Как обычно, все лучше всех
Средний человек в среднем считает себя лучше среднего.
Так, согласно одному из опросов, 94% преподавателей университета сочли, что они лучше среднего как преподаватели. Среди студентов выше среднего оценили себя 98% (то есть преподаватели аж на целых 4% ближе к реальности – конечно, они старше и опытнее). Возможно, «хуже среднего» звучит обидно, и этого особенно избегают. Не быть чемпионом вроде бы необидно. Но всё равно хочется в чемпионы. И 25% студентов сочли, что они относятся к 1% самых дружелюбных людей.
Есть целые отрасли экономики, существующие благодаря этой когнитивной иллюзии. Например, биржевой и форексный трейдинг.
Почему люди играют на бирже? Давайте уточним – именно играют, не держат годами акции и облигации, а готовы каждый день совершать какие-то действии. Ведь это игра с нулевой суммой. Допустим, национальный индекс фондового рынка вырастает за год на 10%, и вот эти 10% доходности на капитал – всё, что получат инвесторы в акции, взятые все вместе. На самом деле получат меньше, потому что, скорее всего, что-то заплатят брокеру, бирже, государству. Эти 10% — весь призовой фонд турнира в этом году, его невозможно увеличить. Если купить всех акций помаленьку (точнее, пропорционально их доле в индексе), примерно столько и получишь. Но многие перетряхивают свой портфель каждый месяц. Есть энтузиасты, которые что-то продают и покупают каждый день. На что они рассчитывают? Обыграть кого-то другого. Призовой фонд не изменится, но я получу больше, потому что кто-то получит меньше. И так думает каждый.
Чем-то напоминает когнитивную иллюзию патриотов своей страны: все уверены, что они лучше всех. Но патриот (если сам не идет покорять весь мир) обычно не рискует. Он не доводит свою гипотезу до стадии проверки и не ставит на это что-то значимое. Хотя иногда, конечно, доводят и ставят – вплоть до жизни. Но обычно этим занимаются пассивно, в надежном своем кругу. А трейдеры ставят на свою версии реальности свои деньги. Версия сводится к тому, что они самые умные.
Понятно, что средний человек в среднем так не заработает. И это еще мягко сказано. Его ожидание в среднем будет хуже, чем 10% годовых, которые бы он получил, ничего не делая. Во-первых, активная торговля всегда означает дополнительные издержки: комиссионные, спред, проскальзывание цены (но не будем вдаваться в детали). Во-вторых, спекуляции – масштабируемая деятельность, где немногие, которые действительно лучше, отбирают деньги у многих, которым так кажется. Медианный игрок на бирже всегда в проигрыше. Так устроено. Выхода два. Или переставайте быть медианным игроком (это вариант максимум, но этому посвящают часть жизни), или попробуйте посмотреть на мир без искажений. Это вариант минимум, зато он доступен каждому.
В каком-то смысле трейдеры при этом – честные люди. За свою самонадеянность они платят своими деньгами. Но есть люди, которые занимаются схожими глупостями и при этом остаются в плюсе. Фокус прост: не надо ставить на свои прогнозы свои деньги, пусть этим занимается тот, кто их покупает. И вокруг несчастных игроков вырастает целая индустрия добрых советов. Любой инвестор-неудачник может себя попробовать в новом деле.
Чем-то похожим заняты и политические эксперты.
«В середине 1980-х психолог Филип Тетлок заметил похожую черту в поведении тогдашних политических экспертов. Преисполнившись решимости добиться того, чтобы они отвечали за свои слова, исследователь провел удивительный эксперимент, длившийся более 20 лет. Для начала он убедил 284 политических эксперта сделать по сотне прогнозов о множестве возможных будущих событий — от результатов выборов до вероятности возникновения вооруженного конфликта между двумя странами. Специалисты должны были указать, какой из двух вариантов они считают более правдоподобным, а затем оценить предполагаемую точность своих прогнозов. Те, что были сделаны с большой долей уверенности, оказываясь верными, набирали больше баллов — но и теряли больше очков при ошибке. Собрав предсказания, Тетлок преспокойно ждал, когда произойдет то или иное событие, а затем подсчитывал результаты. 20 лет спустя он опубликовал полученные данные — они оказались поразительны! По своей точности прогнозы экспертов лишь ненамного превосходили случайное угадывание, зато уступали даже наипростейшим статистическим моделям. Однако самое интересное заключалось в том, что наилучших результатов эксперты добились, прогнозируя события, находившиеся вне их компетенции!»
