Твердое и пустое в управлении людьми по Тарасову

 

Данный материал, это текстовая версия вебинара, который Владимир Тарасов провел 15.05.2014 в рамках ознакомления слушателей с своими фундаментальным курсом по менеджменту «Персональное управленческое искусство». Твердое и пустое — одно из ключевых понятий, которое пронизывает все управленческое мастерство человека. При первом ознакомлении с фразой, она звучит довольно абстрактно и многозначительно. Примеры из вебинара помогут понять его смысл.

 

Содержание

 

• Область ближайшего развития
• Картина мира
• Понимание ролей
• Учет пола
• Руководство и подчинение
• Завышенная самооценка
• Шлейф после сделки
• Начало переговоров
• Конкретизация и фиксация ответственности
• Внесение ясности
• Ответы на вопросы слушателей

 

В.Т.: Твердое и пустое в управлении людьми — тема, в знаниях которой, мы нуждаемся каждый день. А что значит твердое и пустое? Мы разговариваем с человеком, имеем с ним дела. И вдруг, сталкиваемся с неожиданностью — это значит пустое в управлении людьми. Значит, наша картина мира, в чем-то, неадекватна. И хочется сталкиваться с неожиданностью пореже, хоть они и бывают приятными. Они очень разнообразят нашу жизнь. Но мы будем говорить о неприятных неожиданностях.

Когда, скажем, нужно чтобы человек, сказал что-то в нужный момент, а он промолчал. И потом, мы с чувством разочарования. Может спросить вопрос которого мы не ожидаем или нам неприятно на него отвечать. Мы задали вопрос, а он уклонился, хоть и были тверды в том, что он нам ответит. Может, друг рассмеялся когда мы задали ему вопрос, видя вопрос обсуждаемым — как бы мы сказали что-то дикое. И самое главное, мы ожидали, что он сделает — он не сделал. Может, поддержал не того, когда было обсуждение и разделились голоса. Или задал вопрос на людях, который лучше задавать тет-а-тет, как бы не понимая, что на людях это нехорошо спрашивать.

Важно, что каждый раз когда мы сталкиваемся с неожиданностью, то немного теряемся — сбивается наша картина мира и мы понимаем, что она не очень адекватна. Я, летя в самолете, набросал примеры, которые мы сейчас разберем. Если не успеем до конца вебинара — продолжим в следующем. Итак, ошибки, которые приводят к тому, что мы сталкиваемся с неожиданностью.

 

Не даем себе отчета, какова ближайшая область развития человека

 

Например, человек обращается с просьбой к начальнику — дать ему повышение. Но этого нет в области ближайшего развития начальника. Каждый раз, когда человек не чувствует области развития другого — он совершает промашку. Значит, не надо действовать большими шагами. Продуктивнее будет маленькими шагами, шаг за шагом, и тем самым, понимать область ближайшего развития.

 

Картина мира

 

Важно помнить — у каждого своя картина мира. Лучше двигать человека по его картине мира, где проход, а не стена. Что помогает лучше узнать картину мира человека? Вступительные разговоры и светские беседы — дают возможность понять, насколько картина мира другого с твоей картиной мира близка. Кто подобным пренебрегает, может натолкнуться на сопротивление или оставить после себя неприятный осадок.

Кто-то может, что-то пообещать под давлением и потом, с гордостью, этого не сделать. Есть один очень красочный пример об оперировании картиной мира. Речь идет о страховании солдат, в некой армии. Страховка была обязательной или добровольной. При добровольной, страховая премия была больше в десять раз, чем при обязательной. Но, чтобы добровольно застраховаться, надо платить взнос, а они не хотели. Был страховщик, успешно страховал солдатов, задавая один, простой вопрос:  «При обязательной страховке, ваша смерть обходится нашей армии в пятьдесят тысяч долларов. При добровольной — в пятьсот тысяч долларов. Как вы думаете, кого наша армия, первого посылает на верную смерть?». И солдаты идут страховаться. Просто, надо вопросом или предложением, поменять картину мира.

