В прошлых статьях мы рассматривали кто такой предприниматель, менеджер, и каких типичных ошибок руководителя следует избегать.
Здесь ты узнаешь про типичные ошибки начинающих предпринимателей и инвесторов. Данная статья это текстовая версия интервью Аркадия Морейниса Максиму Спиридонову. О том почему лучшие фонды инвестируют в людей, а не проекты, какие качества предпринимателя являются обязательными и почему роли инвестора и предпринимателя так часто перетекают одна в другую — обо всем этом в материале ниже.
Содержание
- Кто такой Аркадий Морейнис
- Проекты или люди
- Обязательные качества предпринимателя
- Идеальный предприниматель и идеальный инвестор
- Светлая и темная сторона
Кто такой Аркадий Морейнис
М.С.: Построение стартапов становится в последние годы всё более модным занятием. Технологические предприниматели, в случае успеха проекта, получают как рок-звезды прошлого — внимание публики, внимание СМИ, восторги поклонников и деньги. Однако, в своем большинстве, такие стартап-менеджеры — это самоучки, оказавшиеся на этом пути, нередко по стечению обстоятельств. Т.е. предприниматели становятся предпринимателями нередко случайно.
Мой сегодняшний гость уже много лет пытается разъять гармонию стартапостроения алгеброй бизнеса. Он отсеивает слабых, обучает сильных и инвестирует в них. Мы говорим с легендарным предпринимателем и одним из самых известных бизнес-ангелов России Аркадием Морейнисом.
Аркадий Морейнис — программист, предприниматель и инвестор. Основатель фабрики стартапов «Главстарт», бизнес-акселератора «Антистартап», программы обучения школьников предпринимательству «Бизнес для школьников» и карьерного акселератора Product University. Окончил факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ. В 90-е годы разработал программу для голосового общения по локальной сети «Talker», которая была куплена американской компанией. В 1997 году основал интернет-каталог цен Прайс.ру, который стал лидирующим каталогом рунета. В 2005 году Rambler купил контрольный пакет компании. В 2007 году — Морейнис стал директором по разработкам и развитию проектов Rambler. В 2010 году — Rambler завершил покупку Прайс.ру, после чего Морейнис покинул Rambler и стал бизнес-ангелом. Аркадий Морейнис ведет популярный телеграм-канал «Темная сторона» о бизнесе, стартапах и инвестициях.
М.С.: На инвестиционном рынке рунета есть различные ангелы на разных уровнях и масштабах инвестиций, есть инвестиционные фонды, ну те, кто еще не смылись за рубеж из России. И есть отдельное явление — Морейнис. Вот у меня такое впечатление. Что это за явление, почему оно именно такое и почему ты его таким создал?
А.М.: Да потому что я такой! Ну как бы я сам по себе, отдельный, один на льдине. Потому что у меня свои интересы, свои взгляды, свои желания. У меня нет никакого желания подстраиваться под какую-то линейку, типа чтобы там «Ты- вот тот. Окей, мы тебя сейчас по ранжиру будем сравнивать, не знаю, кто выше, кто ниже, кто толще, кто худее».
М.С.: Есть ощущение, что ты сознательно сторонишься от любых коллабораций с фондами. Казалось бы, можно было бы стать партнером каким-нибудь…
А.М.: Можно, легко.
М.С.: С ассоциациями бизнес-ангелов. А почему так?
А.М.: Да потому что смысла никакого нет. Ну просто бессмысленно. Я уже настолько долго этим занимаюсь, что мне внешние признаки чего-то вообще уже осточертели. Т.е. ну как бы я и раньше не особо к ним был привержен, а с некоторого момента я подумал — а зачем заниматься ерундой. Ну т.е. а в чем смысл там коллаборации с кем-то? Кто что от этого получит?
М.С.: Ну там есть некая логика, что ангелы заходят несколько человек, то по крайней мере друг друга они страхуют, экспертизы в предмете, понимании там…
А.М.: Здесь у меня как раз по поводу вот этого «несколько заходят», знаешь, есть такая старая поговорка: «Если ты разговариваешь со стартапом в комнате, где есть кто-то еще, значит, ты зашел не в ту комнату». Т.е. история про бизнес-ангельство — это вообще история по поиску людей. Это даже не оценка проектов. Вот я посмотрел проект, бизнес-план, и там, не знаю, по скайпу поговорил о чем-то, сказал: «О, отлично, я хочу. Проект замечательный!» Это всё как раз… Это то, что не работает. А то, чем я занимаюсь и то, что я называю бизнес-ангельством… Ну окей, в свое время, когда я перестал быть бизнес-ангелом и пришел на Темную сторону — меня обозвали бизнес-дьяволом (ну, падшим ангелом). Ну окей, будем считать, что я падший ангел. Такой падший ангел, как я, я понимаю, что дело в человеке. Т.е. твоя задача — как можно раньше разглядеть, увидеть и поймать человека. И это означает, что на самом деле всё, и после этого ты начинаешь работать. После меня — окей, пусть входит, кто угодно. Я должен лишить девственности основателя.