Дункан Уоттс «Здравый смысл врет. Почему не надо слушать свой внутренний голос»
Помимо прогнозов, мы излишние оптимисты касательно своих планов. Например, вопрос – сколько времени займет тот или иной проект? Даже неважно, какой. Открыть свой бизнес, создать шедевр, разобрать хлам в квартире. Люди что-то прикидывают в уме, видимо, разбивают задачу на этапы. Затем смотрят, сколько уйдет на каждый из них. И говорят: справлюсь за Икс часов. Или Икс лет, смотря какой план.
Обычно этот Икс в процессе умножается на Игрек. Оказывается, например, что есть еще какие-то этапы. Или мы, оценивая скорость прохождения, учитывали, как всё пойдет в лучшем случае. А оно пошло как обычно и как попало. И еще выяснилось, что у тебя есть другие дела.
Когда планируют государства и корпорации – они делают это похоже. Разбивают задачу на этапы и затем переоценивают, как они с этим справятся. Чем детальнее план, тем зачастую больше переоценка. При этом специально обученные люди получают деньги за лишние подробности. Масштаб неважен, будь это «Территория развития: Ухрюпинск-2020», или нечто в национальном масштабе. Неважно даже, что за страна: самые главные ошибки универсальны.
Как ни странно, более точный прогноз по срокам получают другим путем. Не разбивать на этапы с расчетом по каждому, а посмотреть, как другие сделали что-то похожее. Смотрите не изнутри, а снаружи. И сколько времени ушло у них. В отличие от планов, это уже реальность со всем поправками на то, что бывает в реальности. Когда мы будем писать план, мы незаметно польстим себе. Помните, мы себя слишком любим.
Правда, здесь придется начать с того, что уравнять себя и соседа. Против этого бунтует наша природа (и природа наших соседей обычно тоже). Но начать в жанре первой прикидки лучше с этого. И не только планируя сроки. И не только планируя что-либо. О чем бы ни начали думать, для начала можно подумать так…
Нулевой априорной гипотезой лучше всего принять себя за среднего представителя. А затем улучшать гипотезы, разбираясь в своих реальных отличиях с окружающими.
Например, выписать свои скиллы, в которых ты сильнее окружающих. Затем выписать свои дефициты. Затем это как-то соотнести.
Но не так судит обычный человек. Авансом он сразу выставляет себе примерно четверку по пятибалльной шкале. Почему четверку? Просто потому что может, а на пятерку не хватает наглости. После этого он начинает разбирать конкретные недостатки и достоинства, прибавляя-убавляя к хамской априорной четверке. Может быть, он даже делает это объективно. Но что бы он не делал, результат уже искажен.
Также люди уверены задним числом. Например, в том, насколько правильно что-то выбрали. Насколько предвидели то, что случилось. «Я так и знал!». Неважно, что именно: скачок валютного курса, кто выиграет чемпионат, кто выиграет выборы. Когда курс уже скакнул, а выборы и чемпионат выиграны, всё кажется очевидным. Скромные говорят скромно: «Это можно было предвидеть». Более раскрепощенные идут дальше: «я это говорил!». Да нет, вряд ли. Вы этого не знали, это сейчас так кажется. И предвидеть ничего нельзя, иначе бы это отменило букмекерский бизнес.
Если «я так и знал!» входит в ваши привычки, поставьте простой эксперимент. Если ближайшее прошлое было так очевидно, сделайте то же с ближайшим будущим. Оно ведь не труднее, чем вчера. Всем докажете, заодно получите деньги. Что мешает сделать ставку?
От инвестиции до любви
Если развивать тему вредных ментальных привычек…
Например, мы привязываемся к тому, на что уже потратились, а зря.
Что значит – потратились? Что-то вложили. Не обязательно деньги (хотя бывает, что и деньги), но может быть усилие, время.
