Общие правила деловых переговоров

 

В этой рубрике я привожу свои заметки с лекций и ответы к домашним заданиям курса «Деловые переговоры: секреты мастерства» Льва Лестера. Технология крауд-тренинга, которая применяется на курсе, предусматривает, что после теоретической части необходимо:

• дать развернутый ответ на вопрос автора на протяжении 3 дней;
• дать оценку ответам другим слушателей;
• прокомментировать ответ, который получил больше всего симпатий от слушателей на потоке;
• дать оценку комментариям слушателей к лучшему ответу на потоке;
• ознакомиться с видео ответом Льва Лестера и сравнить насколько ваш ответ был верен.

Обращаю внимание, что в последнее время участились случаи копирования моего текста для публикации ответов на домашние задания курса. Напоминаю:

1. Мои ответы на вопросы курса опубликованы для того, чтобы у вас сложилось представление о том, как нужно отвечать на конкретный вопрос и для более полного разбора вопроса участниками курсах всех потоков и годов выпуска.
2. Если вы скопируете ответ себе, то программа антиплагиата на курсе не пропустит ваш ответ.
3. Если вы будете выполнять задания только копируя чьи то ответы, то ценность обучения упадет многократно.

Начну со своего конспекта лекции.

 

1. Шесть условий начала переговоров

 

• не менее двух участников;
• участники переговоров должны иметь интересы, которые можно удовлетворить за счет друг друга;
• в наличии должен быть конфликт интересов;
• независимость участников друг от друга (у каждого из участников должна быть возможность сказать нет и выйти из переговоров);
• желание договорится — стороны должны хотеть договорится и готовы идти на уступки.

Если любое из этих шести условий не выполняется, вести переговоры невозможно.

Задача переговоров — найти решение, приемлемое для обоих сторон.

Чаще всего конфликт интересов именно в том, что покупателю нужно не всё то, что ему предлагает продавец.

Продавец продает одно, но покупателю часто нужно другое.

Чем легче вы можете сказать нет, тем сильнее ваша позиция и тем эффективнее вы ведете переговоры.

 

2. Стиль ведения переговоров

 

Модели поведения в переговорах:

• компромисс (желание всё поделить поровну);
• соперничество (поведение более сильного, который стремится все подмять под себя);
• приспособление (попытка выжить любыми способами);
• сотрудничество (никто не перетягивает одеяло на себя);
• уклонение (стремление избежать чего-то неприятного).

Практика показывает, что те, кто пытаются соперничать, заключают в два разы меньше сделок, чем те, кто пытается сотрудничать.

При этом те, кто пытается сотрудничать, получают в 2 раза больший результат.

Стили ведения переговоров:

• жесткий стиль (мне сильному — всё, слабым ничего);
• мягкий стиль (выбираю лучший из вариантов, который предлагает сильный);
• стиль позиционного торга (каждый в чем то выигрывает а ради этого соглашается в чем то проиграть другому);
• партнерский стиль (каждый участник пытается удовлетворить не только свои интересы, но и интересы других участников).

Наиболее распространенный стиль в России — жесткий стиль.

 

3. Общие правила деловых переговоров

 

• обладатель дефицитного ресурса всегда прав;
• нельзя заниматься тем, в чем вы профессионально не разбираетесь (знание предмета переговоров — 30%, чистое мастерство их ведения — 40%, полномочия того, кто их ведет — 30%);
• гость должен соблюдать местные обычаи ведения переговоров.

Сильные стороны российских переговорщиков — экспертность в конкретной сфере.

Слабые стороны российских переговорщиков — малые полномочия и слабый уровень чистого мастерства переговоров.

 

4. Основные этапы переговоров

 

• подготовка к переговорам:
  • исследование рынка;
  • исследование других предложений;
  • систематизация информации о собственной продукции, услугах;
  • систематизация информации о другой стороне переговоров;
  • поиск и выбор человека, с которым целесообразно вести переговоры;
• проведение переговоров;
• подписание документов по результатам переговоров.

 

5. Переговоры нужно начинать заранее

 

Если ты хочешь выгодно продать, не продавай тогда, когда на рынке цену диктует покупатель.

 

6. Золотые правила деловых переговоров

 

• научится говорить нет;
• акцентировать внимание на модели сотрудничества;
• профессионально разбираться в своей деятельности.

 

Домашнее задание

 

Вопрос Льва Лестера к первой лекции звучит так.

Ситуация: Я, в качестве директора по продажам американской компании, получил письменный запрос и спецификацию на поставку сложного комплекса термообработки деталей стоимостью, примерно, 2 млн. долларов. Запрос пришел из Украины. Сообщение было на русском языке и помечено как «Повторное». Предыдущее сообщение, направленное мне неделю раньше, до меня не дошло. 

Украинская фирма приглашала нас, как мирового лидера в этом виде деятельности, принять участие в тендере на поставку оборудования на Украину.

Срок подготовки предложения — 3 недели.

Срок подведения результатов тендера — 2 недели.

Поставка оборудования — через 2 месяца после подписания контракта.

Вопрос: Как бы Вы поступили на моем месте? Что бы Вы ответили на этот запрос?

 

Мой ответ на вопрос

Данное сообщение, по сути, уже начало переговоров. И те ошибки, которые допустила украинская фирма, необходимо использовать для улучшения своей позиции.

Какие именно ошибки?

1. Язык сообщения. Гость должен соблюдать местные обычаи ведения переговоров. В данном случае, украинская компания была инициатором переговоров, и значит выступила гостем, а не хозяином и письмо должно быть изложено на английском языке. Упоминание этой ошибки в ответе на запрос уже улучшит позицию в дальнейшем общении. С того, кто провинился уже можно что то требовать.
2. Период между первым и повторным сообщением. В первом письме фирме необходимо было попросить получателя, подтвердить получение письма. В рамках бизнес-этики, время ответа на деловое предложение составляет 1 рабочий день. Отправка же повторного письма только через неделю, сократила возможный 3-недельный срок подготовки предложения для американской компании до 2 недель. Поэтому нужно настаивать на перенесении даты проведения тендера на неделю позже, чтобы использовать все 3 недели для подготовки предложения.

 

Один из лучших ответов на потоке

Если тендер подразумевает реальную конкуренцию, ввязываться уже может быть поздно, так как конкурентное преимущество во времени, подготовке уже потеряно. Поэтому, хорошо зная возможности фирмы и свой товар, я бы отправил свои альтернативные условия: подписание контракта в течение месяца (со 100% предоплатой, чтобы покрыть экономические риски и иметь пространство для обсуждений), и поставка оборудования ещё через два месяца, что укладывается в временные рамки тендера, поставки. Предложил бы выбрать время встречи для обсуждения деталей из нескольких вариантов.

Дополнительные детали:

1. У нас сильная позиция как у мирового лидера, владельца ресурса, хорошее знание товара и наличие полномочий принятия решений.
2. Экономическая ситуация на Украине не самая хорошая, поэтому ожидаются жёсткие переговоры, на что также указывает пометка письма «повторное», которая навязывает чужую картину мира, правила. В такой модели нужно устанавливать свои правила.
3. Сначала я бы смутился факту, что запрос в американскую компанию делают на русском языке, нарушая правила, но компания имеет русскоязычную версию сайта, что делает обращение на русском допустимым (а украинской версии нет). В случае низкой доступности русскоязычного персонала, справедливо потребовать спецификацию и обсуждения на английском.
4. Так как комплекс сложный, отправить стандартный прайс-лист было бы не достаточно.