построение отдела продаж от радмило лукича

Построение и настройка отдела продаж — авторский 2-месячный онлайн-курс Радмило Лукича для руководителей отделов продаж. В процессе обучения вы получите практические подсказки и инструменты, благодаря которым измените свой подход к продажам, выведя их на недосягаемый прежде уровень.

 

Принять участие >>

 

Радмило Лукич — создатель компании «Salecraft» / ООО «Лаборатория Радмило Лукича». Основана в 1999 году в Кипре.

Бизнес-тренер и консультант в области В2В-продаж, автор и разработчик методик:
  • продаж крупным клиентам
  • организации процесса продаж
  • психологической подготовки продавцов
Содержание курса по настройке отдела продаж

Лекция 1. Аудит продаж, часть 1

Вы узнаете:

  • что такое «транзакционные», «консультационные» и «стратегические» продажи;
  • об идеальных кандидатах для транзакционных, консультационных и стратегических продаж;
  • правильные вопросы от Радмило Лукича при SWOT-анализе;
  • об анализе по «5 силам Портера»;
  • о 4 типах конкурентов любого бизнеса;
  • почему СППО является «хребтом продаж»;
  • главные вопросы, которые нужно задать клиенту после продажи.

Вы сможете:

  • отличать разные типы продаж и подходы к их организации;
  • быстро провести SWOT-анализ;
  • провести анализ по «5 Силам Портера»;
  • провести анализ существующих конкурентов еще 3 типов конкурентов;
  • научиться задавать главные вопросы клиенту после продажи для улучшения продаж.

Лекция 2. Аудит продаж, часть 2

Вы узнаете:

  • что такое «официальный Я» и «неофициальный ТЫ» в продажах;
  • какая главная причина отсутствия успеха в продажах;
  • что такое эмоциональный выбор;
  • что такое «Воронка продаж» и как она работает;
  • какие типы потенциальных клиентов существуют;
  • чем отличаются «разведчики», «охотники» и «фермеры» в продажах;
  • почему нельзя уделять много времени слабым продавцам;
  • типичные отговорки продавцов, которые не выполняют план.

Вы сможете:

  • взглянуть по-новому на модель общения с Вашими клиентами;
  • начать использовать не только логику в презентациях;
  • использовать более эффективно свою «воронку продаж»;
  • использовать термин «рабочее давление» на практике;
  • перестать верить отговоркам Ваших продавцов и расставаться с худшими.

Лекция 3. Прогноз продаж, часть 1

Вы узнаете:

  • о «Матрице Ансофа» и как её использовать;
  • о «Законе Паскаля» и необходимости его применения в бизнесе;
  • почему для менеджеров важна определенность от руководства;
  • об оптимальном прогнозе продаж;
  • об эффективной еженедельной технологии планировании и отчетности.

Вы сможете:

  • начать использовать «Матрицу Ансофа» в продажах и планировании;
  • использовать определенность и рабочее давление для улучшения результатов менеджеров;
  • улучшить качество подготовки прогноза продаж в компании;
  • улучшить качество еженедельного планирования и отчетности.

Лекция 4. Прогноз продаж, часть 2

Вы узнаете:

  • как правильно внедрить прогноз продаж;
  • как преодолеть сопротивление менеджеров при внедрении прогноза продаж;
  • как реагировать на отговорки менеджеров при невыполнении плана;
  • алгоритм эффективного обсуждения предложений менеджеров.

Вы сможете:

  • быстро внедрить прогноз продаж в компании или уточнить его;
  • преодолеть сопротивление сотрудников при внедрении прогноза продаж;
  • использовать эффективный алгоритм обсуждения предложений с менеджерами.

Лекция 5. Модели продаж и План продаж

Вы узнаете:

  • о моделях продаж и разных ролях менеджеров;
  • о секретах подготовки правильного плана продаж;
  • с помощью какого настроя Джордж Клуни начал себя продавать за миллионы;
  • как правильно ставить план продаж для менеджера, чтобы он не опустил руки и был мотивирован;
  • из чего состоит КПД менеджера;
  • что такое «сечение» годового плана и «фоновые продажи»;
  • о двух существующих базовых способах годового планирования.

Вы сможете:

  • построить правильный и выполнимый годовой план продаж;
  • создать правильное «рабочее давление» на менеджеров через годовой план продаж;
  • использовать богатый инструментарий для защиты годового плана перед акционерами или владельцами.

