Как правильно вести переговоры [по Тарасову и Лестеру]

Согласно данным статьи на vc.ru, 10 апреля 2018 года состояние Марка Цукерберга выросло на $2,7 млрд долларов на фоне его выступления перед сенатом США. Достаточно впечатляющая сумма заработанная всего за несколько часов успешной управленческой и юридической борьбы. Чем выше масштаб твоей деятельности, тем важнее обучатся правильно вести переговоры. Хотя чаще всего связь обратная — практически невозможно вырасти до масштабного уровня деятельности, не обучаясь управленческому искусству и ведению переговоров.

Каждый из нас ведет переговоры, но чем они отличаются от простой беседы? Может ли одно перетекать в другое? Как вести переговоры эффективно? На все эти и другие вопросы я постараюсь детально ответить в этой статье. Конечно же, один пост не научит тебя вести переговоры правильно. Моя цель — создать комплексное описание пути, по которому необходимо двигаться в овладении этим искусством.

Часто, мастера переговоров не имеют за плечами ничего кроме большого опыта — никакой теории и саморефлексии они не признают. И наблюдая их, у тебя может сложится впечатление, что обучение будет напрасной тратой времени. Я так не думаю. Далее ты увидишь почему есть масса важных вещей, которым нельзя научится без комплексного погружения в теорию.

Фундаментом данной статьи выступают 3 основных источника информации:

• теоретические основы, которые я изучил на курсах Владимира Тарасова «Персональное управленческое искусство» и Льва Лестера «Деловые переговоры: секреты мастерства»;
• личный опыт участия в управленческих поединках;
• собственные размышления о природе переговоров и результатах применения в жизни тех технологий, которые изложены в вышеуказанных курсах.

 

Содержание

 

• Неизбежность необходимости вести переговоры на протяжении жизни
• Искусство управленческой борьбы Владимира Тарасова
• Технология проведения управленческих поединков по Тарасову
• 4 ключа к успешным переговорам по Тарасову
• Основы ведения переговоров по Лестеру
• Искусство переговоров по Владимиру Рогову
• Технология обучения ведению переговоров

 

Неизбежность необходимости вести переговоры на протяжении жизни

 

Почему так широко известной стала фраза Никколо Макиавелли «Войны нельзя избежать, её можно лишь отсрочить — к выгоде вашего противника»? Потому, что она уже в 16 веке достаточно адекватно описывала истинную природу человека и социума. Фактически к этой же аксиоме можно прийти основательно изучив теорию естественного отбора Чарльза Дарвина, которая появилась спустя несколько веков после труда «Государь» и системный труд Ричарда Докинза «Эгоистичный ген».

В 20 и 21 веках эволюционная биология и эволюционная психология перевернули представления человека о самом себе. Если ранее этика и эстетика рассматривались, как элементы существования только человека, то на сегодняшнем этапе развития биологии, этологии мы можем увидеть развитые формы такого поведения и у других животных. Но человек — один из самых опасных хищников на земле. Чтобы наш вид выживал, этика должна была постоянно развиваться соразмерно с ростом нашей вооруженности и технологичности. Этика эволюционировала, так же, как и сами организмы. Гены тех, кто не умел вести переговоры, различать этику сотрудничества и этику войны прекращали свое существование. Так мы плавно переходим к ценнейшей копилке технологий связанных с искусством управленческой борьбы, как фундаментом на котором строится умение вести деловые переговоры.

 

Искусство управленческой борьбы Владимира Тарасова

 

Понятие «искусство управленческой борьбы» в обиход русскоязычного человека ввел и развил Владимир Константинович Тарасов — социальный технолог, основатель Таллинской школы менеджеров и собственной онлайн-школы. Сейчас под этим термином лежит целый комплекс технологий, овладение которыми значительно упрощает жизнь человека в социуме. Начать знакомство с этим направлением я рекомендую с этого 2-х часового видео. Здесь же мы рассмотрим только те понятия, которые напрямую связаны с деловыми переговорами.