М.С.: Т.е. ты считаешь, что это просто более выгодно или это действительно некий такой азарт золотоискателя, который хочет найти редкий самородок?
А.М.: А ты знаешь, и то и другое, и даже еще и третье. Во-первых — это азарт. Я же занимаюсь и занимался всем, чем я занимаюсь не только, потому что меня интересует, знаешь, как в гроссбухе приход/расход. Я думаю, что если бы я только на этом зацикливался, я бы там, ну не знаю, чаем торговал, колготками…
М.С.: Шлакоблоками!
А.М.: Шлакоблоками, да. Ну а меня это не заводит! А вот поиск людей, отыскивание чего-то нового — меня заводит. Это первое. Второе — безусловно, это выгоднее. Ну, т.е. чем раньше ты вошел, чем в правильных людей ты вошел, тем это выгоднее. Ну и плюс к этому, тут еще важно… Вообще так эта вся история про людей, и ты заходишь рано, то, на самом деле, ты должен прекрасно понимать и смиряться с тем, что ты вошел еще не туда. Ну т.е. ты вошел в того человека, но он еще не дорос. Поэтому основная компетенция состоит в том, чтобы: первое — находить людей, которые способны быстро учиться, т.е. начинать делать то, чего они не делали раньше, добиваться результата. И вот тут очень важно не сбить прицел. Вот ты себе представь ситуацию: есть, условно, начинающий предприниматель и есть, не знаю, три дядьки бизнес-ангела, у каждого — со своим представлением о жизни. И вот они начинают фигачить…
М.С.: Его жизни учить.
А.М.: Жизни учить. При чем, на самом деле, у каждого из них некое, свое, представление жизни. Я не собираюсь говорить, у кого правильное, у кого — неправильное, свое. В результате чувак не научиться ничему. Ну, ты понимаешь, если учить двум-трем, не дай Бог, взаимоисключающим… Или даже — вот три правды взять. Сказать, вот… Попытка совместить это — это пипец! Выбирать кого-то — значит, все остальные обидятся.
М.С.: В этом смысле твой образ — тоже такой… Я вдруг понял, что у тебя разные ботинки по цвету. Это прям чума. А ты что этим хотел сказать?
А.М.: Да ничего! Это как раз к вопросу, вот ты сказал, что есть бизнес-ангелы, есть фонды, а есть Морейнис. Ну вот есть люди, которые ходят в черных ботинках, есть люди, которые ходят в рыжих ботинках, а есть Морейнис, который ходит в разноцветных.
М.С.: 3 книги, которые должен прочитать каждый стартапер?
А.М.: Нафиг книги! К черту всё — берись и делай. Жизнь — лучший учитель.
М.С.: Окей. Фильмы тоже смотреть не нужно?
А.М.: Да конечно!
М.С.: А как тогда? Мне кажется, что тогда будет слишком много ошибок…
А.М.: Ошибки будут всегда! Как, опять же говаривал, Джефф Безос, самое главное — это умение быстро распознавать и исправлять ошибки. Мы все равно будем ошибаться, а наш здравый смысл должен позволять нам показывать — о, вот тут ошибся, давай быстро исправляй.
Проекты или люди
М.С.: Надо ли понимать, что ты считаешь, что совсем не идея имеет ценность в проекте, а конкретный человек, который способен затащить или не затащить бизнес?
А.М.: Конечно! Про это я уже довольно долго говорю и пишу. Причем это не просто я вдруг так решил, я же все-таки на этом рынке инвестиционном уже достаточно давно и действительно, я вспоминаю до сих пор, когда я начинал — я смотрел на все проекты, которые ко мне приходят с точки зрения идеи, да, проекта. Это вот была первая. Идея — круто-не круто. Вторая проблема сразу начиналась, и это, кстати говоря, у многих инвесторов происходит, они начинают влюбляться в эту идею. Начинают представлять, что бы они с ней сделали и после этого начинается два не очень хороших варианта. Первый вариант — например, я начинаю пытаться вольно или не вольно, фаундера заталкивать в сторону, которую я считаю нужным, рассказывать ему, что нужно делать. И в результате из нормального вроде бы человека я получаю импотента. Т.е. через некоторое время он начинает работать в режиме «О, ну я тут сказал: всё что вы сделали не работает. Что дальше делать?»
М.С.: И в этой логике если еще их несколько, то тем более там сейчас чума.