 

Надо понимать, какие роли человек может играть, а какие не может

 

Когда роль человеку не знакома, он вроде её на себя берет, но странно себя в ней ведет. В итоге, мы можем столкнуться с неожиданностью. В девяностые годы у меня был товарищ. Но был далек от бизнеса, а годы были тяжелые. Но, так как мы давно начали заниматься бизнесом, то, у нас все было нормально — а у него все плохо. Он работал в социологической лаборатории, которая развалилась. Потерял работу. А кому нужен социолог на переломе общества?

Мне хотелось его материально поддержать. Но, предлагать деньги другу неловко. Поэтому, я ему сказал: «У тебя не остались анкеты? У меня идеи есть.» — и тому подобное. Предложил ему купить их, у него за круглую сумму. Я ожидал, что он обрадуется моему предложению. Для меня роли и покупателя, и продавца были привычны. Для него же — нет. Он не привык быть в роли продавца, так как привык быть покупателем. Он мне ответил: «Ишь ты, чего захотел! Там не одна докторская диссертация в этих данных. Нашел дурака». Я почувствовал себя оплеванным. Денег не дал — не купил. Интеллигенты, входя в роль бизнесменов, нередко, такие чудеса откалывают. В Москве, один дизайнер очень хотел быть генеральным директором. Для него погоны были очень важны, в результате — целый конфликт. Если человек не умеет играть роль, ему надо, тактично, помочь в эту роль войти.

 

Учет пола

 

Женщины умеют учитывать — мужчины нет. Женщины другие существа. Вообще, мужчины глупее женщин, поэтому женщины их не любят. Это шутка, конечно, вы поняли, да? Часто возникает непонимание между стратегией и тактикой, так как, мужчины есть стратеги, а женщины — тактики. По работе, бывают споры, и женщины более умелы, чем мужчины. С точки зрения стратегии, женщины очень неумелые. И если нет понимания, что спор между стратегией и тактикой, так как, разные полы — возникает конфликт на ровном месте. Таких отличий очень много. Надо помнить, что женщина — это женщина. И сказав, объясняя дорогу женщине, что надо повернуть налево, надо понимать, что женщина может повернуть направо, так как, путает лево и право. Помните, с другим полом, надо говорить по другому.

 

Надо понимать подчинение

 

Есть начальник и есть подчиненный. Все думают, что начальник может приказывать. Может. Подчиненный тоже может, только в другой форме. По форме это может быть просьба, а по существу — приказ. Начальник может приказать, а по существу это просьба, и подчиненный не будет её выполнять. Когда непонятно кто начальник, а кто подчиненный? Есть два признака, очень важных, которые отличают правильную роль начальника от правильной роли подчиненного.

Первый признак начальника, это тот, кто держит повестку дня — кто определяет, о чем, и как долго мы сейчас говорим. Он определяет кто может задавать вопросы, а кто не может.

Второй признак — подчиненный должен отвечать на все вопросы начальника. В то же время, начальник не обязан отвечать на все вопросы. Подчиненный может уклониться от выполнения дел. Но, не может не отвечать, на поставленные начальником вопросы — это прямое неподчинение.

Но, в конечном счете, надо наблюдать дела, а не слова. Иногда человек очень хорошо объясняет, а в руке — ничего, из того, что он сделал. При приеме на работу, полезно интересоваться, что человек сделал лично. Так же, какие вопросы, он решил самостоятельно. Часто оказывается, что человеку нечего рассказать. Нужно знать, какие были сделаны дела. Это привычка: доброжелательно, пропускать мимо ушей все, что не относится к делу, и спрашивать по делу. Это хорошая мотивация, и не надо другой. Часто, бывают премии или разносы, но достаточно доброжелательного разговора, который, цепко отделяет дела от болтовни.

 

Завышенная самооценка

 

Когда человек о себе хорошего мнения — это нормально. Довольно мало людей могут адекватно себя оценить. В основном, люди склонны завышать свою самооценку. Это нормально, чувствовать себя центром вселенной. Почему нет? С точки зрения некоторых философов — остальной мир, это мои ощущения. Какая ошибка вытекает с такой позиции?

