненные наши солдаты, а у тебя проводы. Там пылают наши деревни, а у тебя проводы. Я понимаю, я сделаю для тебя всё что могу. Наблюдающий за временем иди сюда снова. Он точно опоздал?

— Точно.

— Ну, там вода, может чего ни будь, криво часы стоят, есть что ни будь?

— Нет.

— Точно, да? Обидно. Наблюдающий за дисциплиной иди сюда снова. Что полагается? Смертная казнь. Это я понял. А вот есть там исключения, какие-то? Если вот проводы, например? Там что-то написано? Ты все изучил?

— Нет, никак.

— Ну ты пойми о человеке идет речь. О человеческой жизни. Ты постарайся найти зацепку.

— Нет зацепки. Смертная казнь.

— Ну что я могу поделать…

И отрубили голову. Что полководец сделал? Не ругал, не облачал. Старался спасти, вытащить из-под технологии, по которой надо казнить, но он бессилен, он пустая лодка. Приведем более свежий пример.

Но он состоит из комбинации двух приемов: поместить в местность смерти и пустая лодка. Проводил я обучение в кабинете президента торговой фирмы, где сидели его топ менеджеры, человек 15-18. В 9, скажем, утра должны начаться занятия, а реально в 9:23 примерно началось.

Ну я спокоен, это не моя проблема, когда народ соберется. Кофе пауза 15 минут, а они еще 15 минут, он их собирает. Ну тоже я не нервничаю, всё нормально. Начался второй день с утра, тоже он их не сразу собрал, когда собрал, говорит: «Владимир Константинович я уже пятый раз у Вас учусь, можно я отъеду?» Я отвлекся и пропустил момент, он никого старшим не назначил, людей то собирать. Вот приближается кофе пауза, и я говорю:

— Так, друзья, у нас сейчас должна быть кофе пауза. Но вы сейчас через 15 минут не придете… Вот если из вас кто ни будь один выйдет сюда и положит здесь на пол свою репутацию, насчет того, что через 15 минут каждый стульчик будет занят, тогда я сделаю кофе пазу. Предупреждаю, если через 15 минут хоть один стульчик будет свободен, я при всех об эту репутацию ноги вытру. Есть желающие прийти положить репутацию?

Наконец встает один:

— Я кладу.

— У меня к вам такой вопрос, если через 15 минут, хоть один стульчик будет свободен, я вас пожалею и не вытру ноги об вашу репутацию?

— Думаю, вытрете.

Все расходятся, а в кабинете висят большие часы. Запомнили все, что такое 15 минут. А вот теперь, остается секунд 20-25, один только стульчик свободен, все напряженно смотрят то на часы, то на дверь. Последний, не спеша, сохраняя достоинство, проходит, садится на последний свободный стул. И всё поехало, пошло дальше. Комбинация двух приемов.

Сперва пустая лодка — вышел, положил репутацию, а я спросил, «как вы думаете, пожалею, не пожалею». Если бы я не спросил, то кто-то бы мог думать, что я пожалею. Но когда я спросил, человек сказал «да» — все понимают, что я теперь сам не могу. Я уже пустая лодка. Я не могу не вытереть ноги свои, я уже отрезал путь к этому. Теперь каждый кто опоздает он у местности смерти. Если он опоздает, я уеду в Таллин, о репутацию эту вытру я ноги.

Это топ менеджеры, но во всех фирмах будут знать, что о его репутацию ноги вытер Тарасов. Ясно что наживет себе недоброжелателя, тот кто опоздает, в его лице. Причем коллектив будет на стороне того, кто пострадал. И здесь невозможно, какая бы не была объективная причина, так называемая, это ничем не поможет.

Давайте вспомним, что у нас были учителя, родители, начальники, которые что-то заставляли нас делать, требовали, чтоб мы не опаздывали, еще что-то там.… От нас требовали, мы то делали, то нет, нас наказывали. Но был у нас один замечательный учитель, который нас быстро всему научил.

Этот учитель — электрический ток. Два раза ударит, больше туда не лезем. Потому что электрический ток обладает удивительной способностью не слышать аргументы, почему мы к нему полезли, объяснений не слышит, причин не слышит.