А.М.: Да, вот, а вот второе – ты влюбляешься в эту идею, в этот проект и ты перестаешь видеть, что founder не тянет / не соответствует, то есть понимаешь, жестче надо быть. Хвосты надо обрубать достаточно резко. В рекрутинге есть такое правило, нанимай долго, увольняй быстро.
М.С.: Практически никто ему не следует.
А.М.: А это уже знаешь, проблема тех, кто не следует. Есть тонкости, почему? Вот с фаундером, там история такая же. Вот поэтому, когда ты влюбляешься в эту идею, ты замыливаешь, ты смотришь на проект, на то, чтобы ты мог с ним сделать и всё. А в реальной жизни, я даже где-то читал статистику, что 94% проектов, в результате получивших деньги, они экзит совершили не с той идеи, с которой они начинали, это просто нормальная ситуация.
М.С.: 94%? Прилично.
А.М.: Ну, то есть, практически все. Помнишь Airbnb? У них собственно та идея, почему они и называются Airbnb, это же был хостел с надувными матрацами. Air Bed and Breakfast и у них вот эта была идея, то есть вот это всё съем, сдача квартиры и т.д. она последовательно пошла, то есть у них была промежуточная идея как раз что владельцы квартир сдавали в аренду места на надувных матрацах у себя в квартирах. Так, это последовательно транслировалось в тот Airbnb, который сейчас происходит. YouTube чем был? Сервисом знакомств.
М.С.: Да ладно? Я помню, что основатели твитера сначала делали подкаст – терминал.
А.М.: Да, и это было. А инстаграм чем был? Условный chek-in, но в котором была одна маленькая дополнительная возможность, в момент chek-in ты фотографировал место. Окей, Фейсбук с чего начинался? Мало того, изначально это была оценка девушек, после этого иллюстрированный каталог чуваков на кампусе. Просто.
М.С.: Хорошо, если перейти в плоскость практических рекомендаций. Что бы ты советовал инвесторам, ангел он там, не знаю, собственный стартапер, с другой стороны. Какими быть и как определять того, кто затащит / не затащит.
А.М.: Первое, сразу оговорюсь, зрелым инвесторам я вообще ничего не советую. Это уже взрослые люди, у вас есть свои деньги, занимайтесь чем хотите.
М.С.: Потому что вы конкуренты?
А.М.: Нет, ни в коем случает, просто нет, да я и сам не люблю, когда приходит ко мне, например, кто-то и начинает мне советовать, если я его об этом не просил. То есть вот так я никому не советую. Если кто-то хочет со мной посоветоваться, узнать мое мнение, пусть приходит. Я посоветую им чего-нибудь отдельно. А по поводу того, какую роль играет идея, ну и человек, знаешь, идея – это как дипломный проект. Этот диплом, ты понимаешь, сам по себе ценности, ну, 99% диплом – 0. Ну то есть никакой новизны, ничего. Ну просто диплом, ну что-то сделано. Но, суть состоит в том, что, смотря на него, задавая вопросы, как человек на них отвечает, почему он сделал это вот так, а что здесь можно изменить, а что еще, почему, то есть это повод для разговора.
М.С.: Можно определить его тактико-технические характеристики.
А.М.: Начинать определять, потому что повторюсь еще раз, определить можно только в динамике, то есть любой вот этот первый разговор – это съем первых измерений. То есть ты снял первое измерение, ты по крайней мере — это грубый фильтр. Потому что если человек в этот момент уже говорит что-то не то. Ну, значит дальше уже просто бессмысленно.
Обязательные качества предпринимателя
М.С.: Можно какие-то 3 главных измерения, которые ты снимаешь в процессе беседы. Например, я тебе рассказываю про стартап-идею, хочу построить, не знаю, социальную сеть старушек-филателистов, а ты как бы снимаешь что это…
А.М.: Ну, смотри, вот такого главного-главного нет, я попробую навскидку перечислить то, что важно. Значит первое – это тупо здравый смысл. Ну знаешь, что такое странное понять здравый смысл. То есть, когда видно, что человек не заучил какое-то количество фраз и типа ба-ба-ба-ба-ба, а думает, и что-то пытается думать, и говорить то, что думает. То есть здравый смысл – это вообще главное.
М.С.: То есть ты специально провоцируешь его.
А.М.: Конечно, конечно, то есть, ну, совсем простой пример. Приходит человек, я говорю – это говно. Норм. Че дальше будет?
М.С.: Эмоциональную устойчивость тем самым проверяешь.