Вот, есть человек, который к другим хорошо относится, а к нам хорошо. Как приятно — всем хамит, а нам нет. Ничьи обещания не выполняет, а наши выполняет. Мы, вместо того, чтобы думать, что это плохой человек, совершаем ошибку — полагаем, что он разбирается в людях, хорошо обращаясь с нами. Надо помнить, что это будет длиться не долго. Когда он получит то, чего от нас желает (повышение или семейные партнерство), потом будет относиться к нам, точно так же, как и к другим. Поэтому, если хочешь посмотреть, как человек будет к тебе относиться — посмотри, как он относится к другим, чтобы не нарваться на неожиданности.

 

Любая сделка оставляет шлейф

 

Многие люди не говорят, что собираются делать. Вот мы договоримся, а человек, внутри себя, решил: «Не буду это делать». Или, при договоре человек сделает, но будет чувствовать к нам неприязнь. Надо заботиться, чтобы после любой сделки, а какой-то разговор по делу — всегда сделка, оставлять после себя положительный шлейф. Это послевкусие или шлейф, всегда присутствует, после окончания сделки. Нельзя, чтобы был отрицательный шлейф.

Раньше, путешествуя с женой по разным странам, мы покупали сувениры. Покупая — торговались, особенно в арабских странах. Обычно распределение такое: Хелле выбирает — я торгуюсь. Ну, мужчина должен быть щедрым до свадьбы, и скупым после. По отношению к другим, конечно — не по отношению к супруге. Попался интеллигентный продавец. Он уступил и продал дешевле. Отойдя, мы поняли — дешевле продал он, а осадок у нас остался. Важно, что шлейф есть, и он должен быть положительным.

 

Чтобы не столкнуться с неожиданностью, переговоры надо начинать с конца

 

Можем столкнуться с неисполнением или уклонением от дел. У человека может быть своя траектория, а у меня своя — вроде как по пути. Согласились что-то сделать, но одному для одного, а другому для другого. В результате, люди друг на друга косо смотрят. Как итог, люди разъезжаются, потому, что не начинают с конца. Не говорят о конечной цели.

Люди хотят построить дом. Но для чего? Один хочет сдавать в аренду — другой хочет продать. Разные позиции. Мы должны наметить себе конечную точку, после которой, сможем пожать партнеру руку и заняться новым делом. Назначив такую точку, мы откручиваем её на сегодняшний момент. Макс Вебер говорит: «За спором о средствах, как правило, скрывается различие в целях». Есть точка, когда мы можем разойтись и никто никому ничего не обязан.

 

Конкретизация и фиксация ответственности

 

После окончания разговора с кем-то, не важно на какую тему, нужно уточнить что важно сделать, и в какой срок. «Созвонимся» — значит оба боятся ставить точки над «и». Должно быть ясно: кто сделал, что сделал, и в каком виде он это сделал. Этих пунктов бывает очень мало, но их очень важно озвучить. Если этого не было — взаимное разочарование гарантировано. Ну, либо одностороннее разочарование.

 

Нужно вносить ясность

 

Когда картина мира сложная, длинная или требует длительного обсуждения — нужно уметь вносить ясность: байками, поговорками, притчами и кратким описанием. У сильного, всегда бессильный виноват. Коротко многие не умеют. Особенно, это важно тогда, когда подчиненный говорит с начальником. Начальнику некогда слушать длинные истории, он более занят, чем подчиненный. Хотя, если подчиненный менее занят, чем начальник — его надо менять.

 

Ответы на вопросы слушателей

 

Как создать твердое из пустого? Например, получить авторитет в той области, в которой находишься очень далеко от «оленей», не имеешь высокого разрешения?

В.Т.: Когда мы в какой-то области некомпетентны, а нам надо этот вопрос решить, то нам начинают объяснять. Чтобы быстро не путать твердое и пустое, нам нужно повторить в двух словах то, что нам объясняли и спросить: «Это так или не так?». Если не так — нас поправят. Важно, чтобы мы на своем языке говорили то, как мы это видим и пускай нас поправляют. Когда скажут: «Да, так», — вы можете на это опираться, как на твердое. Это самый простой путь. Не бойтесь перебить. Слушая специалиста, никогда не отключайтесь от разговора — стройте свою, упрощенную модель. Как только понимаете, что не можете строить модель — останавливайте ведающего и обсуждайте снова.