Вот способность не слышать объяснения подчинённых, объяснения других людей — это великая способность, которой мы должны у него научиться. Надо уметь слышать людей, но надо уметь их и не слышать. Кивать головой и ударять током. Следующий прием.

Выходи вторым – приходи первым

Суть приема в том, чтобы получить выигрыш информации. Кто больше знает, тому легче бороться. Выигрыш информации получается, за счет того, что другая сторона уже начала действовать и обнаружила в каком направлении идет, по какому пути, кто его попутчики, советчики, сторонники и т.д. То есть обозначила себя другая сторона и теперь вы знаете как вам надо себя вести. Вы проигрываете во времени, но выигрываете в информации.

Разделение препятствий, соединение сущностей

Один князь искал себе советника, и пришел один соискатель этого места. Старичок лет за 70, посмотрел скептически на него князь и говорит:

— О, учитель уже так стар.

А старичок проснулся и оживился:

— Стар? Кто здесь говорит о старости? Если князю нужно метать камни, лазать по скалам, оседлывать диких скакунов, то я для этого не старый, я для этого уже умер. А если князю нужно развести конфликт сложный, обратится с деликатной просьбой к высокому лицу, отправиться с миссией к сложному партнеру, я для этого не стар, я для этого в самый возраст только вхожу.

Конечно же князь его взял. Потому что одним махом учитель разрубил препятствие на две части. Старость это сочетание уже смерти в одних вопросах и еще далеко не смерти в других вопросах. Это разные роли. Для каких ролей ты стар, для каких не стар. Встречаем препятствия, не будем теряться. Будем думать, как его разделить на части, чтобы между пройти.

Противоположный прием соединение сущностей. Идея такая. Иголки и нитки. Когда мы вдеваем нитку в иголку, а иголку просовываем в ткань, нам иголка не нужна сама по себе, но без иголки никак нитку не протянуть. Когда есть подозрения, что человек может обратить внимание на предложение, с ним не согласится, то тогда, чтоб внимание не зацепилось, строится предложение комплексное. Продажа товара с нагрузкой, иначе говоря.

Возьму пример из Льва Толстого. Война и мир. Герои — Эллен, Пьер. Эллен разводится с Пьером. В те времена может кто не знает, развод не прибавлял в имидже женщины. Поэтому Эллен не хочет, чтоб её репутация стала хуже в обществе.

Она решила сообщить две новости сразу, не одну, а две соединить вместе. Первая — что она разводится и вторая, что она выходит замуж. А вот за кого? Два кандидата есть. На этой точке заканчивается информирование. Чьи имена треплют? Имена кандидатов потенциальных, но не её имя. А она получается женщина с возможностями. Следующий прием…

Помести рядом персик

Небожители однажды выбрали себе такой способ проведения досуга, что оседлав облака, прилетали на гору, на которой росло высокое дерево, садились под его кроны, ставили шахматную доску и играли в шахматы. В ветвях этого дерева жила обезьяна, которая, наблюдая эту игру, научилась игре в шахматы. Когда люди добрались до вершины, там была шахматная доска, фигуры, но никого не было, не с кем было сыграть, на чью игру посмотреть.

А обезьяна, которая висела в ветвях, так и распирало желание показать, какая она вся хорошая шахматистка. Она не выдержала и слезла с дерева, спустилась и предложила людям сразиться в шахматы. Ну ладно поиграем. И проиграли все как один.

Местный правитель, узнав о такой замечательной обезьяне, решил её в качестве диковинки подарить императору. Её привезли во дворец. Император предложил одному, другому министру сразиться с ней, но все проиграли. И если вначале это всё было со смехом, то здесь смех закончился.

Дело в том, что раньше руководитель оценивался просто. Покажи мне какая у тебя команда, и я скажу хороший ли ты руководитель. Мы же понимаем, если ты хороший руководитель, значит у тебя и хорошая команда. Это одно и то же. Значит умеешь подбирать людей, умеешь воспитывать людей, умеешь мотивировать людей, удерживать людей, вот что значит, что ты хороший руководитель. И раньше способ оценки IQ был по шахматам. А когда все министры проиграли, что это значит? Что император плохой руководитель.