Классический пример: купили билеты в кино, фильм не нравится, на 30-й минуте это уже очевидно. Но уходить жалко, человек сидит и страдает. Если бы заранее знал, не пошел. Причем если кино сильно не нравится, это даже не нулевая полезность, а отрицательная. Слово «страдает» не метафора.
Возможно, человек на работе чувствует себя лучше, чем сейчас! Но на работу он готов ходить только за деньги. Пусть там не адское мучение, но не лучшая из альтернатив. В выходной день пойти и бесплатно поработать? Он бы не понял. А сейчас он, не вставая с кресла, делает более странную вещь. Ему хуже, чем на работе, но он не встает. Вероятно потому, что уже уплачено, и как бы надо испить чашу до дна. На самом деле – не надо. Рациональная стратегия, максимизирующая полезность – уходить из зала.
Психологи называют это «опорой на сгоревшие вклады». Мы инвестировали, но уже видно, что зря. Но еще не готовы вести себя соответственно.
Схожий пример, тоже классический. Про то же самое, но чуть сложнее. Мы покупаем билет, на сей раз в театр. Но где-то его теряем. Вообще-то в кассе билеты еще есть, можно купить новый. Вопрос: покупаем или нет? Вторая ситуация. Мы купили билет, но теряем по дороге не его, а сумму денег, равную стоимости билета. При этом на крыльце театра к нам подходит незнакомец и просит уступить билетик по себестоимости. Вопрос: продаем или нет?
Математически в обоих ситуациях выбор одинаковый. Мы что-то уже потеряли, и нам надо выбрать, что именно – деньги или билет. Люди решают по-разному, но вопрос не про то, что они любят больше, театр или деньги. Психологически в обоих ситуациях выбор разный. Когда людям задавали оба вопроса, они поделились только на три группы, хотя возможны четыре: одни всегда выбирали остаться с деньгами, другие с билетом, но чаще всего в первой ситуации выбирали деньги (не купить билет заново), а во второй билет (не продать его на крыльце). И никто не готов купить в первой ситуации, и при этом продать во второй. А наоборот всегда пожалуйста.
Но это «наоборот» неразумно. Рационально всегда выбирать билет (спектакль ведь не утратил своей ценности). В случае напряженки с деньгами можно в обоих случаях выбирать деньги, то есть в первой ситуации не купить, во второй продать. А оба раза воздержаться от сделки означает, что… люди неразумные существа, только это и означает.
Иррациональная привязанность бывает не только к билетам, но и, например, к «отношениям». Зачастую их хотят «сохранить» уже в зоне отрицательной полезности. Как тот бедолага, который готов два часа бесплатно мучиться в кинозале, потому что заплатил сам. Хотя признать надо простую вещь.
Сгоревшие вклады – сгорели. Если банк лопнул, туда не доносят деньги.
Но люди так устроены, что будут довносить. И так ведут себя не только частные лица. «Психология» в её худшем смысле оказывается свойственной государствам и корпорациям.
— Мы зря начали проект. Сейчас мы точно знаем, что он не окупится. Надо сворачивать как можно быстрее.
— Нельзя сворачивать! Мы уже вложили в него миллиард долларов!
— Значит, мы потеряли этот миллиард. Если свернем прямо сейчас, потеряем еще десять миллионов, и всё. Это самое меньшее, что можно потерять, а значит, лучший вариант.
— Но мы не можем выкинуть миллиард!
— Он уже выкинут, успокойтесь.
— Но давайте попытаемся! Давайте верить в лучшее, давайте что-нибудь придумаем.
В этой ситуации одна сторона обычно права, а вторая обычно побеждает. Поскольку с миллиардом расстаться жаль, теряется еще один (или десять, или как повезет). Один из частых примеров – история с «Конкордом». В 1960-е годы считалось, что будущее за сверхзвуковыми самолетами, такими как «Конкорд» или Ту-144. В начале 1970-х стало ясно, что будущее уже другое. Нефтяной кризис, смещение авиаперевозок из элитарного в миддл-сегмент, дороговизна новых разработок – всё было за перелом тренда. Стало очевидно, что людям не нужно было летать сверхбыстро, им нужно летать дешевле. Но проект было не остановить – это был слишком большой проект. В итоге самый крутой пассажирский авиалайнер был продан в количестве всего… 14 штук. При этом последние 5 уходили по цене в 1 фунт стерлингов для англичан и 1 франк для французов. И возможно, это не самая дорогая вещь, к которой кто-то успел привязаться себе на беду. В оборонной отрасли должно быть полно подобных историй, вряд ли, впрочем, предназначенных для печати.
