лев лестер интервью126 просмотров. Последнее обновление: 05.06.2021

 

Это текстовая версия интервью, которое я взял у Льва Лестера 21 ноября 2021 года. Я благодарен Льву за выделенное время и искренность, детали в ответах.

Лев Лестер — бизнес-тренер и бизнес-консультант, американский теоретик и практик деловых переговоров. Имеет многолетний и успешный опыт руководящей работы в США, Германии и России. На сегодня Лев Лестер общепризнанный американский эксперт по деловым переговорам, работает с ведущими организациями США, Германии и Японии. Заключил международные контракты на сумму более 250 млн долларов.

В интервью мы обсудили чем отличается ведение переговоров мужчинами и женщинами, есть ли различия в ведении переговорами разными поколениями (X, Y, Z), проводят ли компании анализ переговоров после завершения, как совмещать онлайн- и оффлайн переговоры.

Вы также можете посмотреть видео версию на моем канале.

Далее в тексте, И.П. — Иван Палий, Л.Л — Лев Лестер.

И.П. Добрый день, Лев. Меня зовут Иван. Я проходил несколько ваших курсов и в том числе смотрел видео вашей беседы с Владимиром Тарасовым. Там было три части, где вы разговаривали на разные темы, делились своим опытом. Там, где он вас представил, в том числе как человека.

У меня есть несколько своих вопросов, которые я думаю, будет интересно, мне точно будет интересно услышать ответы и нашим слушателям тоже. Давайте к ним приступим. И поговорим о переговорах уже в 2020 году, который немного изменил и то, как мы их ведём, и всю экономику, рынки, политику. Давайте все темы затронем.

Л.Л.  Давайте, попробуем.

И.П. Первый вопрос про ваш опыт. Вы много работали в разных иностранных компаниях. Мне интересно узнать, что на вас больше всего повлияло? Какие люди, источники в плане понимания, что такое переговоры и как их вести?

Л.Л. Понимаете, у каждого человека есть своё призвание. У каждого человека что-то получается лучше. И очень непросто найти своё призвание. Многие так и не находят за всю свою жизнь. Некоторым везёт больше, они находят своё призвание. Некоторые люди настолько талантливы, что у них несколько призваний. Они способны в разных областях. Это так сказать прелюдия к ответу.

На вопрос у кого я учился? Я учился у жизни. Я учился своим опытом. У меня не было учителей, потому что я начинал переговоры много лет назад, тогда вообще не понимали что такое переговоры. Не было учебников, не было преподавателей. Был просто собственный опыт.

Переговоры существовали. Все понимали, что переговоры существуют. Но просто был опыт людей. Поэтому я набирался опыта, я пытался анализировать свои ошибки. Я делал много ошибок. Сейчас понимаю, что большое число своих ошибок я сделал, потому что рядом не было учителя, рядом не было наставника, рядом не было опытного человека, который бы сказал «Это неправильно, а это надо сделать не так. А это лучше сделать иначе». Поэтому мне приходилось всё проходить на своём опыте. Я поднимался по этой лестнице переговоров и учился сам. А потом до меня дошло, что мой опыт позволяет мне рассказывать о своих собственных ошибках, рассказывать о том, как лучше вести себя на переговорах.

И вот так неожиданно для себя я стал преподавателем в американской школе бизнеса с очень плохим языком. Меня с большим трудом понимали, и я вёл кейс табель. Ситуации, в которых люди должны дискутировать друг с другом и убеждать друг друга. Я проводил занятия, которые требуют не просто знание языка, не просто хорошего знания языка, а прекрасного знания языка. У меня не было языка, но у меня было знание предмета и мои студенты это понимали. Поэтому я учился у практиков, у практики. А у современных начинающих специалистов в области переговоров есть прекрасная возможность учиться в различных школах бизнеса, учиться у различных преподавателей, читать умные книги, то есть им сейчас легче и я рад за них.

Вот я бы так ответил на ваш вопрос.

И.П. То есть если бы у вас были какие-то книги, людей, которые могли бы вам помочь вы думаете, что в 20-30 лет вы намного лучше бы стартанули, правильно?

Л.Л. Конечно, когда я начинал, книг не было и преподавателей не было. Это было ещё до нашей эры. Это было давно.

И.П. Чувствуете ли вы сейчас, когда вы получили большой опыт, что вам не хватает каких-то отдельных навыков и знаний? И планируете ли вы их как то получить? Что это за навыки?

Л.Л. Я чувствую себя достаточно уверенно. Конечно, никто не знает всего, Ни у кого не бывает очень глубоких знаний в различных сферах деятельности, но почти 40 лет преподавания, 40 лет участия в переговорах и хорошее базовое образование, полученное в России.

Всё-таки я закончил аспирантуру экономического факультета МГУ. Я там стал кандидатом наук. Я учился в самом закрытом и самом сильном институте Советского Союза. Это был Всесоюзный научно-исследовательский институт системных исследований. Это была самая закрытая организация. Там работал единственный академик в области экономики Канторович. Там работал Шаталин. Со мной в комнате, в одной комнате сидел Егор Гайдар, Петр Авен. Нам помогали люди, которые потом стали министрами в правительстве России. Я стал доктором экономических наук в этом институте. 

И я в то время стал самым молодым доктором экономических наук в вопросах управления. Я стал им в 38 лет. Это было очень рано. Обычный возраст – 55-60. У меня было неплохое базовое образование и огромный опыт. Вот это всё помогло мне стать и плюс опыт работы в Советском Союзе. Потом Соединенные Штаты Америки, потом Германия. Всё это помогло мне стать тем, кем я стал.

И.П. А почему вы решили уехать из России?

Л.Л. Это было очень непростое решение и очень неожиданное решение. За год  до того как я уехал,  даже не думал об этом. У меня не было таких мыслей,  я был успешен, у меня всё было в порядке.

И вот я попал в Соединённые Штаты Америки, открылись границы. Я стал ездить, стал приезжать в Соединённые Штаты Америки. Я стал возить группы директоров на обучение. И вдруг я увидел страну и понял, что ничего о ней не знаю, что все мои знания неправильные. Картинка искаженная. Картинка, искаженная до сих пор об Америке. В России, в Украине — то же самое. В США искаженная картинка о России и об Украине. Мало кто понимает друг друга, несмотря на то, что много ездят друг к другу.

И вот я увидел, что есть страна с огромными возможностями. Был такой эпизод в Сан-Франциско, первый город, куда мы приехали. Я привез группу директоров. Днём — занятия, вечером —  походы по магазинам. Всё как обычно. И вот в каком-то магазине я увидел, что мои директора окружили кольцом какого-то молодого человека очень похожего на вас. Вот пристают к нему с вопросами. Я подошел, и оказалось, что они поймали человека из России, который пару лет до этого приехал в Соединённые Штаты Америки. Он или из Омска, или Томска. В общем, откуда-то из Сибири.