Император омрачился, а придворные тоже заволновались — если он начнет менять команду, то это не здорово. Один из них, обеспокоенный, обратился к императору, со следующими словами:

— Вот тут у нас, точнее у вас, сидит в тюрьме первый министр, который не только в шахматы умеет играть, но и человек мудрый. И этого министра, бывшего первого, досрочно условно освободили, сыграть в шахматы. Выиграет — значит свободен. А он и поставил условие:

— Да, я буду играть с обезьяной в шахматы. Да, я выиграю. Но прошу положить во время игры, блюдо с ароматными хорошими персиками.

Обезьяна играет, играет. Нет, нет да глянет на блюдо. Слюна течет у нее. Отвлекло её блюдо, проиграла три раза подряд, проиграла. В нашей действительности. На переговорах с нашей стороны прекрасная дама присутствует. Среагирует партнер? Еще как среагирует. Отвлечет? Отвлечет внимание, раз.

Программа культурная такая там после переговоров звучит где-то за кадром, что отвлекает внимание, да? Отрицательный персик кладется. Переговоры ведутся без всяких дам, но на неогороженной площадке, стройплощадке, 7 этаж, ледяной ветер. Хочется поскорее закончить. Следующий прием.

Смести фигуры с доски

Когда выигрыш заменяется имиджем выигрыша, имитацией выигрыша, а все свидетельства того, что выигрыша не было – устраняются, ликвидируются. Документы уничтожаются, свидетели устраняются. Подводится итог тогда, когда все уже разошлись и некому опротестовать и так далее.

Вот двое играют в те же шахматы. Один говорит:

— Ну друг, вот ты и проиграл.

— Да, вроде бы, да.

— Ладно, не грусти, пойдем ужинать, — и сметает фигуры с доски.

Тот еще не убедился, что проиграл, а теперь уже поздно, и победа заменена имиджем победы. Этот прием – ужасный прием, эффективный прием. И его могут применять. Поэтому никогда не торопитесь признавать поражение.

Заканчивая разговор о приемах позиционной борьбы, я должен поставить многоточие. Напомню, просто этих приемов бесконечно много.

 

Борьба за настоящее, прошлое и будущее

 

Теперь мы разделим всю управленческую борьбу на другие три вида: борьбу за прошлое, за настоящее и за будущее. Это различие проходит в зависимости от того, где лежит выгода, за которую идет борьба. Выгода может быть в прошлом. Когда выгода в прошлом, то это понятно, что её уже получить не может никто. Но это не значит, что борьба за нее не идет. Люди часто борются за прошлое.

Таким самым ярким видом борьбы за прошлое является месть. Месть не как чувство, а как процесс. Не важно, масштабная это акция или просто реплика в разговоре, в принципе, выиграть там ничего нельзя, потому что время ушло, выгоды в настоящем не существует.

Ясно, что это борьба бессмысленна. Борьба за прошлое обычно одевает одежды борьбы за будущее. Как будто бы не хочу переиграть прошлое, а чтоб в будущем не было бы. Посмотрим, на примере простеньком.

Ушли гости, среди гостей был очень именитый человек. И когда пили чай, ему поставили чашечку, так называемую семейную реликвию. Гости ушли, мама моет посуду после них, а маленькая девочка помогает ей. И вот, помогая, она несет эту чашечку. Понесла и от старания уронила и разбила.

Она плачет, а мама её ругает, называет неловкой и т.д. Более того, в следующий раз он говорит ей: «Смотри не разбей, ты неловкая». А вот когда приходит кто-то, её подруги, гости приходят, она рассказывает: «Вот, она неловкая, разбила».

Потому что чашечка не только вещь, это еще и имидж ценной вещи. Чашечка разбита, а имидж остался. Но девочка всё время слышит, что она неловкая, когда мама говорит это другим людям. И у нее такой образ свой и складывается, что она неловкая.