 

Технология проведения управленческих поединков по Тарасову

 

Для овладения искусством управленческой борьбы идеально подходит участие в управленческих поединках. Технология их проведения описана здесь. Что самое первое ты заметишь после посещения нескольких поединков? Вероятнее всего то, что у любых переговоров есть определенная структура: роли, интересы, возможные ходы и т.д. И вот эта структура — это специальная линза, которая помогает рассматривать гораздо больше деталей, вариантов действий в любой конфликтной ситуации и в итоге вести деловые переговоры гораздо эффективнее.

 

4 ключа к успешным переговорам по Тарасову

 

В одном из своих выступлений на тему социальных технологий Владимир Тарасов поделился своим видением 4-х самых важных шагов для проведения успешных переговоров. Выглядят они так:

1. Подготовить и проиграть ситуацию.
2. Построить у себя картину мира, в которой у тебя есть чувство правоты.
3. Не предлагать того, на что бы сам не согласился.
4. Уметь снимать амбиции.

Давай посмотрим детальнее каждое из них.

1. Подготовить и проиграть ситуацию. Из искусства управленческой борьбы мы должны запомнить важную вещь. Переговоры начинаются намного раньше, чем происходит непосредственная встреча сторон. Регулярная подготовка к ним в итоге приводит не только к заключению лучших сделок, но и тренирует саму скорость подготовки к любому управленческому поединку.
2. Построить у себя картину мира, в которой у тебя есть чувство правоты. К каждым деловым переговорам мы подходим в определенной роли, с какими-то преимуществами и недостатками. Важно уметь разглядеть в своей роли такую позицию, которая дает внутреннее ощущение правоты. Почему это критично важно? Потому что чувство правоты — это фундамент, который определяет выигрышное поведение в любой конфликтной ситуации. Быть правым и чувствовать себя правым — это разные вещи.
3. Не предлагать того, на что бы сам не согласился. Вот этот пункт прост для понимания и сложен в выполнении. Сложно его выполнять особенно в том случае, если у нас внушительное преимущество, так как хочется конвертировать его в максимально возможный результат. Но это правило — продолжение второго правила. Если мы его действительно выполняем, то автоматически начинаем чувствовать свою моральную правоту. И это ощущение передается другой стороне.
4. Уметь снимать амбиции. В переговорах искушенных сторон, тот, кто первый проявил эмоцию — фактически проиграл. А тот, кто сумел вызвать эмоцию для своей выгоды соответственно получает в свои руки управление дальнейшим ходом борьбы.

В этом же выступлении Владимир Тарасов дал очень полезный ключ к ведению переговоров с группой. Звучит он так:

«В переговорах с группой всегда нужно детально рассматривать распределение ролей внутри и различия её членов. Далее использовать различия для развала группы. Начинать нужно с тех различий, которые нельзя перепрыгнуть (национальность, вероисповедание) к более размытым (пол, любовь к определенным брендам, музыкальным исполнителям и т.д.)»

 

Основы ведения переговоров по Лестеру

 

Лев Лестер — консультант и бизнес тренер, американский теоретик и практик деловых переговоров. Его опыт интересен прежде всего работой в международных компаниях и разных странах. Мы очень часто недооцениваем, какое огромное значение имеют культурные различия и как они определяют весь процесс деловых переговоров. У Лестера интересный набор основных правил ведения переговоров, основных ошибок и кейсов на каждую ошибку. Из того, что здесь важно выделить, так это шесть условий начала ведения переговоров:

Управленческая борьба Владимира Тарасова рассматривает деловые переговоры как один из многих вариантов борьбы (родителей и детей, руководителя и подчиненного, продавца и покупателя и т.д). Лев Лестер же выдает готовые формулы только по ведению деловых переговоров. Одним из примеров интересной формулы может быть следующая:

• Если вы не готовы за 3 минуты объяснить суть своего предложения, то вы не готовы к переговорам.
• Если вы не готовы назвать 3 преимущества вашего товара, то вы не готовы к переговорам.
• Если вы не можете назвать 1 основной недостаток вашего предложения, то вы не готовы к переговорам.