И они его расспрашивают:

-А как ты здесь оказался?

А он говорит.

— Ну, а что, я окончил тракторный институт. Работы по специальности нет. Меня распределили в НИИ. По полгода мы сидим на сельхозработах, перебираем картошку, делаем что-то ещё. Зарплата копеечная. Жилья не предвидится. И вот мы с женой взяли и уехали.

Это легко говорить, на самом деле история, видимо, была более сложной.

Вот они уехали и приехали в Калифорнию, в Сан-Франциско.

Его спрашивают мои слушатели:

— И что дальше?

Он говорит:

— Что сначала пошли на курсы программистов, стали программистами. Наше образование позволило нам быстро стать программистами и стать сильнее многих тех, кто учился на программиста здесь. Мы нашли работу. Я стал получать, например, тысяч сорок, а потом жена стала получать ещё тысяч тридцать. И вот мы теперь вдвоём семьдесят тысяч получаем. Купили машину, снимаем жильё.

И я вижу, что с моими директорами что-то происходит. Потому что один из них, саамы молодой. Ему было лет 35. Он был генеральным директором крупнейшего объединения. Под ним работало 25 000 человек. И, наверное, он получал 150 – 200 долларов в месяц, 2500 долларов в год. И я видел, что в его глазах вопрос к этому молодому человеку: ты же ничего не знаешь, ничего не умеешь, и тебе уже платят такие большие деньги. А если бы я? Если бы я сюда приехал? Если бы я с моими знаниями здесь начал, сколько бы я здесь стоил? Понимаете?

И вот в глазах Козлова я видел вот этот вопрос. И этот вопрос задаёт себе каждый. А вот я здесь смогу? А вот я здесь себя найду? И я начал себе задавать этот вопрос, и я отвечал положительно. И я понял, что возможности для развития у меня там больше, потому что в России у меня был практически тупик. Доктор экономических наук – это вершина. Но был бы я где-нибудь заведующим кафедрой в каком-нибудь институте или в каком-нибудь университете и всё.

И я задумался о том, почему бы мне не переехать в Соединённые Штаты Америки. К счастью, ситуация была очень благоприятная для переездов, она сейчас намного хуже. И мы переехали. И мы переехали всей семьёй. И я начал новую жизнь в 42 года без знания языка. Я не мог сказать папа и мама вместе. Я мог сказать либо папа, либо мама. Я приехал в Америку, стал искать работу. Мне говорят, а профессоров нам не надо. Профессоров по советской экономике, а что это такое? Грузчики, водители, электрики, то есть люди, которые своими руками могут что-то делать, пожалуйста. А головастиков не надо. А у меня руки растут из другого места, понимаете? Я головой могу много, руками я могу меньше. И без языка я оказался в непростой ситуации. Я три года искал работу. Но  когда я её нашёл, я стал расти очень быстро.

Поэтому сделать такой шаг может только идеалист, который не понимает, что он сделает. Потому что если бы человек понимал, какие трудности стоят перед ним, многие остановились и не делали этого. Но блажен кто делает, и правильно делают те, кто это делает. Я живу сейчас в Силиконовой долине. Здесь очень много выходцев из Украины, очень много выходцев из Беларуси. Вот такие молодые ребята, как вы приезжают вопреки всему. То есть вся логика говорит, что это авантюра, что этого делать не надо. Что этого делать нельзя. Что это очень тяжело, а они едут. Ну и, наверное, больше половины добиваются успехов в Силиконовой долине. А успех здесь…

Ну вот, например, программист вашего возраста из Украины может здесь через год-два иметь зарплату двести с лишним тысяч долларов в год. Понимаете? Сколько ему жизни надо, чтобы дойти до такой зарплаты в Украине. Этот вопрос очень индивидуальный. Очень сложный. И очень интересный.

И я делал много ошибок перед тем, как приехал в Америку. Я думал, что мне надо, как к этому готовится? А оказалось нужно всего три вещи. Нужен английский язык, нужно желание каторжно работать и нужно немножко денег. Вот три фактора, которые лежат в основе успеха.

Вот как то так.

И.П. По каким признакам вы определяете человека, искушенного в переговорах? Вы уже как-то можете, наверное, увидеть по первому слову, потому, как он себя ведёт, понимает в этом что-то или нет?

Л.Л.  Иван, а вот, давайте, я вам задам встречный вопрос. Вы смотрите футбол по телевизору и сразу видите, что вот это мастер, а вот это новичок. Понимаете, вы видите это по одному движению, по одному удару, по мелочам, которые сразу выдают профессионала.

Поэтому когда я встречаюсь с другой командой на переговорах, я сразу вижу, что кто-то профессионал. Я вижу как он сел, какой вопрос он нам задал. Я вижу, как он умеет слушать. Вот внешние признаки мгновенно выдают человека, имеющего профессиональную подготовку. А при ведении переговоров содержание беседы показывает, насколько он профессионален. Поэтому видно сразу. Неумеху видно сразу. Нахала видно сразу. И мастера видно сразу. На инстинктивном уровне.

И.П. Теперь немного про различие между мужчиной и женщиной. Есть ли какие-то различия при ведении переговоров между мужчиной и женщиной, между женщиной и женщиной и между мужчиной и мужчиной? 

Л.Л. Самые интересные переговоры – это между мужчиной и женщиной и, наоборот, между женщиной и мужчиной.

Вы понимаете, для нас не является секретом или, наоборот, является очевидной вещью, что мужчины и женщины разные люди. Они думают по-разному, они чувствуют по-разному, они принимают решения по-разному и поступают по-разному. И мы это прекрасно понимаем. Точно так же всё происходит на переговорах. Женщина и мужчина это разные переговорщики.

Ну, хорошо, если нам понятно, что они разные переговорщики, то всё-таки в чём они разные? Как это проявляется?

Это проявляется в очень многих вещах. Ну, например, если женщина хорошо подготовлена к переговорам, уверенна, очень часто добивается успеха. Если женщина плохо подготовлена к переговорам, то она рефлексует и чувствует себя очень плохо.

Мужчина в подобной ситуации ведет себя иначе. Когда он хорошо подготовлен к переговорам он точно также выигрывает переговоры, а когда он не подготовлен к переговорам, он не рефлексует, всё равно ведет себя уверенно. Ему пофигу, понимаете? Он не подготовился, он пришёл на переговоры с кем-то. Он не знает, чем эта компания занимается, и он спрашивает, кстати, а вот расскажите мне, а чем вы занимаетесь, а какую продукцию вы производите? То есть вот такие нахальные, непрофессиональные вопросы они являются для него естественными. Вот он не успел дома подготовится, вот этот пусть введёт его в курс. Мужчина иначе ведёт себя в такой ситуации.

