«Добрый день. Я хочу поговорить с вами о стратегии заключения больших сделок. Мен зовут Александр Иванов, я практикующий бизнес тренер в области B2B продаж. Мне 42 года, я занимаюсь бизнесом 18 лет и за последние 16 лет лично участвовал в борьбе за сотни заказов от нескольких тысяч долларов до десятков миллионов долларов.
Рынок и конкурентная среда за последние годы настолько изменились, что классические методы продаж потеряли свою эффективность. И требуется совершенно новый подход к большим B2B продажам. Много лет назад теряя сделку за сделкой я со всей четкостью и определенностью понял, что обычные методы продаж и ведения переговоров бесполезны, когда вас обманывают, а первостепенное значение имеют закулисные игры и политика.
За свою карьеру мне удалось наблюдать как ведут себя лучшие мастера заключения крупных сделок. Могу сказать, что их объединяет определенная стратегия поведения, которая неизменно действенна во всех областях, в особенности цикл заключения сделок в которых, длительный и сложный. На нашем курсе мы будем во всех подробностях рассматривать эту стратегию: с большим количеством примеров и практических заданий.
В курсе я буду использовать универсальный термин «тендер», который обозначает конкурентную борьбу нескольких поставщиком или подрядчиков за один заказ. И вовсе неважно проводится отбор победителя с помощью формальных процедур, как это делается в крупных компаниях и госучереждениях, так и без подобных процедур. Суть успешной стратегии поведения при этом не меняется.
На курсе я расскажу о законах, которым подчиняются все большие сделки и о действиях, которые вы обязаны сделать в каждой из них. Поделюсь, как выявлять тендеры в которых участвовать бессмысленно, посколько победитель заранее определен. Вы узнаете о 3 ключевых законах ведения успешных переговоров с крупными руководителями. Что интересно, чем выше руководитель, тем более эффективно работают эти законы. В качестве бонуса я расскажу о самой эффективной рекламе, которая всё еще приносит наиболее крупные B2B заказы.
Александр Иванов