Понятно, что граница готовности к переговорам достаточно условная. Но эта формула помогает направить размышления в нужное русло.

 

Искусство переговоров по Владимиру Рогову

 

Владимир Рогов — бизнес-тренер, который обучает переговорам и менеджменту по технологиям Владимира Тарасова и Ицхака Адизеса. Одно из направлений — управленческие поединки (или еще переговорные поединки) по технологии Тарасова, я регулярно посещаю. На одном из мероприятий решил взять интервью у Владимира Рогова и задать несколько интересных вопросов о природе переговоров. Транскрипт этого короткого интервью привожу ниже. (И.П. — Иван Палий, В.Р. — Владимир Рогов).

И.П.: В какой момент вы начали серьезно изучать сферу переговоров?

В.Р.: Серьезно начал изучать уже после сорока лет. До этого я системно не подходил к этому. Где то, когда мне было 42-43 года. До этого как то вел переговоры, но не системно, то что здравый смысл подсказывал. То что большинство людей делает, они же на основании здравого смысла подходят к переговорам.

И.П.: Какой стиль ведения переговоров у вас был до погружения в обучение и как он изменился после?

В.Р.: До погружения у меня был наглый, продавленный, агрессивный стиль переговоров. После того как я погрузился в технику Тарасова, у меня стал значительно более мягкий стиль. Общий подход: суть — твердое, а форма — мягкое. Как кулак в лайковой перчатке или как очень упругая резиновая палка — она вроде как гнется, но не ломается, если бьет, то больно, а с другой стороны приятная на ощупь.

И.П.: Помните ли вы самые сложные переговоры в своей жизни? С кем и на предмет чего они были?

В.Р.: Не могу сказать, не систематизировал. Все сложные. Вот у меня сейчас переговоры с адвокатшей моей бывшей — очень тяжелые. И я сейчас ищу посредника, потому что мне их вести невозможно. Переговоры — это когда обеим сторонам что то друг от друга надо. Если одной стороне от другой ничего не надо, например, он взял деньги и кинул тебя, то естественно что одной стороне уже ничего от тебя не надо — ей хорошо, деньги есть, делать ничего не надо. Она может пойти на переговоры только если будет что то другое: если она может что то потерять от этого или что то заработать.

И.П.: Есть какие то закономерности ведения переговоров человеком в зависимости от его профессии? Или на стиль ведения переговоров влияет слишком много разных переменных, чтобы делать такой вывод?

В.Р.: Могу пример привести как юристы ведут переговоры. Большинство из них смотрит на нормативный слой картины мира: «так можно, а так нельзя», «а закон говорит так». Даже к нам на курс ходят юристы, и вот когда они ведут переговоры, у них сильный крен в сторону нормативного слоя картины мира, в сторону правовой системы, что в законе, что в договоре.

И.П.: По каким признакам вы сразу определяете человека искушенного в искусстве переговоров?

В.Р.: У меня нет таких признаков.

И.П.: Есть какие то типовые ошибки, которые делают новички во время первого управленческого поединка на ваших семинарах? Или у каждого они свои?

В.Р.: У каждого свои. Но большинство людей думает, что они могут другую сторону в чем то переубедить. Это основная ошибка, которые новички. Они всегда предполагают, что они своим красноречием, своим огромным количеством аргументов, своим многословием могут переубедить другую сторону. Обычно же другая сторона не переубеждается. Либо нужно как то менять её картину мира, но длинными речами её не изменишь.

И.П.: Какое бы вы дали определение “жестким переговорам”?

В.Р.: Жесткие переговоры — это переговоры за которыми не следует сохранения отношений. У сторон нет цели сохранить отношения. По так называемому вектору отношений нет смысла работать сторонам — такие переговоры я называю жесткими. Ну и Владимир Козлов, автор книги «Жесткие переговоры», он тоже так определяет.

И.П.: Чей стиль ведения переговоров из известных людей (политиков, предпринимателей, дипломатов и т.п.) вам нравится больше всего (если вообще есть такой человек)? Почему именно он?