Но есть другие ситуации, где они ведут себя иначе. Там, где речь идёт о возможном обмане, о возможных манипуляциях. Женщины намного более чувствительные, определяют это лучше. Мужчина ещё ничего не понимает, а женщина уже настораживается, она говорит, что-то здесь не то, что-то здесь не так, нами пытаются манипулировать. Мужчина легче идёт на рискованные решения, он легче принимает решение. Женщины тяжелее принимает решение. Вот этих вот отличий, наверное, десятки.

Я никогда не занимался этой темой профессионально. Вот тут после вашего вопроса, который вы мне задали на семинаре на вебинаре в школе Тарасова, я задумался и меня это очень заинтересовало. И я хочу сейчас что-то поэтому поводу написать. Потому что в Соединённых Штатах Америки намного больше литературы об этом. Намного интереснее этот вопрос рассматривается, чем в России и чем в Украине. И я хочу посмотреть, что говорят умные люди об этом. Добавить немножко своего понимания этого вопроса. И очень интересно это.

И вот очень интересный вопрос. Я буквально за пару дней переговорил с несколькими дамами, которые занимаются переговорами. И все дамы мне сказали удивительную вещь. Они мне сказали, что им легче работать с мужчинами. Если бы у них был выбор, они бы выбрали мужчину. Очень интересно.

В случае – не женщина. Вообще женщина и женщина и переговоры, это нечто очень специфичное и может показаться очень тяжелым, потому что женщину сложнее убедить, её легче уговорить. Мужчину легче убедить, он принимает факты, ему что-то не нравится, но он примет это, потому что это факт. А женщина не хочет это принимать как факт. А она понимает, что это факт, но все равно принимать не хочет. Она говорит, что мне не подходит этот факт, вот я права, я хочу это получить.

Очень много интересных аспектов поразмышлять по этому поводу. Может что-то интересное получится.

И.П. Разделение людей на сегменты, на разные поколения. Есть такое деление на поколение Z или Y, бумеры, вот так ещё называют. Замечаете ли вы какую-то разницу в том, как ведут себя люди, которые выросли в разное время?

Л.Л. Огромная разница и, к сожалению, не в пользу молодёжи. Со стороны молодое поколение всегда умнее предыдущего. Так оно складывается. Нравится предыдущему поколению или не нравится, умнее. Но больше информации, видимо, иначе на всё смотрят.

Но на вопрос о базовом образовании и фундаментальной подготовки я думаю, вы со мной согласитесь, что базовое образование у предыдущих поколений было сильнее. Даже намного сильнее. И это сильно сказывается.

Ну, вот вам пример. Я привез своего сына  в Америку, ему было 10 лет. Он начал учиться в американской школе и вот в каком-то классе их учили работать с калькулятором. Вот он учился работать с калькулятором. Я ему говорю, что калькулятор – это хорошо, но надо уметь считать в голове. Простые действия делать в голове, хотя бы для того, чтобы понять, что тебя в магазине не обманывают. Если ты дал сто долларов за товар, который стоит двадцать пять с чем то, то тебе должны дать семьдесят с чем то сдачи, если вам дают пятьдесят, то ты должен понять, что что-то тут неправильно.

Или когда покупаешь товар, который стоит сто долларов со скидкой в тридцать долларов, ты опять должен понимать, что там тридцать процентов скидки от ста это в районе тридцати. Это должен делать в уме. А мой сын говорит, а зачем это делать? У меня же есть калькулятор. И потом его жизнь научила, он сейчас прекрасно считает в уме. Но это жизнь его научила.

Поэтому когда современное поколение говорит, а зачем мне читать книжку, а зачем мне проходить какой-то курс, а зачем мне учиться, когда есть Google. Я сейчас наберу вопрос, и Google мне ответит. Действительно, Google ли не Google, другая поисковая система знают очень много. Но, понимаете, когда наше поколение учило формулы, которые можно посмотреть в справочнике. Оно учило не просто так, мы развивали способность думать, размышлять, что-то делать. Мы развивали свои умственные способности.

А современная молодёжь очень часто пользуется информационным ресурсом, она слишком мало знает сама. Плюс убита привычка читать книги, убита привычка писать рукой. Очень много привычек, качеств, умений, которые были у нас, оно теряется. Хорошо это или плохо? Я считаю, что плохо. Вы можете считать, что это хорошо. Это жизнь нас рассудит.

Но, переходя, к поколению, которое принимало участие в переговорах в семидесятые-восьмидесятые, ближе к девяностым годам, сидели зубры. Переговорщик – это была очень деликатная специальность, к ней предъявляли специфические требования. Особенно переговоры с иностранными компаниями. Там сотрудников спецслужб было больше, чем тех, кто умеет вести переговоры.

Потом в девяностых годах вдруг появились новые русские. Это было вообще уникальное явление. Когда я встречался на переговорах с этой шпаной, но это было кино. Это было кино. И они принесли свой стиль, свой язык, свои приёмы, свои правила. Это было очень интересно. Потом эти люди исчезли.

Появились молодые мальчики, которые опять же ничего не знают, ничего не умеют, верят в себя, самоуверенность, желание победить, желание заработать. Голый пломб. И переговоры требуют времени. Нельзя стать переговорщиком просто так. Нельзя стать сразу, нужен опыт, свой опыт, свои ошибки. Поэтому, честно говоря, я не верю в переговорщиков молодых. Тридцатилетние, тридцатипятилетние. Вот быть премьер-министром какой-нибудь страны в 35 лет на это можно. А умело вести переговоры, скорее всего нельзя. Вот такой парадокс.

Поэтому в нашей профессии очень много значит опыт. Конечно, есть талантливые люди, которые может быть рождены для того, чтобы быть переговорщиками. И они не попадают под это правило. Но в среднем только опыт. Понимаете, только опыт. Только 10-15 лет опыта позволяют человеку чувствовать себя уверенно и стать переговорщиком. Поэтому, давайте, дадим новому поколению время, и жизнь их научит. И они станут прекрасными переговорщиками. Но без опыта это невозможно.

И.П. Теперь про страны. Вы, по сути, были и учителем, и студентом и в России, и в США. Как отличаются подходы к обучению с разных сторон и там, и там, и со стороны студента, и со стороны преподавателя?

Л.Л. В России когда-то была очень хорошая система школьного образования, лучшая в мире.

Я как-то встречался с депутатом, который был председателем комиссии по реорганизации системы высшего обучения, высшего и средне-специального обучения в России. Хороший дядька, умный мужик. Я ему говорю «Слушайте очень много в России хуже, чем в мире, а кое-что лучше и вот образование —  это одно из немногих, что, действительно, было сильным. Чего вы берёте плохие примеры? Почему вы перестраиваетесь от сильного к лучшему?». У нас не получилось с ним диалога. Он даже обиделся на меня где-то. Хотя это была дружеская беседа.