А.М.: А это кстати вторая вещь. Эмоциональная устойчивость – это немаловажно, потому что, если человек начинает в этот момент типа «аааааа», это означает, что при первой же неудаче там, придет клиент, он скажет ты говно, тот раз упал и не встал. Куда с таким фаундером в разведку идти. Следующее — это слушать и слышать. Классическое — этот ответ в стартапе «вы же не понимаете». Что значит я не понимаю? Возможно, я не понимаю, но это означает, что ты плохо объясняешь, либо не слышишь, что я говорю. Ну, то есть вот эта ситуация, то есть умение слышать, слушать, что я говорю, на это не повторять «ну вы же не понимаете, я же вам уже сказал», типа это будет работать. Окей, maybe, тогда находи другие слова, чтобы объяснить, почему так, либо подумай, как это совмещается, с тем, что есть.
М.С.: Первое у вас получилось здравый смысл, второе – эмоциональная устойчивость, и третье – умение слышать.
А.М.: Четвертое, ты будешь смеяться, но это про деньги, потому что бизнес – это про деньги, при этом я вовсе не утверждаю, опять же, как и в моем случае, что давайте делать всё, что угодно лишь бы зарабатывать деньги. Потому что, если идти таким подходом, не исключено, что открыть, ну не знаю, если найти 100 человек, каждый из которых откроет по 3 ларька с шаурмой в сумме будут неплохие деньги. У всего, что ты хочешь сделать должен быть измеримый результат. Если ты хочешь добиться большего, в чем ты это мерить будешь? Типа я сделал крутую вещь? Фиговая оценка, для бизнеса особенно. Мной пользуются там миллион человек, ну окей, это уже лучше. Мной пользуются там миллион человек, потому что это крутая вещь, ну, айфон условно говоря. В чем гений условного Джобса? Он мало того, что сделал симпатичную вещь, за него платят премиум. Ведь ты же знаешь, что происходит на рынке айфонов? Эппл имеет 12% этого рынка по количеству штук, 50% рынка по выручке и 72% по прибыли. Вот это сделали крутой продукт, а всё остальное гавно.
М.С.: Возвращаясь к вопросу про деньги, он должен любить деньги?
А.М.: Нет, он должен знать и понимать, что деньги это мерило востребованности. Из-за чего умирает большинство стартапов? Потому что нет востребованности. Продукт не востребован, он никому не нужен просто.
М.С.: То есть качество, ориентация на деньги, как некий эквивалент оценки.
А.М.: Измеримость. Это не эквивалент оценки, я повторюсь еще раз, это измеримость.
М.С.: Ты много пишешь, это такая сознательная ставка на контент-маркетинг? Или просто нравится писательство как таковое?
А.М.: Нет, мне не нравится писать и это не контент-маркетинг. Это две вещи. Во-первых, это рефлексия, вот ты знаешь, что в процессе обучения рефлексия, то есть анализ пройденного является ключевой частью обучения, самообразования и поэтому, когда я пишу, я фиксирую для себя определенные выводы по тому, чему я сегодня научился, что я сегодня понял.
М.С.: То есть, это рефлексия по поводу твоего мета-стартапа.
А.М.: Да, и, если мне на самом деле сегодня писать не о чем, значит, я сегодня ничему не научился, значит хреновый день.
М.С.: А ты каждый день стараешься чему-то научиться?
А.М.: Что значит стараюсь? Это моя основная задача и пишу я поэтому каждый день.
М.С.: Первый этап мы поняли. То есть пришел человек с идеей, то есть вообще неважно с какой идеей?
А.М.: Конечно не важно, ну я повторюсь еще раз. Пришел к тебе человек и сказал «давайте будем делать хостел с надувными матрацами». Че ты ему скажешь?
М.С.: Ну, допустим, он прошел у тебя тест на здравый смысл, на эмоциональную устойчивость и на всё, о чем мы говорили.
А.М.: После этого начинается самое важное и интересное. Я повторюсь сейчас это грубый фильтр, а дальше начинается, если он пришел после этого, это фильтр номер 2, ну ты понимаешь если он после этого встал и ушел, и пошел там себе что-то думать, ну значит, а) даже если он и словами говорил то, что я считал, как бы верным, это значит, что были только слова, потому что слово не преобразующееся в действие никому не нужно. Вариант второй – я ему не нужен. Я как инвестор, я как Аркадий Марейнис, я как не знаю кто, я ему не нужен, если я ему не нужен, значит зачем я за ним буду бегать. И третий этап после этого начинается – с чем он пришел. То есть грубо говоря, что изменилось между тем, с чем он приходил в тот раз и между тем с чем он пришел сейчас.
М.С.: А ты даешь какую-то критику ему, да? На его предложение.