Лекция 6. Материальная мотивация в отделе продаж

Вы узнаете:

  • тонкости материальной мотивации продавцов;
  • разновидностях бонусов и как они работают;
  • эффективный метод работы с дебиторской задолженности;
  • о возможной схеме мотивации директора по продажам;
  • почему директор по продажам должен быть играющим тренером.

Вы сможете:

  • избежать ошибок при подготовке мотивации для продавцов;
  • повысить продажи с помощью стимулирующих бонусов;
  • уменьшить текущую дебиторскую задолженность.

Лекция 7. Работа с ключевыми клиентами, часть 1

Вы узнаете:

  • основные типы ключевых клиентов;
  • в чем ценность каждого типа для компании;
  • как может выглядеть досье на ключевого клиента;
  • что такое виртуальная команда КАМа и как с ней работать;
  • какие 4 этапа прошли продавцы за последние 100 лет.

Вы сможете:

  • определить своих ключевых клиентов и максимально практично использовать эти знания;
  • подготовить досье на своих ключевых клиентов и повысить эффект от взаимодействия с ним;
  • по-новому взглянуть на проблемы КАМа в компании и помочь их решить.

Лекция 8. Работа с ключевыми клиентами, часть 2

Вы узнаете:

  • о возможных точках входа к клиенту;
  • как сравнить вашу компанию и конкурентов в рамках досье ключевого клиента;
  • как общаться с клиентом в рамках тендера, чтобы выиграть;
  • как можно использовать прошлый успех;
  • что такое quota club и как это работает.

Вы сможете:

  • улучшить работу с ключевыми клиентами;
  • повысить вероятность выбора вашей компании, товаров или услуг крупнымклиентом.
Технология обучения на руководителя отдела продаж
Один из шагов курса "Персональное управленческое искусство"

Онлайн-курс длится 2 месяца и состоит из 8 видеолекций. Обучение строится на технологии «Crowd-Training» и состоит из 5 основных этапов.

  1. Вы просматриваете лекцию.
  2. Отвечаете на вопрос, который тесно связан с темой лекции.
  3. Анонимно ставите оценки к ответам других участников курса и соответсвенно получаете оценки по своему ответу.
  4. Делитесь своими замечаниями к ответу, который на предыдущем этапе набрал максимальное количество баллов.
  5. Оцениваете комментарии слушателей к лучшему ответу.

За лучшие ответы и лучшие комментарии к ответам, вы получаете награды. Каждый из участников на протяжении курса может отследить как его личный прогресс соотносится с результатами других участников. Такая интерактивность значительно влияет на мотивацию участников, ценящих конкуренцию и азарт борьбы.

«Единственный способ стать умнее — играть с более умным противником» — «Основы шахмат», 1883 г.

Персональное управленческое искусство Владимира Тарасова
Рекомендации по прохождению курса

Ведение конспекта по каждой видеолекции увеличивает расходы времени и интеллектуальных усилий на прохождение курса. Но итоговая ценность от такого подхода к обучению вырастает многократно. Фиксируйте основные идеи по каждой лекции в удобной для вас форме и вы сможете в любой момент вернутся к своим трудам для поиска решения в сложных профессиональных и жизненных ситуациях.

Также, рекомендую, дублировать собственные ответы на вопросы по каждой лекции. Высока вероятность, что ваши взгляды на некоторые противоречивые вопросы будут эволюционировать. Спустя время вам будет очень интересно оценить ваше мышление в прошлом.

 

Регистрация >>

Онлайн-курс Владимира Тарасова
Отзывы учеников курса

«Информация из курса была полезна на все 100% Часть уроков разбирал с моими коллегами из отдела продаж. Много теории было новой базовой, например про KAM, и разные породы продавцов. Я знал эту информацию — но интересно было послушать мнение других коллег, и понять чем живет рынок. Курс хороший, но осталось ощущение недосказанности, как будто не завершена программа.»

Подлесной Артем Витальевич, Руководитель отдела продаж

«Отличный курс! Я нашел ответы на многие свои вопросы. Некоторые гипотезы, сформированные мною интуитивно нашли свое подтверждение уже в виде системного подхода. Вроде ничего нового, но по-новому. Практика, причем российская… Однозначно данный курс рекомендую своим коллегам. И, как-то я для себя решил, данный курс должны пройти все сотрудники коммерческого подразделения моей компании. Немного разочарован вознаграждением за хороший результат. Хотелось бы, чтобы хороший результат (ТОП-3, ТОП-10, ТОП-20) давал доступ к чему-то закрытому от остальных. Сейчас я приравнен к худшим. Ведь у худших есть тоже самое, что и у меня. Как-то не справедливо. Обучение в школе продолжаю… Спасибо!»