Школа была в России хорошей. Чем она отличается от американской школы, она воспитывала соревновательность. Говорили, что ты, Миша, отличник, ты молодец. А вот ты, Петя, у тебя тройки, тебе надо учиться лучше, заниматься больше. А в Америке не говорят оценки. Они говорят и ты, Миша, хороший и ты, Петя, хороший. Они это делают, исходя из других соображений. Но нет конкуренции. Она стимулирует более напряженную работу. В вузах, в университетах с конкуренцией уже чуть получше, но все равно это другое.

Преподаватели в Соединенных Штатах Америки ценятся за знание предмета. И совершенно не обращается внимание на уровень их языка. Почему не обращается на уровень языка? Потому что нет своих хороших преподавателей. И когда я начал преподавать в американском университете, я всё время переживал, что мой язык плохой.

А как-то мне сын сказал «Слушай, папа, ты не переживай по этому поводу. Вот у меня сегодня была лекция по математике, я не понял ни одного слова» Китаец преподавал. «Он писал формулу на доске, мы знаем по какому учебнику он преподает. Мы ничего не понимаем. Поэтому если тебя понял хоть немножко, ты уже хороший преподаватель, если ты знаешь предмет».

Поэтому это терпимость к плохому языку. Вот это одно из основных качеств, различающих американскую и российско-украинскую систему образования и, конечно, другое качество глубина знание материала. Понимаете, американский профессор получает свою должность на всю жизнь. Он занимается только этим, он занимается этим глубоко, он знает предмет свой лучше, чем преподаватель украинского вуза. Который помимо своей преподавательской деятельности, которая не дает ему возможности нормально жить, он занимается ещё кучей разных вещей. А американский преподаватель живёт с того, что он делает, он изучает это и он защищён. Он может быть в своей должности и 15 лет, и 20 лет. Это тоже важное отличие.

Поэтому в университетах американцы отыгрывают то, что они проигрывают в школах. И выходят они более глубокими специалистами. Всё-таки российско-украинское образование рассчитано на широкий уровень подготовки. Вот мы вас научим широкому спектру, а потом жизнь вас куда-то заглубит. А американцы говорят, нет, лучше мы вас глубоко научим этому, а вы уже будете это уметь, а потом если вы захотите, то вы уже легко расширите свои знания. Поэтому системы очень разные.

Но, ребята из России, ребята из Украины учатся прекрасно здесь, получают прекрасные результаты, потому что у них база хорошая. Они в этом возрасте берут достаточно просто. Я с большим удовольствием вижу сотни благополучных выходцев из бывшего Советского Союза, которые добиваются прекрасных результатов здесь.

И.П. Теперь про анализ переговоров после их завершения. По вашему опыту в разных компаниях и в разных странах кто его делает и если делает, то как?

Л.Л. Я никогда не видел этого. Всегда все смотрят на результат. Если ты пошёл на переговоры…

Вот я работал в немецкой компании, я был генеральным директором её отделения в России.

Я работал в американской компании, я был вице-президентом, который отвечал за российский рынок. В американской компании были просто развязаны руки, мой президент мне говорил «Я изучал эту страну в университете, я ничего о ней не понимаю. И вот пока мой вице-президент поучает хорошие результаты, пусть делает что хочет. Пусть что хочет, то и делает в законном русле. Если он приносит положительные результаты, значит, он правильно делает».

С немцами были жёстче. Немцы пытались мне говорить, какие результаты надо получать, но никогда не пытались говорить, что мне надо для этого делать и как мне надо для этого делать. И попытка проанализировать неудачный результат переговоров привело к тому, что немецкая компания меня отторгнула.

Потому что мы проиграли очень важные, очень сильные переговоры, где у нас были огромные шансы на успех. Мы проиграли из-за того, что я поехал в отпуск, а кто-то решил, что этот фрукт созрел и его можно сорвать и, к сожалению, потерял этот фрукт и потерпел поражение. И когда я пытался сделать анализ с хозяином компании, и я говорил, что мы проиграли этот кейс.

Об этом надо забыть с одной стороны, с другой стороны давайте разберём, почему мы его проиграли с тем, чтобы не повторить эту ошибку. После этого меня быстро уволили из этой компании. Потому что мне сказал хозяин компании, что ты понимаешь с одной стороны — ты, с одной стороны все — мои немцы. У тебя одно мнение, у них другое. Кому я должен верить? Я верю своим немцам. Ты чужой, даже если ты прав. И очень быстро я потерял эту работу.

Поэтому никто не анализирует, и никто не хочет анализировать. То есть победили, победили. Проиграли, значит, кто-то виноват. Почему проиграли, в чём была ошибка, что нужно было сделать иначе? Это аналитическая работа, которую я никогда не видел. Может в каких-то компаниях это делается. Я и не видел это, и не слышал об этом.

Вот такой мой опыт.

И.П. Логика обучения по идее в том, что есть ошибка, значит, в следующий раз мы будем работать лучше, если поймём в чём была проблема. Как тогда компания успешно существует, если они не анализируют?

Л.Л. Вы понимаете, тут эта проблема есть. Но вопрос в том, как эту проблему поставить? Если эту проблему ставит чужак, то это совершенно другая проблема. Мы компания, мы первая компания в мире. Мировой лидер. Мы самые сильные. Делаем ли мы ошибки? Конечно. Но кто имеет право увидеть эти ошибки? Вот другой аспект.

Немецкая компания, в которой я работал, компания называлась «Дюрр». Очень известная и в России, и в Украине. И у неё были отделения во всём мире. И вот американское отделение «Дюрр» приносило продаж больше, чем немецкий «Дюрр», оно было больше. И я всё время видел взаимоотношение между немцами и американцами. Конфликт. Постоянный конфликт. Потому что немцы это их отличительная черта они считают, что у них самые лучшие инженеры. Они самые лучшие в техническом плане и никто не имеет им право возражать, все должны их слушать. И когда американцы не слушают и возражают, это вызывает резкую реакцию немцев.

И вот теперь представьте себе, что немцы взяли к себе на работу японца или как, в моём случае, выходца из Советского Союза. Этот наглец имеет право показывать на ошибки? Какие ошибки? Мы немцы – мы самые лучшие. Если мы делаем ошибки, то только немец может это увидеть. А украинец увидит наши ошибки? Нет, нам такой украинец, японец и такой американец не нужен. Понимаете? Они должны вливаться в наш коллектив.

Это очень тонкие моменты, поэтому мало увидеть ошибку, надо уметь её подать. Пошёл в лоб, я пошёл к хозяину, я проиграл. Показал, что я действую неправильно. Вот это вот урок, которому жизнь меня учила.

И.П. Как меняется специфика переговоров в мире, где сокращается количество встреч оффлайн и увеличивается количество онлайн-коммуникаций: почта, мессенджеры, видеозвонки? Как вот это всё влияет?