А.М.: Нет, ну вот в первый раз, когда он пришел, я говорю вот это сказал, вот типа говно, не говно и мы начинаем разговаривать, почему не почему, что с этим можно сделать, где копать, опять же, даже желание человека конструктивно разобраться в этом, это как раз наличие здравого смысла, умение слушать. А после этого, когда он приходит и с чем он пришел дальше я начинаю замерять, пожалуй, самое главное свойство – умение учиться. Потому что учиться это именно вот это. Учиться это не прочитать книжку, а после этого сказать. Это не учиться, это просто память хорошая. Учиться это высосать информацию откуда угодно, из разговора, из общения, из разговора-общения, потому что я полез начал что-то искать, делать и пришел с чем-то еще и я сравниваю. Окей, с чем пришел, что изменилось. И таких операций должно быть N, потому что умение учиться новому это как раз следующее интегральное, необходимое, главное свойство того самого фаундера.
М.С.: Этих операций должно быть несколько до того, как ты положишь деньги?
А.М.: Да, конечно.
М.С.: Сколько времени обычно проходит с того как вы начали общение и до положительного ответа?
А.М.: Ты знаешь, по-всякому, иногда 3-4 итераций. Это уже от того, как у человека работает скорость.
М.С.: Ну это недели? Месяцы?
А.М.: Иногда, ну скорее всего месяцы конечно. Сейчас, вот, например, общаюсь с одним чуваком, пожалуй, уже там около года. То есть вот человек приходит регулярно, то, се, пятое, десятое, так. А сейчас разговор уже перешел в практическую плоскость. Я не спешу, потому что я еще раз говорю это из серии нанимай медленно, увольняй быстро, а не наоборот.
Идеальный предприниматель и идеальный инвестор
М.С.: Возвращаясь к мануалу по представлению о том, каков он идеальный стратапер, ну и отчасти будет идеальный инвестор, ты пытаешься максимально отсечь какие-то триггеры, которые указывают на негативную сторону предпринимателя, найти вот это качество воина, и дальше сделать на него ставку как на лошадь, по сути дела, а лошадь там поскачет так или этак, с барьерами, или без барьеров.
А.М.: Смотри, ты сказал еще одну правильную вещь, которую я использую, я никогда не смогу сказать кто сможет. Единственное что могу сказать – кто НЕ сможет. Знаешь, как у Микеланджело в свое время спросили: «А как у вас получаются такие замечательные скульптуры?» Говорит: «ну как, всё просто, я беру камень, отсекаю из него всё лишнее». Вот здесь ситуация такая же, вот те фильтры, про которые я тебе рассказывал, это не фильтры, по которым я выбираю — кто и куда придёт я представления не имею.
М.С.: Это такая лотерея, в который ты отсекаешь заранее не выгодное?
А.М.: И всё, и чем я больше отсеку, тем на самом деле останется. Проблема останется в том, что от этого практически ничего не остается.
М.С.: Сколько стартапов ты проинвестировал?
А.М.: Ты знаешь, немного, не более пары десятков, потому что в какой-то момент, ну вот когда я был еще на белой стороне, светлой стороне, да, еще самое начало, когда стартап уикенды, стартап мероприятия, этот город, другой город и так далее, тогда действительно было модно среди бизнес ангелов и инвесторов меряться величиной портфеля, у кого длиннее портфель. Вот с тех пор я понял, что это фигня, нет ничего проще, чем проинвестировать сотню проектов. Здесь вопрос как выйти из нее, кто из них принесет тебе деньги. Вот в этом проблема, и поэтому на этом фоне, ну и тем более уровень посева, как ни странно это самый сложнейший уровень инвестиций во всей этой иерархии.
М.С.: А ты именно на посеве?
А.М.: Именно на посеве, потому что я инвестирую свои деньги. Ну окей, я сейчас думаю, что я буду под какие-то сделки привлекать знакомых или кого-то еще, ну то есть синдицировать, ни в серии с другим бизнес ангелом. Я инвестирую свои деньги, поэтому ты понимаешь уже думаешь не о том, как бы освоить бюджет, ты будешь смеяться, но у внешних фондов есть понятие освоение бюджета. Ты представь, внешние инвесторы дали им деньги и на самом деле они их должны потратить за определенный срок. Окей, инвестировать. Потому что срок жизни фонда, к примеру, 10 лет. Это означает, что за 5 лет по меморандум, ну вообще по жизни, они должны все их инвестировать, для того, чтобы потом ждать выходов. То есть берешь общий размер фонда делишь на условно 5-6 лет, вот тебе скорость, с которой они должны сжигать деньги, потому что если они не сжигают с этой скоростью, то возвратов не будет, поэтому я имею возможность выбирать.
М.С.: Три самых великих предпринимателя, допустим, мировой истории.
А.М.: Александр Македонский.
М.С.: Форд? Джобс?
А.М.: Да ну, по сравнению с другими, это не великие. Ты понимаешь, это масштаб, наверное, условно Александра Македонского, он тоже предприниматель был.
М.С.: Следующий Наполеон?