Мызников Алексей Владимирович, Генеральный директор

«Осталась абсолютно неравнодушной к методам работы тренера и его личному обаянию. Уверена, что материал усвоиться мной и даст соответствующие плоды в виде увеличения продаж на 150% (минимум) в ближайшем квартале.»

Елена Иванова, менеджер по продажам, компания «Ранова-клининг»

«Радмило Лукич — высококлассный тренер! Подача материала на высоком уровне, информации предоставлено достаточно. Получена информация, которая необходима в ежедневной работе.»

Евгений Колесов, ‍«Экстрим Тур»

«Замечательный, глубокий, интересный тренинг. Сильно расширил и углубил понимание анатомии продаж. Сильно стимулировал желание и необходимость развиваться. Материал прекрасно структурирован. Тренер — продавец от Бога.»

Дмитрий Македонский, «JustConsulting»

Приглашение Александра Ерохина

«Добрый день, уважаемые коллеги. Я, Александр Ерохин, управляющий партнер «Лаборатории Радмило Лукича», приглашаю вас пройти курс «Построение и настройка отдела продаж».

 

О чем будет данный курс? Это полный набор инструментов и рекомендаций по их использованию о том, как вам настроить самую рентабельную модель продаж в вашем бизнесе, и на вашем рынке.

 

Курс будет проходить в онлайн-школе Владимира Константиновича Тарасова «Premiummanagement». Он будет разбит на 8 уроков и вы будете смотреть их по одному в неделю. То есть он рассчитан на 2 месяца постоянно обучения и постоянно просмотра.

 

В конце каждого урока я, как бизнес-эксперт буду задавать вам вопрос по данному курсу, а вы отвечать и дискутировать по этой теме.

 

Мы посмотрим на ваш рынок с той позиции, какой должна быть на этом рынке идеальная компания. Мы чуть формализуем проект и поймем, что тот проект, который вы затеваете по построению самой рентабельной модели продаж должен быть построен согласно профессиональным правилам проект менеджмента. То есть в нем должен быть руководитель, в нем должны быть заинтересованные лица, структура, они как то должны взаимодействовать и всё это должно быть профессионально. Чтобы в заданные сроки все мероприятия проекты вы реализовали наилучшим образом.

 

Дальше мы проведем аудит модели продаж. И вы сами с помощью некоторых инструментов (SWOT анализа, пяти сил Майкла Портера, 7S модели McKinsey и т.д.) сможете глубоко погрузится и понять, что сейчас происходит в вашей компании.

 

После этого мы рассмотрим варианты модели продаж, которые подойдут исключительно вам, и вы выберите тот вариант, который будете строить.

 

Поговорим о профессиональном планировании продаж. Рассмотрим и внедрим такой инструмент, как прогнозирование продаж, который позволит вам понимать, сколько денег вы ожидаете в ближайшие месяцы и кварталы. Дальше поговорим о мотивации продавцов и многие инструменты, которые так или иначе затрагивают эту огромную тему «Построение и настройка отдела продаж».

 

Я, как ведущий эксперт лаборатории, реализую большое количество проектов и встречаюсь с этими моментами на практике. Поэтому те вопросы, которые я вам буду задавать, будут максимально практическими и тот ответ, который вы получите будет из серии «Бери и делай».

 

Автором данного курса является гуру отечественных продаж — Радмило Лукич. Данный курс был разработан для коммерческих директоров, для топ менеджеров, для руководителей отдела продаж и владельцев бизнеса, которые непосредственно влияют и управляют процессами продаж.

 

В результате вы получите те навыки и те знания, которые позволят вам провести реструктуризацию вашей системы продаж и возможно провести некую инновацию или оптимизацию отдела в зависимости от того, какой выбор вы сделаете в результате аудита.»

 

Александр Ерохин

Ответы на частые вопросы

Достаточно ли этого курса для настройки отдела продаж?

Этот курс — база для управления отделом продаж. Его хорошо дополняют:

  1. курс «Менеджер по тендерам» Александра Иванова — о специфике продаж при участии в тендерах и нюансах B2B продаж в современных условиях рынка.
  2. курс «Менеджер по продажам» Сергея Азимова — о конкретных речевых заготовках в продажах, этапах продаж и психологии влияния.
  3. курс «Деловые переговоры» Льва Лестера — о специфике деловых переговоров, неважно выступаете ли вы заказчиком или продавцом.

Регистрация на курс по настройке отдела продаж