Л.Л. Я бы сказал так. Онлайн-переговоры – важная, интересная часть переговоров. Но это только часть переговоров. Самые главные переговоры происходят лицом к лицу. Договариваются люди лицом к лицу. Понимают друг друга лицом к лицу. Для этого мне нужно видеть ваши глаза, слышать ваши интонации, видеть, как реагирует ваше тело. Мне надо видеть не одну картинку в Zoom, а мне надо видеть всё происходящее. Мне надо общаться с вами неформально. Мы вот просидели два часа на переговорах, возник перерыв. Мы вышли, мы пьём чашечку кофе, мы продолжаем разговоры, мы решаем вопросы. Вот всё это в онлайн-коммуникациях утеряно. И это слабое место.

Поэтому я бы сказал так, что переговоры живьём и онлайн составляющая это прекрасно. А просто переговоры в онлайн без живого контакта – это убожество. Это потеря очень многих важных ресурсов переговоров.

И.П. Можно ли переговоры разложить на конкретные формулы, как в шахматах? Вот вы вывели десять золотых правил — какие-то такие формулы. Можно ли дойти до ещё большего, полного расписания. Вот так вы можете идти и дебютировать, так вы можете закончить?

Л.Л. Хороший вопрос с учетом того, что я был полупрофессиональным шахматистом. Мне специфика шахмат близка и понятна.

Можно ли переговоры представить как шахматы? Да.

Потому что очень чётко выделяются этапы. Подготовка к переговорам, переговоры и завершение переговоров. Это можно считать тремя различными крупными кусками переговоров. Там разные правила, разные рекомендации, разные цели, разные задачи, разные способы договориться. Поэтому вот такие куски переговоров они напрашиваются. Их может быть три куска, пять кусков, но то, что они делятся на какие-то куски, это очевидно. В каждом куске свои приёмы точно так же, как в шахматах. Вначале игры вы развиваете позицию. Выводите фигуры на какие-то позиции, в середине вы занимаетесь больше маневрированием. В конце вы, в эндшпиле, ведёте себя иначе.

Понимаете, есть правило и у меня было несколько интересных шахматных эпизодов, они были связаны с тем, что мне повезло видеть, разговаривать и играть со многими выдающимися шахматистами. То есть я встречался и играл со Спасским, с Талем, с Кунцевским. Причём я не просто играл с ними в сеансе одновременной игры, мы отдыхали вместе, мы общались вместе. Я видел, как они анализируют позиции, как они готовятся к играм. И меня всегда интересовало, когда я видел их анализ, меня всегда интересовало, что видят они и, что не вижу я.

Вот я стою, например, у Полугаевского. Как вообще подготовка происходит? У него был тренер. Мастер спорта международного класса Зайцев. Он разрабатывал какой-то вариант, затем приглашал Полугаевского. Полугаевский пришёл и говорит, ну ты что-нибудь нашёл. Он говорит, да, вот в этой ситуации — вот этот ход. Стоит какая-то ситуация и они начинают там, где-то что-то двигать.

А я смотрю и спрашиваю себя, что из того, что он видит, я не вижу. Гроссмейстер – он же выдающийся шахматист. А я там не знаю. Кандидат в мастера я, по сравнению с ним никто. А вот в чём наша разница? И я почти никогда не видел неожиданного хода. Он лучше видит поле, он сразу видит выигрышный ход. У него огромная разница со мной. Как футболист он бьёт по мячу, я бью по мячу. Только вот его мяч летит вот так, а мой мяч летит иначе. Всё остальное у нас одинаково.

Поэтому между переговорами и шахматами очень много общего. Очень много общего в подготовке, в развитии мастерства. Там тоже много значит. Там есть набор правил, а дальше опыт. Вас научили играть, вам показали правила игры и дальше вы играете сотню партий, тысячу партий, десять тысяч парий. Вы учитесь в процессе. Есть тренеры, которые могут вас учить. Есть люди без тренеров, которые учатся сами. Практика. Поэтому очень много похожего с переговорами.

И.П. То есть можно формулы для переговоров записывать, развивать, создавать?

Л.Л. На этапе подготовки переговоров вы должны понять с кем вы ведёте переговоры. И что у них сильного, и что у них слабого? Вот это этап подготовки.

На этапах непосредственных переговоров – миттельшпиль — вы должны понять, что он хочет? Те же шахматы. Вы должны понять, а какой ход вам угрожает, что вы получите в ответ? На переговорах мало знать, что хочешь ты сам. На переговорах надо знать, что хочет он. Пример очень нравится мне.

Я уже говорил один раз. И я буду говорить много раз. Я очень много учусь у своих слушателей, очень много умных ребят есть. И один из них сказал «Я всю жизнь считал самым важным объяснить другой стороне, что я хочу. Оказывается, после лекции Льва Лестера я понял, что сначала надо понять, что хочет другая сторона».

Ну вот, например, мы с вами начали обсуждать какие-то вопросы и мы с вами сделали точно такую же ошибку. Понимаете, вы смотрите на это с точки зрения своих интересов: мне это нужно или не нужно? Мне это интересно или неинтересно? И вы на этом остановились. Вы не поняли что нужно другой стороне. Вы, рассуждая со своей точки зрения, вы почему-то считали, что вы знаете, что хочет другая сторона. На самом деле это может быть не так.

Это очень большая тонкость – понять, что хочет другая сторона. И вот только вы поняли, что хочет другая сторона, ваша позиция может измениться. Вы можете видеть всё совершенно в другом ракурсе. И выбирая между тем, что вы будете предлагать другой стороне это, это или это. Вы теперь выберете это, потому что это другой стороне интересно. А раньше вы бы выбрали другое. Поэтому есть техника.

А, переходя дальше, на этап завершения переговоров, вы уже делаете упор совершенно другой. Я к тому, что речь идёт об уступках. Что такое уступка? Уступка – это изменение своей позиции и шаг навстречу. Некоторые начинают делать шаг навстречу на первых шагах переговоров – это грубейшая ошибка. Он как вот эти часы стоят тысячу долларов. Я могу их продать дешевле за девятьсот. Они вам нравятся, вы думаете. Давайте, я вам дам ещё одну скидку – восемьсот. Иван, вы же ещё ничего не сказали. Вы же ещё никакого шага не сделали, а я уже с тысячи сбросил до восемьсот. А если я вас теперь спрошу: как вы считаете сколько стоят эти часы. Официальная цена. Вы уже про тысячу говорить даже не будете, про девятьсот тоже не будете. Вы скажите, что эти часы продаются за восемьсот, они же продавали за тысячу.

Что я сделал вначале? Вначале я сделал грубейшие ошибки. Я начал с уступок, которые просто оказались потерянными. Теперь дальше мы ведём переговоры. Я хочу сделать вам уступку, и вы просите у меня эту уступку. И я могу сделать ту же уступку. И вы говорите уступку тысяча долларов, и возникает вопрос: а как сделать эту уступку? Уступить тысячу, а может два раза по пятьсот? А может уступить семьсот или триста? Как уступить? Это разная техника и опыт показывает, что одна уступка неправильно. Что оказывается правильно две уступки. И так далее, и так далее.