А.М.: Может быть, но есть кто-то там еще конструктивнее. Понимаешь, великий предприниматель, если брать всю историю это масштаба вот этого, потому что они тоже предпринимали. На их фоне даже Джобс с Фордом выглядит прости меня…
М.С.: И всё-таки, почему ты так упорно продолжаешь оставаться в рамках этой отрасли? При том что личные деньги там можно инвестировать гораздо спокойнее и с гораздо меньшими рисками.
А.М.: Во-первых, потому что мне просто это интересно.
М.С.: И там работает вот эта твоя романтическая компонента.
А.М.: Да. Не знаю, помогает она или мешает, с той мыслью что может действительно мне стоило давно уйти из этого рынка и заняться шлакоблоками, или чем ты там называешь, но вот пока она меня якорит и не дает уйти. Второе, вообще у меня как-то эта история, ну если продолжать романтическую составляющую, история о нераскрытых людях. Ты видишь людей, которые с моей точки зрения, ник чему не стремятся. Я не понимаю, или там которые стремились, но у них не получилось, их обломало и так далее.
М.С.: И они это приняли?
А.М.: Они приняли. И вот как-то мне не по себе, ну вот я не знаю, ты, когда идешь и видишь там старенького человека с палочкой, роняет палочку, руки дрожат, не может перейти дорогу, у тебя же что-то внутри всё-так…жалко. А я вот так на здоровых смотрю и мне так же жалко. И есть третий уровень, про который не модно говорить. Всё-таки я живу в России, я отсюда не свалил, вот вылезем мы когда-то из жопы или нет? Меня этот вопрос тоже интересует. Как страна из жопы, вот сидим мы на нефтяной игле, всё у нас привязано к долларам. Вот плохо живут эти, плохо живут те, вот этим не дают. Почему, на самом деле денег нет. Ну окей, денег нет на столько, чтобы все жили хорошо. Ну то есть в стране нет столько денег.
М.С.: Ну тебе бы хотелось, чтоб это изменилось, и ты принял в этом какое-то участие?
А.М.: Ну вот это участие, ну участие, опять из серии там жалость. Ну вот я родился здесь, это моя страна, это моя родина и знаешь я не хочу жить в жопе.
М.С.: А почему с этой полемикой не пошел в политику?
А.М.: Потому что политика это на мой взгляд не такая конструктивная история. Политика это кто кого перекричит, политика — это надстройка над экономикой. И это означает вот это вот вылезание из жопы, то есть изменения ситуации, оно на самом деле зависит от экономики. Вот, а ты как раз подошел к следующему очень важному моменту, это означает, что у меня задача не просто искать Цукерберга – это бессмысленно, ну это скорее не решаемая задача в наших условиях. У меня скорее задача, как менять, изменять процесс подготовки, фильтрации, обучения чего-то еще. Систему надо менять.
М.С.: Надо ли понять, что ты в принципе во всем что делаешь руководствуешься именно этой идеей – перестройки системы, подготовки кадров?
А.М.: Да. Но в конечном итоге я к этому пришел, давай так, потому что и образовательная инициатива и вот сейчас там, и HR рынок, и со школьниками то что делают – это как раз кусочки того одного пазла.
М.С.: А скажи вообще, как этот пазл то складывается, как это сейчас выглядит?
А.М.: Ну знаешь есть метауровни, ну то есть уровень, потом сверху еще уровень. Вот я на метауровне я сам стартапер, то есть я начал с какой-то идеи. Окей, я буду бизнес, сам я сейчас по американскому образцу тут там найду десять Цукербергов проинвестирую. Ну окей, BlaBlaCar там поехал, гуд.
М.С.: Какой чек в среднем ты инвестируешь?
А.М.: Ты знаешь есть личные деньги – это одно, да, если личные деньги, но опять же, если посев я считаю, что на этом этапе там больше условных ста пятидесяти тысяч долларов, но это просто значит, либо не посев, либо люди не понимают на что они берут деньги. С другой стороны, я вот сейчас, ну не сейчас, а осенью прошлой объявил, ну окей, я готов щас смотреть на другие стадии, то есть миллион долларов готов давать. То есть это как раз индикации можно давать миллион, то есть вообще на нашем рынке дело не в чеках, денег на нашем рынке жопой жри. Вот просто, вот откровенно. Просто не куда инвестировать.
М.С.: Не в кого, если быть точным, не в кого.
А.М.: Ты меня подловил.
Светлая и темная сторона
М.С.: А что вообще за история светлая темная сторона, я так и не понял?