Твердое и пустое при организации бизнеса, без стартового капитала (финансового ресурса)?

В.Т.: Часто, стартовый капитал мешает, потому, что люди тратят его напрасно. Ибо он, не предъявляет таких строгих требований к бизнес-плану и к бизнес-идее. Например, есть честный инвестор. Что значит честный инвестор? Выслушав идею — примет её или отвергнет, но нет варианта, что отвергнув, заберет идею себе. К сожалению, большинство инвесторов поступает именно так. Но, предположим у нас честный инвестор. У нас есть идея, которой мы поделились с инвестором. Что такое правильная идея, которая в будущем даст деньги? Это капитал. Это интеллектуальная собственность. Каждый начинающий предприниматель, по минимуму, желает быть миллионером. Вы с кем-то поделились, а второй пожелал пополам.

Поэтому, надо не торопиться, и хорошо сформулировать это для себя. Инвестор должен быть уверен во вложении, так как, всегда, ставит себя на место покупателя. Вывод каков? Если твоя идея хорошая — она стартовый капитал. Если никто не хочет вкладывать деньги — она не капитал. Хотя, может быть, что ты как Форд — ты видишь, а все остальные слепы. Никто не верил в двигатель внутреннего сгорания, и он сам начал работать. Действие — лучшая форма убеждения. Надо не начинать с поиска инвестора, а очень хорошо поработать с идеей. Люди любят конкретику. Большинство бизнес идей — пустое. Умнее обратить внимание на рынок, который приносит мало дохода и требует больших затрат — рынок пустой. Нашли?

Значит, теперь нужна бизнес идея. Она состоит из ответов на такие вопросы:

• Как резко повысить доходы, при таких затратах?
• Как резко снизить затраты?

Бизнес идея — социальное открытие. Если, она не социальное открытие, а просто желание чем-то заниматься — это тема. Это работало, когда рынок был пуст. Но, это время прошло. Сейчас, всегда, бизнес идея это изобретение.

Как правильно мотивировать на результат?

В.Т.: Для этого, нужно правильно мотивировать на контрольной точке. Контрольная точка — промежуточный или конечный результат, о котором исполнитель не должен рассказывать. Результат должен быть виден глазами. Если, к работе прилагается рассказ, значит неправильно построена контрольная точка. Важно правильно нацелить на результат. Сейчас у нас на вебинаре семьдесят человек, а в начале было двести. Значит, на следующий месяц, мы нацелены на триста человек, например. Вы можете прийти ко мне и говорить: «А давайте сделаем это…». Я начинаю раздумывать над этим — не нацелен на результат. Мне нет разницы. Это ваше дело. Меня это не интересует, здесь у вас свобода — дайте мне триста человек на вебинаре. Отсеивайте все разговоры о пути достижения результата. Если, вы одобрили путь достижения результата, то вы переняли ответственность за него на себя с подчиненного. С подчиненным так нельзя.

Как, в себе, отличать пустое от твердого? Какое упражнение посоветуете, для тренировки навыка отделения твердого от пустого?

В.Т.: Например, собирался сегодня что-то сделать, но не сделал. Если, мы честно с собой разговариваем, то быстро найдем пустое. Как в песне поется: «Если, я чего решил — выпью обязательно». Там человек без пустого. Собирался выпить — выпил. Если, что-то помешало, значит есть пустое. Упражнение — ковырять конкретный случай. Например, вы обещали позвонить в три, а позвонили в без двадцати четыре. Ничего страшного, но я могу начать вас расспрашивать. По каким причинам, не было звонка в обещанное время? Мы можем точно разобрать то, что нам помешало. Разговор может оказаться очень интересным — может поменяться целая картина мира.

Как распознать человека, скрывающего свою истинную картину мира?