А на финальном этапе, когда мы уже с вами договариваемся, вот там вы уже говорите: «Лев, я посмотрел, что вы мне продаёте, за сколько вы это мне предлагаете». У меня опять же тысячу долларов. Мы дошли до финальных разговоров. И то, что я вам предлагаю стоит тысячу долларов, и вот теперь я вам хочу сделать предложение: если вы продадите мне это за восемьсот, то я куплю. И вот, оказывается, на финальном этапе вопрос уступок становится совершенно иначе.

Вы, начиная переговоры со мной должны понимать какие уступки вы можете сделать вначале. Там есть одни правила. Какие уступки вы можете сделать в середине. Там есть другие правила. Какие уступки вы можете сделать в конце. Это третье правило. Это техника ведения переговоров. И вы должны всё это знать. Это вот то, о чём вы спрашиваете. И всё тоже самое и о предложениях и прочее, прочее, прочее.

И.П. Теперь про консалтинг. Вы консультируете разные компании и отдельных людей. Могли бы вы рассказать про своих клиентов немного? И про самые частые вопросы, с какими они к вам обращаются.

Л.Л. Во время обучения переговорам приходится сталкиваться с самыми разными слушателями. Это директора, которые в этом процессе и 10-15-20 лет. И начинающие менеджеры, которые только стали участвовать в переговорах. И масса людей между этими двумя полюсами. Поэтому вопросы самые разные. Опытные люди задают более серьёзные вопросы. Менее опытные люди задают более простые и более очевидные вопросы. Очень много вопросов как продать то, что не продаётся? Как договориться, когда другая сторона имеет другое мнение по этому поводу? Как вести себя в слабой ситуации? Очень много вопросов об этом.

Если бы меня спросили: вот у вас слабая ситуация, вы заведомо знаете, что ваша ситуация слабая, есть ли смысл проводить переговоры? Можно ли победить? Я бы ответил, что, если у вас слабая позиция и вы не умеете вести переговоры, то, скорее всего, это бессмысленно. Скорее всего, хорошего выхода нет. А если вы умеете вести переговоры – шансов много. А если вы мастер переговоров, то вы выиграете в слабой ситуации.

Мастер переговоров выиграет в любой ситуации. Он найдёт, как расширить пирог переговоров. Как предложить что-то, что находится за пределами круга обсуждаемых вопросов? Как найти то, что интересует другую сторону, как предложить ей то, что ей выгодно. Мастер переговоров выиграет любые переговоры, а неумеха проиграет любые. Можно выиграть сильную позицию, слабую позицию, а можно проиграть сильную позицию. Для этого тоже много не надо.

Но, учитывая то, что наше интервью будут смотреть слушатели, вот прекрасный пример, который я считаю гениальным примером. Это вот с фотографом, если вы помните. Избирательная компания подготовила буклеты с речью президента и с его фотографией. Перед тем как рассылать буклеты вдруг они обнаружили, что у них нет контракта с фотографом. И по законам того времени, речь шла о Соединённых Штатах Америки, они должны были заплатить ну, допустим, один доллар за каждый буклет. Они подготовили там три миллиона экземпляров буклетов. Значит, надо заплатить три миллиона долларов,  а у них нет таких денег. И нет времени перепечатывать буклеты.

Значит, надо договариваться с фотографом. О чём договариваться с фотографом? О том, сколько ему надо заплатить за эти буклеты. Если следовать по закону надо заплатить один доллар, а жалко заплатить три миллиона долларов. Потому что это было много-много лет назад на современные деньги это, наверное, пятьсот миллионов долларов. Ну, жалко. Значит, надо договариваться с фотографом. А как с ним договариваться? И вот человек, который был руководителем избирательной компании вот этого претендента в президенты, шлёт тому телеграмму. Шлёт телеграмму фотографу.

Вот теперь слушайте внимательно. Он пишет ему в телеграмме «Мы подготовили буклет с речью президента. Мы планируем распространить этот буклет в миллионных тиражах. Это прекрасная возможность для вас как для фотографа получить прекрасную рекламу». И гениальный конец. «Сколько вы готовы заплатить нам за то, чтобы мы поместили вашу фотографию?». Гениальный вопрос. Вместо того, чтобы спросить сколько мы вам должны, он спрашивает сколько ты должен мне. И получает через несколько часов ответ фотографа: «Я понимаю огромные возможности, связанные с этим буклетом, я очень хочу участвовать в этом. Я могу вам заплатить не больше, чем 250 долларов».

Ему говорят, хорошо плати 250 долларов, и мы пошлём буклет. Гениально.

Понимаете, другой бы рвал волосы на своей голове, кричал, что это тупиковая ситуация, что нет хорошего выхода, что мы идиоты, что мы совершили ошибку, что мы должны платить огромные деньги. А мастер вышел совершенно иначе. Поэтому гениально. И таких примеров много. И вот такой пример учит больше, чем любой учитель, чем любой человек. Потому что если вы понимаете принцип, то вы способны использовать этот принцип в совершенно разных ситуациях. Поэтому нет слабых ситуаций. Выигрывать можно в любой.

И.П. Такой вопрос: часто ли в бизнесе применяют два противоположных правила? Первое правило «Лошадь сдохла, слезь». Второе правило: «Никогда не отступайте, может вы в шаге от победы». Вот если применить эти правила к переговорам. Как поступать, если переговоры зашли в какую-то стагнацию? По каким параметрам вы определяете, что с ними делать?

Л.Л. Очень хороший вопрос.

Вы понимаете, в своей жизни я сталкивался с самыми разными ситуациями. Были ситуации, которые казались простыми, лёгкими. Путь к победе казался очевидным. В одних случаях я выигрывал, в других случаях я проигрывал. Были ситуации, которые выглядели безнадежно. Возникал вопрос: продолжать ехать на полумёртвой лошади, или мы уже приехали и можно слезть с этой лошади и остановиться. Бессмысленно ехать дальше, да и лошадь тоже устала.

Каждый отвечает по-разному на  эту ситуацию, он отвечает по разному в зависимости от своего опыта. Тот, кто несколько раз ехал на мёртвой лошади и никуда не приехал, говорит «Хорош, зачем тратить силы? Зачем тратить ресурсы?» Лошадь сдохла и он прав.

А тот, кто хоть раз доезжал до результата, он говорит: «Подождите, подождите есть ещё шанс. Можно ещё что-то получить».

Так сложилось, что самые лучшие свои результаты я получал, когда шансов практически не было. У меня было несколько хороших результатов, которыми можно было гордиться, но не было там шансов на успех. Ну, просто не было шансов на успех. Всё было против.