Еще один пример, как это работает. Снова спустимся с макро на микроуровень. Простой эксперимент. Испытуемым предлагают на выбор чашку и шоколадку. Не помню точно, как там выбирали. Допустим, 50 на 50. Но вот сначала дарят чашку, а затем предлагают, при желании, обменяться на шоколадку. И почти никто не хочет. Другой группе дарят сначала шоколадку. И снова – мало кто хочет менять свое родное на что-то новое. А стать родным, как выясняется, можно за несколько минут. Более того, приоритеты смещаются, если один предмет даже не дарят, а просто дают подержать. Подержали и всё. Вроде как неудобно предавать нового друга.
Если вам дали подержать чашку, вы ей ничего не должны, честное слово. У вас была случайная связь без обязательств.
Привязка идет не только к вещам. Она может быть к определенным процессам, действиям, однажды сделанным выборам. Один раз что-то случайно выбрав, дальше этому зачастую верны по привычке. Отсюда стремление маркетологов любой ценой дать вам свой продукт первый раз. Любой ценой может означать, например, «бесплатно». Потребитель хотел бы, наверное, бесплатно дегустировать каждый день, но здесь уж кто кого обхитрит. Но маркетологи обычно не дураки, и считают в среднем лучше среднего клиента.
Из этой же области такой прием коммивояжеров, как «нога в двери». Для начала – просто завязать разговор. Пролезьте на порог хотя бы из вежливости, и станете чуть ближе к продаже. Продайте какую-нибудь мелочь по символической цене, и клиента начнет затягивать. Точнее, он начнет затягивать себя сам. С каждой мелочью чужой человек всё менее чужой, а его барахло всё менее барахло. Если в этой истории вы покупатель, мораль – не пускайте на порог. Или пускайте, но потом будьте осторожны.
Привязаться можно и без чужой помощи. К марке товара, к типовой реакции, к повседневным решениям. «А здесь я всегда сворачиваю направо». Да ладно. Сверните налево хотя бы из любопытства. Увы, я сам плохой пример. Гуляя по городу (и уж точно не имея здесь никаких обязательств!) ловишь себя на том, что ходишь какими-то очень выверенными маршрутами. Буквально до пары метров. Гуляем строго вон до той будки, потом обратно. Как будто навигатор в голове долдонит «через сто метров поверните направо».
Даже если вы что-то сделали, это что-то не стало вам родным.
Аналогично импринтингу симпатии, можно поймать обратное. Привязаться к негативу. В бочке меда мы часто готовы привязаться к ложке дегтя, если она там есть. Понятнее всего из анекдота, не очень детского. Житель деревушки сетует на жизнь: «Когда на нашу деревню напали разбойники, кто повел мужчин их прогнать? Я повел. Когда у соседа кончалась еда, кто делился своей? Я делился. Кто на празднике поборол медведя? Я поборол. Но стоило мне один раз трахнуть овцу…».
Больше всего привязываешься к самой яркой картинке. Здесь, к несчастью, самой яркой картинкой была овца. А могло быть наоборот. Плохой человек (плохой по сумме всей жизни) мог один раз, к примеру, спасти кого-то. В общем, случайно. Двадцать лет он жил скромным подаянием и умеренным воровством, но теперь, возможно, он будет жить героем.
Если надо оценить человека или ситуацию, или что угодно, «цифровое» мышление почти всегда лучше «аналогового». Оно не сравнивает яркость картинок, оно считает. А что значит – яркость картинок? Один мой знакомый, например, оценивал людей как бы по трем точкам. Самая хорошая история, самая плохая история и та история, которая ему больше всего нравилась. Три эпизода – и человек определен в этом треугольнике.
Но это уже другая тема.