В.Т.: Можно распознать задав конкретный вопрос. Например, поинтересоваться в каком отеле остановился человек. Или, что намерен делать дальше. Если, он скрывает — мы относимся доверчиво к такой картине мира. Как проверяет русский человек? Он может сказать: «Да, ты врешь», — с сомнением смотря на человека. Кто-то может сказать, что он по потолку ходит. Можно поинтересоваться чем он стирает следы. Нет недоверия — есть конкретный вопрос. Человек раскрывает свою картину мира, дабы не оказаться в некрасивом положении. Нужно сужать картину мира до точки.

Насколько гуманно менять картину мира другого человека? Чем это отличается от манипуляций?

В.Т.: Отличие такое — при борьбе, манипуляции нормальная вещь. Борьба — путь обмана. Но, следует помнить, что мы боремся за человека, с его недостатками. Бороться без обмана невозможно. Вы представляете бокс без обманных движений? Нам главное делать человека лучше, а не с человеком бороться. И уж тем более, не с его достоинствами.

Обманывая, мы меняем картину мира человека, в неадекватную сторону. Можем — в адекватную сторону. В этом, заключается сотрудничество. Постоянное сотрудничество подразумевает изменение картины мира партнера в более адекватную сторону. При борьбе — наоборот. Можем доводить недостаток человека до такой крайности, чтобы он, неизбежно, от него избавился. Приведу свой пример.

Я был в одной поездке, с небольшой компанией. Там был молодой человек тридцати двух лет. Все были на «вы», и он меня начал на «ты» называть. Как изменить его картину мира? Нужно довести недостаток до абсурда. Мы сидели в кафе. Он взял себе сок. Я, не глядя на него, взял его сок и выпил. Поставив перед ним стакан, стал дальше разговаривать. Он побледнел. С тех пор, он ко мне на «вы». Я довел до абсурда его панибратство.

Иногда, надо человека так унизить, чтобы он не терпел унижение. У меня был случай, когда я работал на радио. Там был журналист, который выпивал. Но, меня на радио и позвал. Я его угощал. Благодарность. В кафе, он подсаживался к нашей компании — я его угощал, и он к этому привык. Я решил довести его унижение до конца. Там не было обслуживания. Раньше, я вставал и приносил ему выпить. В этот раз, я сказал: «Слушай, мне сейчас некогда. На, вот деньги — возьми себе сам». Он пошел взял себе рюмочку и больше никогда ко мне не подходил. Ясно, что он не мог побороть желание выпить, но почувствовал себя насколько унизительно, что больше унижаться не стал. Надо делать так, чтобы до человека дошло, что так нельзя делать.

Человек уклоняется от ответов, что отдаст долг. Откладывает свое обещание. Как действовать в такой ситуации?

В.Т.: Многие знают этот способ. Когда со мной такое было — я начал звонить, по нескольку десятков раз в день. Человеку очень тяжело не отвечать на звонок, особенно при других. Поначалу, он долго объяснял почему денег нет. Я долго выслушивал. Когда я узнал, что он многим должен и много пьет — я ему звонил. Как только он начинал мне объяснять, я говорил: «Не переживай, я сейчас перезвоню». Через пятнадцать минут перезваниваю. Он три дня выдержал и отдал. Человек выбирает хорошо сейчас — плохо потом. Эти люди строят свою жизнь неправильно. Вот, они хотят сейчас освободиться, от терзания звонков. Бывает, в приемной начальник сидит. Ходит и сидит. Чтобы человек, что-то сделал, надо, все время, капать ему на темечко.

Занимались ли вы восточными единоборствами? Помогает ли это занятие в управлении?

В.Т.: Когда я учился на физическом факультете, старшекурсники ознакомили нас, первокурсников, с афоризмом: «Фанатизм — приводит к травмам». Всё яд, и все лекарство. Я не занимался, потому, что когда я был молодой — ходил на самбо. Тогда, восточные единоборства были запрещены, в Советском Союзе. Мы самбисты, с интересом, смотрели первый фильм «Гений дзюдо». Сейчас молодежь это может. Но, если человек этим занимается, то здесь есть грань. Есть смысл, делать это для души, только тогда, когда это твое свободное время. Заниматься этим, надо профессионально — не пытаться усидеть на двух стульях. Если ты не тренер — это не должно тебе мешать сделать большое дело в жизни. Если мешает — вернись к своему делу. Главное дело должно быть одно, а не два или три.