А.М.: А это как раз было что вот в какой-то момент, когда я понял, что вот эта история с беганием за стартаперами и вот это всё – “Давайте вместе, вперед. Цукерберг – лох, туда-сюда”. В общем что это всё, во-первых, не работает, во-вторых не уму не сердцу, в-третьих там действительно с прагматикой какая-то полная хуйня вырисовывается. Я как раз, ну был период. Ну вернее так, был коренной перелом, и я сказал, что ребят всё, вот смотрите бизнес –ангел, вот само понятие ангел, с нимбом, с крылышками, весь в белом прилетает к молодому стартаперу: “Давай я заберу тебя с собой на небо”. И я просто сел и сделал сайт, который назвал “Темная сторона”, на котором написал я перехожу на темную сторону, если мы занимаемся бизнесом, в бизнесе главное деньги, ну и в общем далее по тексту некой декларации темной стороны, то есть я сказал, что я теперь вот перестаю верить в … Ну не то что не верить, а оценивать по-другому, то есть про бизнес, что ребят давайте перестанем делать стартапы, начнем делать бизнес
М.С.: А в чем это выражается вот практически?
А.М.: Значит выражаться в то время начало в нескольких вещах, то есть, во-первых, я стал явно оценивать все проекты не с точки зрения идеи, а с точки зрения бизнеса. Ну то есть давайте рассказывайте где ваша фин. модель, не надо мне вашей экселевской таблички, где там по сути две строчки: выручка и расходы. Вот расходы растет вот так, а выручка — вот так. Откуда вы это взяли, ну как это же очевидно Ватсон. Вот, ну и начался юнит анализ, давайте экономику одной продажи, воронки продаж, стоимость привлечений, ну то есть вот такая вот вроде скучнейшая история, то есть давайте про деньги – это первое. Понял, что вообще никто этого не понимает, ну то есть все как идея, рынок, мы тут, этот рынок имеет объем два миллиарда долларов, мы захватим на нем тридцать процентов. Почему? Окей, тогда сорок. После этого я в первый раз запустил, как раз я начал задумываться об образовательной истории, и я в первый раз запустил тогда образовательную программу, которую назвал “Антистартап”.
М.С.: Которой придал базовую матчасть стартапового построения.
А.М.: Да, базовую матчасть, вот там три базовые части, первая часть – это финансы, то есть юнит анализ, воронки продаж, в то время — это вообще никто не знал, второе – это маркетинг, при чем маркетинг не с точки зрения какие рекламы писать, а даже не знаю, как называют — стратегический маркетинг. Ну в общем, грубо говоря, конкуренция. Конкуренция, нет, в первую очередь потребители, конкуренция ну что-то там анализ рынка из сферы мы теперь подсчитаем до ста тысяч долларов объем рынка, в жопу, это вообще знаешь там на третьем этапе, на пятом нужно. То есть это действительно анализ конкурента, потому что в маркетинге есть только одно маленькое правило: «Ты можешь продать людям только что-то, на что они уже тратят время или деньги». Всё, вот больше ничего ты людям продать не можешь.
М.С.: Ну а как же история инстаграмма, фейсбука и прочие, которые возникали на пустом месте?
А.М.: Нет, не на пустом месте, для этого сейчас, для этого ты должен кого-то вытеснить, если влезть, ну, например, у людей же ограниченный бюджет времени и денег и вот тут начинается самое интересное кого ты будешь вытеснять. Что вытеснил фейсбук, кто был главным конкурентом фейсбука? Личное общение — это давно и много ли общаешься с людьми лично, ну кроме вот здесь? Сейчас ты общаешься с помощью фейсбука в сто раз больше, ну то есть, окей, я условно.
М.С.: Ну всё-таки знаешь, тут можно спорить, мне кажется, Фейсбук больше медиа, чем коммуникация.
А.М.: Люди уже тратили время на общение, после этого они начали общаться с помощью Фейсбука, поняли, что они таким способом могут общаться в десять раз быстрее и раз в сто с большим количеством людей и это вытеснило в ряде вещей личное общение. Вот иногда в этот момент, когда я говорю, что у тебя всегда должен быть конкурент, мне говорят: “Как же Форд — «Если бы мы спросили наших потребителей чего они хотят, они бы сказали более быструю лошадь». Ну так Форд и дал им более быструю лошадь, железную просто, железного коня. То есть автомобиль начал вытеснять лошадей, то есть люди уже тратили время и деньги на покупку лошадей, на поездку на лошадях и Форд пришел и дал в десять раз лучше, в десять раз там быстрее, в десять раз. Вот всё, больше в маркетинге ничего другого нет.