Теперь она позиционируется как неловкая. Так ведет себя в компаниях, когда подрастает. Она там не учится танцевать, что-то еще. Дальше – не выходит замуж, дальше – они живут с мамой вдвоем, маме 70, ей 50, живут как кошка с собакой. Разве это будущее хотела мама, когда ругала девочку? Она боролась за прошлое и вот к чему это привело.

Каждый из нас склонен бороться за прошлое. Но различать, когда ты борешься за прошлое, а когда – за будущее, очень и очень важно. Борьба за прошлое не исчерпывается только местью, обидой и т.д. Борьба за прошлое – это манера принимать решения ПОТОМУ ЧТО. В то время, как эффективные решения – другие, ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ. Мы принимаем решения не как наша реакция на прошлое, а как наша задача получить что-то в будущем. Пара примеров на этот счет.

Один из тех, кого я упоминал, У-цзы, он очень хотел стать министром, но ему этого не удавалось. Вот в одном царстве, где он уже точно рассчитывал что он получит, освободилось место первого министра и делают министром другого человека. Он пришел к этому человеку, новому первому министру и говорит:

— Давайте поговорим о наших заслугах, хорошо?

— Хорошо.

— Вот скажите, благодаря кому шло то-то, то-то?

— Благодаря вам.

— Благодаря чему вот это и это?

— Благодаря вам.

— А вот благодаря кому такие соседи, они с нами дружат, боятся ссориться?

— Благодаря вам.

— Тогда, если у меня столько заслуг, почему первый министр вы, а не я?

Тот говорит:

— Вы 4 вопроса задали, можно я один задам? Скажите пожалуйста, когда государь молод, в стране разброд и шатание и каждый тянет одеяло на себя, какой первый министр стране нужнее – вы или я?

Он подумал, и сказал:

— Вы.

— Вот поэтому я и выше вас по должности, — ответил новый первый министр.

Мы здесь видим классическое применение приема. Захват – это согласие — да, да, да, вы, вы, вы. Постановка вопроса – мы перевернули, с головы на ноги поставили. Потому что должность дается не за заслуги, а в надежде, что человек пользу принесет. И фиксация – не то, что «мы с вами замечательные люди», а «поэтому я выше, а вы ниже». А почему он сказал «вы»? Потому что он понял, он 4 вопроса задал без толку, а тот одним поставил всё на место.

Сперва поговорим о борьбе за будущее, а потом за настоящее. Борьба за будущее – это борьба за выгоду, которую сейчас никто не получит, но, в принципе может кто-то получить когда-то. Поскольку будущее в тумане, неизвестно, там нет никаких гарантий, поэтому борьба за будущее наиболее мягкий вид борьбы. Борьба за будущее требует воображения, представления о том, какое это будущее может быть.

Теперь поговорим о борьбе за настоящее. Борьба за настоящее, это самый жесткий вид борьбы, когда рукоприкладство практически ну вот, вот на подходе, а то и возникает. Ну например, дочка говорит,

— Я пойду.

Мама говорит:

— Нет, не пойдешь.

— Я пойду, меня там ждут.

— Никуда ты не пойдешь, сначала делай уроки.

— Нет, я пойду, — берет девочка пальто.

Мама тоже берет рукой пальто и держит:

— Никуда ты не пойдешь!

То есть, борьба за настоящее. Выгода сейчас, либо она сейчас уйдет теперь, либо не уйдет. Поэтому рука сама входит, рука держит пальто или нога держит дверь. Или, скажем, двое разговаривают, один:

— Ну когда ж ты позвонишь Петру Николаевичу?

— Да вот позвоню, позвоню, обещаю.

Третий присутствующий говорит:

— Почему он сейчас не позвонит?

— Что ты сейчас не позвонишь?, — и двигает телефонный аппарат к нему.

— Да у меня номера телефона его нет, — и отодвигает телефонный аппарат от себя.

Когда идет борьба за настоящее, то руки сами приходят в движение.

— А я тебе телефон дам, — пододвигается аппарат.

— А там обеденный перерыв.

— А ты попробуй.

— А почему ты вообще решил, что я обязан звонить?