В.Р.: Не могу сказать, что кто то мне нравится или не нравится. Но интересный стиль переговоров у Дональда Трампа, если говорить об известном человеке. У него, во всех его переговорах есть четкая нацеленность на результат. Практически во всех переговорах он видит интересы дела. Вот он беседует с Путиным, говорит «какой классный парень Путин», то есть он хвалит Путина, он хвалит всегда диктаторов. Он может говорить какую то ерунду совершенно не о чем, нести пургу какому то политику, переговорщику, но за всем этим стоит конкретный результат, который он хочет получить не сколько для себя, сколько для своей страны. Сейчас результат какой — в Америке экономика растет сумасшедшим образом, а ему импичмент начали процедуру. Он с Китаем затеял скандал, все кричали нельзя. А он говорит: «моя задача, чтобы Америка имела равные отношения с Китаем с точки зрения пошлин и я буду всячески этому способствовать, да я буду хвалить Си Цзыньпина, буду говорить какой он классный парень, а мне все равно как говорить — мне важно, чтобы результат был». Такой стиль переговоров очень интересный. Не могу сказать, что мне это сильно нравится, но четко понятны его действия — во всем результат видеть. Нету эго, точнее есть, но оно не такое как у Путина. Вот Путину всё равно на результат, ему важно чтобы он был главным, чтобы у него было ощущение, что он выиграл переговоры, ему все равно на самом деле люди гибнут-не гибнут, страна развивается-не развивается — ему все равно, его интересует вектор власти, вектор авторитета его личного, а результат не на столько важен. Вот два разных лидера с абсолютно разным подходом к переговорам.

И.П.: Есть какие то особенности ведения переговоров, связанные с полом? Например, ведут ли мужчины себя в переговорах с женщинами мягче? Какая специфика переговоров между М-М и Ж-Ж?

В.Р.: Вообще считается, что женщины более эмоциональны, но я не наблюдал, у меня цифр нету, нету системы измерения эмоциональности в переговорах.

И.П.: Как для вас соотносятся понятия управленческая борьба и переговоры (тождественны, пересекаются, одно включает другое)?

В.Р.: Тарасов же ввел понятие «управленческая борьба». Метод управленческой борьбы — это переговоры. Есть борьба, а есть сотрудничество — и то, и то — переговоры. В борьбе вы боритесь за роли, боритесь за то, чтобы у вашего партнера была неадекватная картина мира, а в сотрудничестве вы заинтересованы в том, чтобы его картина мира была адекватная. Поэтому и разные методы ведения переговоров: с точки зрения борьбы и с точки зрения сотрудничества.

И.П.: Я думал, что переговоры это только часть управленческой борьбы. Потому что борьба может произойти и без слов, только глазами — борьба произошла, результат есть, а переговоров не было.

В.Р.: Если говорить, что слово «переговоры» означает «слова», то я бы такого не сказал. Могут быть переговоры невербальной коммуникацией. То есть взгляд это невербальная коммуникация, но это все равно ведь коммуникация. Я понимаю, что переговоры — это двусторонняя коммуникация, в которой каждая из сторон, хочет чтобы другая сторона или что то делала или чего то не делала, или хочет для себя решить — что то делать или не делать. Так вот, можно провести переговоры только взглядами, но это же все равно двусторонняя коммуникация.

И.П.: Из того, что я помню с курса Тарасова, он выделяет разные управленческие механизмы (лидерство, доминирование) и каждый из них, это всегда коммуникация. Если мы расширяем понятие переговоров до коммуникации, то оно подпадает под эти управленческие механизмы тоже.

В.Р.: Вопрос — односторонняя коммуникация или двусторонняя. Лидерство — совершенно односторонняя коммуникация.

 

 

Технология обучения ведению переговоров

 

Технология достаточно проста в понимании и сложна в реализации так, как требует массы затрат времени и интеллектуальных усилий. Она состоит из 3 частей:

1. Регулярное участие в управленческих поединках на протяжении минимум 5 лет.
2. Овладение теорией (книги, видео, онлайн-курсы и очные семинары).
3. Проведение управленческих и переговорных экспериментов в реальных ситуациях.