Возможно ли исправить ситуацию, в случае, своей неправильной реакции на неприятную неожиданность? Как сделать это корректно и без потерь?

В.Т.: Если мы дали промашку, самое плохое — не исправлять ситуацию. На соревнованиях, я делал ножницы и выбил зуб партнеру. Я не подошел, не обнял и не извинился. Я, до сих пор, вспоминаю и мне стыдно. Но, благодаря этому случаю, сейчас, я всегда поступаю правильно. Человек говорит: «Да, я забыл уже». Но, глаза светлеют и появляется улыбка. Помнят, все всё помнят. Никогда не поздно извиниться.

Роль высшего образования в построении бизнеса?

В.Т.: Высшее образование помогает и мешает. Что такое высшее образование? Имеются в виду, культурные и интеллигентные люди. Особенно, помогает математическое и физическое образование. Люди эти пошли в работу с ценными бумагами. Там, мы имеем дело не с людьми, а с цифрами. Кто имеет с людьми — гуманитарное помогает. Но, почему, часто, высшее образование мешает? Потому, что борьба делится на три вида:

• Борьба за прошлое
• Борьба за настоящее
• Борьба за будущее

Интеллигентные люди любят вести борьбу за будущее. Здесь образование им помогает. Но, это им мешает вести борьбу за настоящее. Борьба за настоящее — жесткий вид борьбы. Иногда, руки идут в ход. Но, когда человек сопротивляется, то обнаруживается подлинная картина мира. Люди с высшим образованием, пытаются достроить картину мира умом, вместо того, чтобы спросить в лоб. Они любят мягкий вид борьбы. Им тяжело тут же потребовать. Плюс в том, что они хорошо строят логические схемы. Есть исключения, но это те, кто имеет более широкий кругозор.

Человеческая лень: причины возникновения и рецепты лечения?

В.Т.: Человеческая лень — привычка к сбережению усилий. Когда возникает подлинная потребность — человеку не лень. Когда не подлинная — человеку, бывает, лень покушать и в туалет сходит. Речь идет о недостаточной мотивации. Причина лени, всегда, в недостаточной мотивации. Мотивацию можно повышать. Часто, мотивацию повышает соревновательность. Одному трудно себя заставить что-то делать — в коллективе легче.

Человек сам знает, где у него лень проходит. Надо задуматься, какая должна быть мотивация, чтобы лень преодолеть. Когда в Эстонии, многим учителям, нужно было сдавать на гражданство, наша школа решила делать курсы эстонского языка. Одна преподавательница, плохо поладив со своим работодателем, была приглашена к нам. Но, была пора, когда было очень трудно арендовать помещение. Найти помещение — было её задачей. Зарплата пошла, а помещение за неделю не найдено. Прошло две недели. Месяц подходит к концу — дело не сделано. Изменили мотивацию. Получает процент от курсов. Она за три дня нашла. Мотивация изменилась — человек меняется.

Возможно ли, при беседе с начальником, в легкой форме, не подчиняться. То есть, вести повестку дня и не на все отвечать? С целью — обратить внимание на свою управленческую квалификацию. И, как следствие — получить повышение по службе. Либо, последствия будут прямо противоположными?

В.Т.: Скорое — противоположными. Если, мы играем с сильным начальником, то он, может оценить нашу способность. Но, он нас переиграет и заставит делать. Он оценит нашу гибкость. По крайней мере, он поймет, что мы можем управлять другими. А вот слабый — может проиграть, но озлобиться. Я бы не советовал этого делать. Большая ошибка карьеристов — показывать начальству, что ты можешь делать больше. Лучшее — сделать не так как тебя просили, а так как они хотели. Сколько я потратил времени зря… Этими уклонениями и деланием своего. После двадцати интеллект снижается, а ум повышается (если человек его правильно использует). Единственный прирост ума, как и власти — то как мы используем их в данный момент. Благодарю всех за внимание.