И вот мы видим важное второе качество борьбы. Первое качество – жесткость, а второе – появляется адекватная картина мира. Оказывается он не собирался звонить. То есть, борьба за настоящее помогает понять подлинную картину мира человека. Тот не может по-настоящему управлять людьми, кто не может вести борьбу за настоящее.

Несколько слов о переходе из одной борьбы в другую. Вот если мы хотим увести человека из борьбы в настоящее, то есть ослабить накал, то мы должны сразу говорить о том, о будущем. Вот вырывают друг у друга дети: «Я хочу компьютерную игру! Я хочу!» Мама говорит: «Ну вот смотри, ну вот у тебя скоро контрольная, тебе надо готовиться, ну пусть она, а ты вот завтра бери». «Ладно, бери». Вот мы, когда помогаем человеку осознать, что будет завтра, мы тогда уводим борьбу.

Теперь еще важный очень пример снижения жесткости борьбы. Очень серьезная проблема раздела денег, тогда, когда вначале не договаривались о том, как будут делить. А вот теперь деньги есть. Каждый насторожен по отношению к другим участникам.

Как избежать жесткости в этой ситуации? Для этого надо увести эту борьбу в будущее. «Давайте сейчас не делить, давайте мы поговорим о технологии, по которой мы выберем технологию, по которой мы разделим эти деньги.» Накал страстей резко снизился. Чем мы больше уводим борьбу в будущее, тем мягче она становится.

И наоборот, если мы хотим жесткости добавить борьбе, мы говорим, а что же сейчас он не скажет. Мама лениво ругает сына:

— Ну почему ты вчера ходил к Володьке? Почему ты вчера ходил к Володьке?

Он молчит. Тогда она берет его за воротник, трясет и говорит:

— Отвечай сейчас же, почему ты вчера ходил!

Сын неуправляемый, вчера он нарушил, вчера он ходил, надо вернуть управляемость. И когда она трясет за воротник, она возвращает управляемость себе. Пусть сейчас он что-нибудь промычит в ответ на вопрос и тогда она трясла, он что-то промычал – управляемость на данный момент восстановлена.

Мы должны обязательно различать, где борьба за прошлое, где борьба за настоящее, где борьба за будущее. Помогать уходить из борьбы за прошлое, по возможности переводить в борьбу за будущее, но, если хотим получит адекватную картину мира, нам надо вести борьбу за настоящее.

Для того чтобы это применять более эффективно, необходимо себе сказать, что из этого в области моего ближайшего развития. Я умею это делать, и теперь я буду сознательно применять этот прием. Сознательно, чтобы посмотреть, где его пределы, с кем получается, с кем не получается. И сделать так, чтоб это стало моим оружием, ни всё, что там есть.

Как человек заходит в арсенал, скажем, он хочет вооружиться, он не весь арсенал с собой тащит, а взял пистолет, гранату, условно говоря. То, что сам не боится, то, что по руке, вот. Точно так же и отсюда, важно уйти вооруженным, а не вовсе всё забрать.

И это пробовать, потому что уже осознанное применение приема – это иное качество, чем неосознанно пользоваться, тем, чем ты и так пользовался. Когда один осознанно, потом следующий взял осознанно, теперь появился интерес, появился экспериментальный настрой, экспериментаторский по отношению к социальной реальности. Появилась субъектность в этом деле, это самое главное.

Вот однажды один художник проезжал через одну деревеньку небольшую, и он слышал, что в местной церкви есть фреска какого-то известного старого художника. Он решил сделать маленький крюк и посмотреть эту фреску. Он зашел в церковь, взглянул, говорит:

— О чем тут люди говорят? Ну да, неплохо. Ну  ничего такого.

Отошел, потом вернулся, посмотрел внимательнее:

— Ну да, в общем-то, неплохо. Но все-таки далеко до старых мастеров.

Постоял, постоял, еще посмотрел. Устал, сел. Стал разглядывать её сидя. Лег, устроил себе постель, прожил здесь несколько дней, всё её разглядывал.