Третий модуль – это те самые минимальные жизнеспособные продукты, ну начало, то есть как проверяются деньги, гипотезы, что нужно крутиться в цикле и вот я с тех пор ну там с перерывами я просто вот там по четыре раза в год набираю людей долблю вот по этой программе, плюс к этому я каждый вторник встречаюсь со стартапами. Ну просто я в определенном месте в антикафе, в чек поинт на Мясницкой улице сижу, уже какой, пятый год, наверно, ну я там переместился в антикафе в другое на той же улице и каждый вторник я там сижу и ко мне приходит живая очередь стартапов. Во-вторых я вот со своей стороны вдалбливаю. Почему мне говорят, что у меня жизненные посты такие, ну по теме стартаперов, бизнес. Да потому что эти посты я не из пальца же высасываю, это результат моих разговоров, общения с этими стартапами, они задают вопросы, и я понимаю, что они не понимают, я это для них формулирую, потом просто беру и переношу в пост фейсбука и всё.
Я практически никогда не отвечаю на письма, тех проектов, которые меня вдруг не ошеломили настолько, что я прямо готов за ними уцепиться, поэтому мне часто присылают письма из серии: “Cкажите, дайте обратную связь чтоб…”. Не отвечаю.
М.С.: Возвращаясь к твоей активной деятельности — инвестор, образованец, не знаю, как назвать.
А.М.: Да, образованец. Смотри, вот исходя, опять же, из этой идеи про людей, ну вот, как про стартаперов, что вот люди, да надо искать человека для того чтобы он, потом он придет и сделает идею, ну и собственно всё зависит от человека. Я просто посмотрел на эту ситуацию шире при чем через какой момент, да, то есть после этого вот как я начал заниматься людьми действительно задумался где-то о Цукерберге, понял, что Цукерберг — что-то вот на входе его еще нет, подумал где же они все, понял, что их убили еще в школе, то есть на самом деле школа – это такое коллективное кладбище Цукербергов, ну то есть вот их всех там чух-чух по очереди. Я как раз после этого сделал программу “Бизнес для школьников”, я им читаю на самом деле Антистартап, ну окей, в оболочке бизнеса для школьников, но читаю в каком смысле, я уже, если мы говорим про образованцев, я понял, что передача знаний –это самый хреновый способ обучения, он вообще не работает, поэтому они там воронки рисуют, читают фин. модели, маржинальные прибыли, борются, ищут глобальных конкурентов, ну в общем всё то же самое делают с 12 лет.
И после этого я как раз вот перенес эту идею туда и после этого я понял и подумал, что вот есть рынок, ну понимаешь не всем становиться предпринимателями.
М.С.: Нервная работа, мягко говоря.
А.М.: Мягко говоря, но пять же я не повторюсь, что те, кто становятся предпринимателями они как–то, чем-то выше или не, нет, ни в коем случаи, просто это другой, ну другой тип. Я веду к тому, что там проблема ровно такая же, то есть люди, окей, пусть они строят карьеру, внутри компании, между компаниями, они же тоже так же двигаются и растут, на самом деле если так вот задуматься — человек сам себе стартап, ну вот он сам из одного человека становится стартап, да, то есть он должен развивать в себе некие навыки, продаваться стратегическому покупателю — компании. Но при этом он должен наращивать умение, у него должен быть здравый смысл, он должен быстро учиться, он должен обладать эмоциональной устойчивостью, он должен…
М.С.: Уметь выбирать правильные рынки.
А.М.: И вот это вот движение, оно ровно логично и поэтому я, посмотрев на это, а и при чем из этого опять же судьба человека не закладывается один раз на всю жизнь, да не исключено, что в какой-то момент он уйдет и станет предпринимателем, а еще что кто-то в какой-то момент с предпринимательства перейдет в компанию, ну всякое бывает в жизни, поэтому опять же, фиг его знает, опять дело в выборе людей, в фильтрации, выборе и поэтому я подумал, а почему бы для этого… А, и у компании же проблемы те же самые, вот бизнес фонды бегают и кричат: “Где проекты, хорошие?” Компании бегают: «Где же сотрудники нормальные?» И вот я просто взял и сделал, вернее да, я никогда не изобретаю ничего, я пытаюсь воровать, все идеи, вот всё где что смотреть, поэтому я постоянно смотрел на рынки стартапов, вот там есть такое понятие как акселераторы, да? Ну то есть где берутся люди на вход и фильтруются на самом процессе до получения выхода.
В неправильной берутся проекты, в правильных люди, потому что даже у Y Combinator, ну знаешь Y Combinator – самый известный акселератор, в мире самый лучший, у них с самого начала был такой штампик на этих эпликейшен форумах, ну стартаперов — Fund to change idea — дать денег чтобы он изменил идею и мы его берем в акселератор, то есть Y Combinator акселерировал людей – это в некоторых других там акселераторах почему-то проекты акселерируются, а в нормальных — люди. И вот я взял эту модель и попробовал перенести на рынок труда и вот осенью провели пилотный набор, тогда он назывался там Product School, потому что там была одна специальность — продакт менеджеров, а сейчас вот сделал к лету Product University, то есть это на самом деле карьерный акселератор.