Участвовать в этом тендере было ошибкой, продолжать участвовать было ошибкой. Выход на финальный этап был ошибкой. Не было шансов, я победил. Это был самый лучший контракт в моей жизни. Я потом пытался объяснить сам себе, анализ сделать, разобраться: почему я в этой ситуации победил? Непонятно. Нет объяснения. Вот стечение, знаете, вот Луна так встала, вот это вот так произошло. Вот поэтому я продолжаю ехать на мёртвой лошади, даже после того как она уже два раза умерла. Нет ни малейших шансов, но я продолжаю, потому что мне жизнь сказала, что не всегда ты доедешь до результата, но часто доедешь.

И вот один пример, который я долгие годы считал лучшим результатом до того, как я получил ещё лучше результат, он заключался в следующем. У меня был большой проект в России. Были прекрасные отношения с заказчиком. Всё было прекрасно. Долговременные контракты. Долговременные поставки оборудования. Крупнейшие проекты в стране. И вдруг смена собственника. Этот завод перешёл в руки человека, у которого в то время была репутация Аль Капоне, который долги не платил. А тот контракт, о котором сейчас я говорил, мы выполнили все работы, шёл демонтаж оборудования, и по условиям контракта десять процентов от стоимости контракта оплачивалось через год после пуска оборудования в эксплуатацию. Для того чтобы показать, что оборудование работоспособно, что нет ошибок и прочее. Это нормальная практика, за исключением того, когда вы имеете дело с человеком, который не платит.

Человек, который не платит, стал хозяином этого завода и его люди, генеральный директор, которого он поставил, он мне сказал «Я платить не буду. Я знаю сколько вы украли, я знаю с кем вы украли. Мы всё это найдём, а про долги можете забыть». Такой вот прямой диалог. Но этот человек представитель девяностых. И я ответил, что я верю, вы знаете, как воруют, я верю, что вы знаете, как прячут, скорее всего, вы в этом разбираетесь хорошо, но в данном случае другой эпизод. Тут не воровали, тут работали и вы всё это видите на месте и лучше давайте договариваться. Он сказал: «Забудьте про эти деньги». Это было два миллиона долларов. Не маленькие деньги. И мы не имели никаких рычагов влияния. Никаких.

В компании, которой я работал, никто не верил, что он заплатит. Верил ли я, что он заплатит? Всё-таки Аль Капоне, понимаете? Ну, не платят эти люди. Должны они, не должны, вот не платят. Только силу понимают, а силы у нас нет. И мне пришлось с ними договариваться. И я договаривался полтора года, и они заплатили. Понимаете, они заплатили и вот это я долгие годы считал своей лучшей сделкой. Это была абсолютно мёртвая лошадь. Когда я начинал разговоры по возврату долга, у меня перед глазами были убедительнейшие примеры, что это пустое дело. Бесполезно. Договорился. Получил деньги. Горжусь этим и буду гордиться всю жизнь.

И.П. Какие рычаги вы использовали для этого? 

Л.Л. Судится с ним бесполезно. Тягаться силой с ним бесполезно, он мог меня раздавить, как комара. Начинать какую-то печатную волну, где-то печатать про него, всё равно у него репутация, что он не платит.

Я ему объяснял, что ему выгодно заплатить. Мы американская компания, что если он привык кидать кого-то внутри российского рынка, это его дело. Если мы с ним не договоримся, он начинает нас заставлять действовать против него. Статьи в газетах, информация, обращение в правительство и в конце концов он потеряет больше.  И несмотря на то, что всё это было очевидно, всё было понятно до тех пор пока они не услышали от меня это десять раз в течение полутора лет, это не сработало.

А потом это всё свелось к человеческому фактору. Оказалось, что у него работал тогда один из очень известных людей сейчас. Сейчас он очень популярный, очень известный человек, он главный редактор одной из основных российских газет. Вот он тогда работал в его аппарате, и он стал ему говорить внутри, что слушай, давай, им заплатим, мы не обеднеем, это их деньги, они сделали свою работу. Давай, им заплатим, это нам боком выйдет. И вот этот человек убедил его. Он в унисон с нами действовал. Когда нам заплатили, я разбирался и пытался разобраться всё-таки почему нам заплатили. Вот и аргументы были весомые и вот этот человек тоже стал на нашу сторону.

Всегда в руководстве вашего соперника есть разные интересы, есть разные люди, если вы как-то умеете понимать интересы и использовать эти интересы, вы можете найти соратников, вы можете найти людей, которые на каком-то этапе вас поддержат. Поэтому сработало. Не верил никто. Эти деньги были огромным сюрпризом. Аль Капоне тоже, наверное, кому-то платил.

И.П. Теперь про то, что вы делаете сейчас. У вас есть большой практический опыт ведения переговоров, есть опыт преподавателя, консалтинг. Чем вы сейчас занимаетесь? Что вас интересует?

Л.Л. Мне очень интересно преподавание и я учусь в процессе преподавания потому, что я затрагиваю новые темы, у меня хорошая обратная связь со слушателями. Попадаются очень хорошие, очень умные люди, которые осознанно или неосознанно задевают интереснее вопросы. И мне это интересно.

Я читаю лекции, я очень тщательно к ним готовлюсь. Каждый курс лекции – это восемь лекций часовых. Для того чтобы сделать часовую лекцию — это много труда. Я пишу книги об этом. Иногда я пишу книги до того, как я читаю лекции. Иногда я пишу после того, как читаю лекции. Я уже написал пять книг. И мне нравится этот процесс. Этот процесс очень интересный. Мои слушатели часто задают вопросы, конкретные вопросы. И я даю свои советы, и иногда это приносит очень хорошие результаты. Иногда одного слова достаточно для того, чтобы провернуть ситуацию в нужное русло.

Вот я приведу пример не из своей практики. Американская компания покупала у одного голландского производителя каких-то химикатов очень интересный патент, очень интересный продукт. Американцы наняли юристов. Юристы установили контакт с европейцами. Ведут переговоры, результата нет. Юристы говорят, значит мы мало предлагаем. Они повышают цену, а результата нет. Они повышают объём закупки, результата нет. Они опять повышают цены, результата нет. Тупик.

Маленькая компания, европейская компания не продаётся. Гигант американский видит огромные перспективы всего этого, и не может купить. В чём дело? Они приходят к тому, что им нужны свежие мозги, они привлекают свежего консультанта нового. Отправляют его в Европу, он летит на эти переговоры. На очередные переговоры, которых уже очень много. Он участвует в этих переговорах. Сейчас я делаю маленькую хитрость.

Во время участия в переговорах он сидит молчит, молчит, молчит, потом задаёт один вопрос. Буквально пару слов. Получает ответ на свой вопрос. И после этого всем становится ясно, что нужно делать. Даже вот эти тупые юристы, которые уже там пару лет вели переговоры, даже они понимают, что теперь надо сделать, чтобы закрыть сделку.