Если вам этот фильм не понравился, посмотрите его еще раз. А если понравился – тем более. До свидания! Ну и поговорим о самом сложном — стратегическом мышлении. К сожалению, в нашей ментальности стратегическое мышление присутствует слабо. Чем же тактика от стратегии отличается?

Тактика – это принятие управленческих решений в рамках более или менее внятной картины мира, обозримой картины мира.

Стратегия – это простройка сценария, когда картина мира точно будет другая и способность сохранить свой курс, свою политику, преследование цели в той картине мира, которая будет, но которой мы еще не знаем.

Я приведу пример стратегического мышления, чтобы понять, к чему стремиться. Начинается Русско-Крымская война. Идет обсуждение в Итальянском парламенте. Следующий вопрос: участвовать ли Италии в этой войне?

И вот выступает человек, который сумел склонить на свою сторону парламент. Мнения какие в парламенте: Италии надо объединяться, ей нет никакого дела до Крыма, ей не никакого дела до России, у нее своих внутренних дел полно, ей надо объединяться, чтобы быть сильной. Всегда соседи мешают объединению, потому что сильная сторона никому не нужна объединенная. Ни Италия объединенная, ни Германия, ни Россия.

Объединенная страна всегда помеха, поэтому сложно Италии объединиться. И вот выступает человек, который говорит:

— Именно потому, что Италии нужно объединиться, ей надо участвовать в этой войне на стороне союзников, естественно, не России. Потому что это лесенка, которая ведет к объединению, а лесенка часто состоит не из одной ступени, а из нескольких. Что это за лесенка?

Шаг первый – Италия участвует в войне. Шаг второй – война идет. Шаг третий – война заканчивается, не важно, кто выиграет – Россия, союзники, не имеет значения. Но любая война заканчивается миром, любая война заканчивается мирными переговорами. А кто садится за стол? Тот, кто в войне участвовал. Вот именно эти страны садятся за стол переговоров.

Они сядут и будут делить Европу. Вы хотите, чтобы Италия там не участвовала? Вот если Италия пошлет войска, будет участвовать в войне, то она будет сидеть за столом переговоров, и тогда с её интересами будут считаться. И тогда, есть шанс получить объединенную Италию.

Поэтому, когда мы смотрим не одну ступеньку вперед, а несколько ступенек, то мы тогда понимаем. И он убедил парламент. Развивать стратегическое мышление надо, но нужно научиться преемственности власти, преемственности политики, преемственности любого дела.

Это серьезная задача, ведь когда сменяется персонал, особенно высший управленческий персонал меняется, то очень сложно сохранять преемственность. Умение её сохранять, умение принять дела, передать дела – это один из важных элементов управленческой культуры, который позволяет вести вообще стратегию фирмы. Многие думают, что стратегия – это то, что в голове у первого руководителя, вот это и будет стратегия.

Да, они могут простроить план, потом у них через месяц другой план, еще через месяц – еще третий план. Откуда такая великая способность к стратегии? Да потому что одни способности — реализовать любую из них, из-за отсутствия преемственности, из-за неспособности перестроится к быстрому изменению рынка. То есть, давайте заменим иллюзию стратегии подлинной стратегией.

(конец видеокурса)

____________________

 

Приемы позиционной борьбы в дендизме

 

Если внимательно посмотреть на строку браузера, то можно догадаться, что домен этого сайта был выбран исходя из имени основателя дендизма — Джорджа Браммела или, как его еще называли, красавчика Бо. Оригинальное имя этого персонажа — George Bryan «Beau» Brummel.

Если долго изучать историю дендизма и жизнь Браммела, то может показаться, что все денди — такие себе «павлины» среди мужчин, для которых умение хорошо одеваться это единственный способ завоевать себе славу и социальный статус.

Также у определенных групп мужчин и женщин они могут вызывать усмешку, так как им кажется, что под кропотливой заботой о своем внешнем виде у денди полностью растворяется мужественность.

Но у Браммела есть много чему поучится кроме умения одеваться… Если знать на что обращать внимание. Он стал основоположником современного классического костюма тройки. Его известность привела к тому, что его сравнивали с Байроном и Наполеоном. Но это всё продукты его деятельности. Нас же интересует методы и технологии, которые позволили достигнуть такого результата.

Что такое дендизм? Прежде всего это образ мышления. Далее образ жизни. Который в итоге определяет наш характер. Философия дендизма абсолютно отвечает нашей биологической природе. Если описывать все возможные стороны универсального и идеального мужчины, то это будут лучшие стороны следующих ролей — воина, изобретателя, денди.

Читая про Браммела в 20 лет я был очарован трема правилами дендизма чисто интуитивно. Изучив курс «Персональное управленческое искусство», работы Владимира Тарасова и вернувшись к этим трем принципам я посмотрел на них под другим углом. Эти три правила должны быть отнесены в копилку тех, кто обучается искусству управленческой борьбы.

И здесь я постараюсь посмотреть на них, как на составные части технологии, которая когда-то позволила Браммелу произвести культурную революцию, а сегодня может помочь мужчинам овладеть аксиомами ведения позиционной борьбы в современном цивилизованном обществе.

В позиционной борьбе есть интересная особенность. Она не так заметна, как деловая. Начало самого мелкого спора двух людей в обществе вызывает чрезвычайный интерес и вдохновение окружающих. Будто зрители Колизея они замирают, предвосхищая борьбу гладиаторов. На деловую борьбу у всех людей ухо достаточно хорошо заточено.

А с позиционной не так. Она требует лучше понимать роли, интересы, мотивацию, возможности всех участников общества, коллектива, и как было упомянуто выше — обращать внимание на детали. Перейдем к 3 основным правилам дендизма.

Ничему не удивляться

Удивление — это естественная реакция, которую сложно контролировать. Не удивляться в некотором роде невозможно. Но можно жить так, как будто ничто тебя не может удивить. Скорость торможения своего удивления + скорость придумывания нового алгоритма действий на основе данных, что вызвали удивление приводит к тому, что для нас не существует неудобных, неожиданных ситуаций.

Но почему удивление нужно скрывать? Не будет ли такое поведение снижением искренности в любом общении? Логика здесь такая. Удивление — это столкновение с неожиданностью. Столкновение с неожиданностью говорит о том, что до этого момента у нас была неадекватная картина мира.

Неадекватная картина мира говорит о нашей уязвимости. Управляет тот, у кого адекватная картина мира. Если мы не испытываем удивление, то любое событие выглядит таким, что входило в наши планы, было ожидаемо, а может даже спланировано нами.

Сохраняя бесстрастие, поражать неожиданностью

Это правило, порождение первого. Мы уже научились сохранять бесстрастие. Но зачем нам поражать неожиданностью?

Ничему не удивляться — значит научится тормозить свои эмоциональные реакции. Поражать неожиданностью — значит научится проявлять необходимые эмоции по своему желанию. Но не только эмоции. Взгляд, мимика, жесты, слова — всё может выступить неожиданностью.

Удалятся, как только достигнуто впечатление

Ты невозмутим и поэтому любую ситуацию можешь истолковать как такую, какой она и должна быть по твоему умыслу. Ты научился поражать неожиданностью и это многократно увеличило эффективность твоего управления. Малые движения тела вызывают огромные по масштабам последствия. Плавно продвигаясь по лестнице мастерства от бестолкового деяния к толковому недеянию следует овладеть третим принципом — уходить вовремя.

Когда мы уходим на пике произведенного впечатления — мы оставляем окружающих с определенной эмоцией, пружиной которая натянулась. Эта пружина ищет выхода — люди начинают обсуждать поступок или созданное впечатление. Миссия выполнена. Тебя нет, но ты управляешь повесткой дня.

Связанные материалы >> типичные ошибки предпринимателя, стили руководства в менеджменте, софт скиллс, деловой этикет, кто такой предприниматель, кто такой HR менеджер, кто такой рекрутер, кто такой продакт менеджер, кто такой проджект менеджер, продуктовая аналитика, продуктовая стратегия, продуктовое мышление, продакт менеджмент, проджект менеджмент, регулярный менеджмент, профессиональный менеджмент, тайм менеджмент.