Что же такое сделал этот консультант? Он задал один вопрос. Что за вопрос он задал? Он спросил европейцев «А почему вы не хотите нам продать?». Вот они полтора года вели переговоры, они ни разу не спросили этот вопрос. Потому что им было ясно, что они знают ответ. Европеец хочет больше денег, хочет больше заказ, хочет ещё что-то подслащено. Они знали ответ? Они не знали ответ. И этот европеец вдруг говорит:

— Я не могу вам продать свою компанию.

Они говорят.

— Почему ты не можешь продать свою компанию?

Он говорит.

— Потому что мой двоюродный брат покупает у меня сто килограммов моих химикатов для того, чтобы производить что-то. И я не могу ему их не продать. Он мой друг.

— В чём проблема мы ему эти сто килограммов продадим и подарим.

— А тогда нет проблемы, тогда я готов вам продать, если мы сохраним обязательства перед моим двоюродным братом.

Это же пустяк. Это же ерунда. Это же одно слово. А сколько оно стоит? И если бы этот консультант раньше подключился, они бы дали значительно меньше предложение, они бы потратили значительно меньше денег. Это стоит десятки миллионов долларов – одно слово. Это и есть консалтинг. Я много раз сталкивался с ситуацией, где удачный вопрос, удачное слово может повернуть ситуацию в совершенно другую сторону. Это же очень просто. Это же очень просто. В этом же нет ничего сложного, а в этом и есть искусство консультанта. Поэтому мне это интересно. Мне интересно помогать моим слушателям. Мне интересно открывать им глаза. Очень часто это работает, иногда это не работает. Это как волшебство.

И.П. Теперь немного про прошлое. Про вашу карьеру. Хотели бы вы что-то изменить или нет? Мы сейчас говорим не про ошибки, вот просто вы смотрите в прошлое и думаете, хотел бы я в каких-то точках поступить по-другому?

Л.Л. Вы понимаете, мне было бы жалко потерять что-то из того, что у меня было.  Потому что, несмотря на то, что многое было сделано неправильно, много было сделано не так, польза то была от всего. Даже от ошибок была польза.

Единственное, чтобы я хотел изменить в прошлом – это английский язык. Мои родители оказались умнее в хорошем понимании слова и богаче потому, что жил я в высокообразованной семье. Где мать была врачом и работала на две ставки. Отец был финансистом и пропадал с утра до вечера. Я вырос на улице, окончил восьмилетку, в которой половина мальчиков нашего класса потом сидела в тюрьме, потом пошёл работать рабочим на завод.

В 16 лет я уже работал и учился в школе рабочей молодёжи. Потом институт. Закрытая специальность, связанная с ракетостроением. Я был единственный, кто закончил институт на год раньше. И получив инженерное образование, я понял что это не моё. Вот не моё. Я знаю то, что должен знать. Умею вроде бы то, что должен уметь. А вот не моё, неинтересно. Ушёл служить в армию. Ввернулся из армии и поступил на аспирантуру экономического факультета МГУ и тут я попал в другой мир. Тут мальчик с полууголовным прошлым попадает на экономический факультет МГУ.

Это что-то невероятное и вот так началась вторая жизнь в области экономики, стал кандидатом наук. Через 11 лет стал доктором наук, самым молодым доктором наук в СССР. И вот так я прожил вторую жизнь. А потом Америка – это третья жизнь. А потом ещё. Много разных жизней. Что мне мешает по-настоящему то это то, что в детстве у меня не было базового английского языка.

Поэтому все те, кто смотрит широко. Все те, кто предполагают различные варианты, связанные с разными странами, с разной активностью, должны знать иностранные языки. У кого-то лучше способности, у кого-то хуже способности. Вот это вот то, что мне мешало и мешает до сих пор. Но я жил в таких условиях, когда английские спецшколы были не очень сильно распространены и у нас не было финансовых возможностей для того, чтобы учиться в спецшколе. Вот так сложилось. Значит, так сложилось.

По поводу переговоров, связанных с иностранным языком могу рассказать ещё одну живую историю. Я сдавал кандидатский минимум по немецкому языку с очень плохим знанием языка. Вообще это моё отличительное качество – плохое знание всех иностранных языков. И вот я сдавал это во время службы в армии, в Чите. И экзамен у меня принимал заведующий кафедрой иностранных языков Читинского мединститута. Полиглот. Какой-то старичок как мне тогда казалось. Может моего возраста как сейчас. А я знал язык на троечку. Скажем так. На троечку я его знал. Я сдавал кандидатский экзамен, я попал к нему один на один.

Он должен был оценить уровень знания моего языка, и я начал с ним переговоры. Эти переговоры завершились тем, что через час нас всех построили, быстро объявили там две пятёрки, потом стали объявлять четвёрки. В четвёрках меня нет. Потом стали объявлять тройки, в тройках меня тоже нет. Двойку я вроде бы не заслуживал, я ведь что-то отвечал. Я пошёл узнавать и мне говорит, что у вас пятёрка. Пятёрка на кандидатском экзамене по немецкому языку.

Вы спросите как? Очень просто. Я когда начал разговаривать с этим профессором, я не знал, что умею ввести переговоры. Я задал себе вопрос: я же должен найти что-то такое, что ему интересно во мне. Мой уровень моего языка ему неинтересен. Это очевидно. Он увидел, что я валенок с первой минуты. Но он же мне задал вопрос: «Чем вы занимаетесь, молодой человек?». Расскажите мне про себя. Я ему начал рассказывать про себя. А в эти дни проходил финал первенства округа Читинского военного округа по шахматам и я там играл.

И оказалось, что этот старичок ходит на эти соревнования и он знает мою фамилию. Я шёл там третьим или четвёртым. И оказалось ему это интересно. Он начал мне задавать вопросы про шахматы, про шахматистов, про мои встречи с известными людьми. Ему это интересно. Я не могу рассказать по-немецки. Он выслушал меня по-русски. И мы с ним минут сорок спокойно беседовали о разных байках в шахматах и около шахмат. Ему было интересно. Он меня обнял, расцеловал и поставил мне пятёрку.

Вот это умение вести переговоры. Это умение найти выход из сложной ситуации. Я ему должен рассказывать про свой немецкий язык, да нет там немецкого языка. Я ему лучше расскажу про то, что ему интересно. И я нашёл то, что ему интересно. И прекрасный по-моему пример переговоров.

И.П. Последний вопрос про планы на ближайшие 3-5 лет. Что планируете сделать?

Л.Л. Я хочу написать ещё несколько книг. Я знаю, что я хочу написать. Мне это интересно. В ближайшие три года я, наверное, напишу три книжки. Я много работаю и это моё хобби. И мне это очень интересно делать. Я это попробую сделать. Возможно, что это будет интересно.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

 

О сайте
Оставить комментарий

Ваш email адрес не публикуется. Обязательные для заполнения поля помечены *

Вы можете использовать следующие HTML теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

очиститьОтправить