В этой рубрике я привожу свои заметки с лекций и ответы к домашним заданиям онлайн-курса «Персональное управленческое искусство. Технология крауд-тренинга, которая применяется на курсе, предусматривает, что после теоретической части необходимо:
- дать развернутый ответ на вопрос автора на протяжении 3 дней;
- дать оценку ответам другим слушателей;
- прокомментировать ответ, который получил больше всего симпатий от слушателей на потоке;
- дать оценку комментариям слушателей к лучшему ответу на потоке;
- ознакомиться с видео ответом Владимира Тарасова и сравнить насколько ваш ответ был верен.
Обращаю внимание, что в последнее время участились случаи копирования моего текста для публикации ответов на домашние задания курса. Напоминаю:
- Мои ответы на вопросы курса опубликованы для того, чтобы у вас сложилось представление о том, как нужно отвечать на конкретный вопрос и для более полного разбора вопроса участниками курсах всех потоков и годов выпуска.
- Если вы скопируете ответ себе, то программа антиплагиата на курсе не пропустит ваш ответ.
- Если вы будете выполнять задания только копируя чьи то ответы, то ценность обучения упадет многократно.
Ситуация «Свой-чужой»
В торговой компании стало известно, что Ведущий менеджер отдела продаж поддерживает отношения с Заместителем начальника отдела продаж основного конкурента, более того, они знакомы с детства, часто встречаются, выпивают.
Информация о знакомстве дошла до непосредственного начальника Ведущего менеджера – Руководителя отдела продаж. Он поставил вопрос ребром – либо увольняйся, либо прекрати встречи.
Ведущий менеджер искренне не понимает, в чем проблема. Считает, что его совесть чиста, поскольку, встречаясь со своим другом, они придерживаются правила «о работе не говорить» – из этических соображений.
По этой же причине он отказался в свое время работать под руководством своего друга.
Руководитель отдела продаж торговой компании считает, что Ведущего менеджера нужно немедленно уволить. На его должность он планирует поставить своего родственника, который недавно пришел в компанию. Также он требует, чтобы Ведущий менеджер сообщил какие-либо полезные данные о конкуренте, которыми он наверняка владеет.
Директор компании обеспокоен текущей ситуацией, считает, что увольнять Ведущего менеджера ни в коем случае нельзя, поскольку понятно, куда он уйдет в такой ситуации – к конкуренту. С другой стороны, Руководитель отдела продаж – его близкий друг, с которым они начинали дело, и его мнение игнорировать нельзя.
Роли и интересы
Ведущий менеджер — остаться в компании. Не разрывать отношения с другом.
Начальник отдела продаж — уволить Ведущего менеджера. Либо оставить его в компании, но через него получать информацию о конкуренте.
Директор компании — сохранить Ведущего менеджера. Сохранить отношения с Руководителем отдела продаж.
Вопрос
Постройте для ведущего менеджера сценарий поведения и аргументации, где он смог бы отстоять при разговоре с директором компании, с которым уже поговорил начальник отдела продаж, возможность остаться работать в фирме и не разрывать отношения с другом.
Мой вариант решения управленческой ситуации
При игре данной ситуации, Владимир Константинович от лица начальника отдела продаж ввел такой аргумент: «наша компания постоянно проигрывает конкуренту, и поэтому ваша дружба с другом-конкурентом очень подозрительна». Важно уточнить, что такого пункта в условии нет и не нужно принимать его как данность.
У ведущего менеджера есть несколько контрольных аргументов, которые помогут убедить директора.
Аргументы, что касаются этичности личного поведения:
- Это второй подобный конфликт «дружба-работа» в жизни менеджера. И в первой ситуации он уже отказался от работы с другом ради сохранения отношений.
- Дружба у менеджера вероятно уже длится долгое время. И за этот период конкуренты не получили ни капли информации от него. Любая утечка была бы заметна по действиям конкурента на рынке.
Аргументы, что касаются противоречий в поведении начальника отдела продаж:
- Начальник отдела с одной стороны требует уволить менеджера, с другой стороны требует у него поделится знаниями о конкуренте. Но эти требования противоречат друг другу. Увольнение — это наказание и признание, что менеджер нарушил какие-то правила, принес ущерб организации. Требование информации о конкуренте — это признание, что дружба с конкурентом полезна, а соответственно и поведение менеджера — полезно для компании — тогда его нужно поощрить, а не наказать.
- У начальника отдела продаж есть недавно прибывший родственник, который отлично подходит на роль ведущего менеджера.
В итоге ведущий менеджер должен показать директору две основные вещи:
- неоспоримые факты собственной этичности и выполнения всех норм компании;
- неоспоримые факты заботы о личной выгоде (а не выгоде компании) начальника отдела продаж в процессе требования увольнения и прекращения дружбы с конкурентом.
Один из лучших вариантов решения на потоке
Сильная сторона ведущего специалиста – это неизменность позиции в основе которой лежит открытость и честность, как по отношению к фирме, так и по отношению к другу. На это и надо делать ставку.
Аргументация: «Уважаемый господин Директор! Мой непосредственный начальник считает меня предателем только по тому, что мой друг детства работает у конкурента. Это его право так считать и делать из этого какие-то выводы, но, раз уж вы меня пригласили для разговора, позвольте мне изложить свою позицию на этот счет:
- После разговора со своим начальником, я попытался поставить себя на его место, чтобы лучше понять его позицию. Я задался вопросом: что бы я делал если бы мой подчиненный открыто встречался со своим другом детства, который работает на конкурента и при этом, как начальник, я бы боялся утечки информации от своих подчиненных к их друзьям и знакомым? Я пришел к выводу, что если это вопрос выстраивания системы, а не повод избавится от меня лично (Это ведь так?), то необходимо вводить тотальный контроль за сотрудниками со всеми вытекающими последствиями. Принимать подобные решения конечно не мне, но, на мой взгляд, борьба с утечкой информации – это лишь средство повышения эффективности, а не самостоятельная цель. Мое личное мнение — «железный занавес» ни к чему хорошему не приводит.
- Теперь что касается моей личной оценки данной ситуации. Сегодня мне вменяется в вину поддержание контакта с моим другом. Мой начальник потребовал разорвать наши отношения. Что будет завтра? Фирма потребует от меня разорвать контакт с женой, детьми, родителями потому что кому-то не нравится их место работы? Фирма, опасаясь предательства к себе, толкает меня на предательство по отношению к другим… Эта ситуация чем-то напоминает борьбу с «врагами народа». И если честно меня это категорически не устраивает. Я никогда не скрывал своего знакомства со своим другом, тем более, что мы знакомы с детства. Я уже говорил, что мы принципиально не касаемся рабочих вопросов при общении и это вызвано прежде всего нашим личным отношением к дружбе. Рвать с ним я не собираюсь. Поэтому предлагаю свести наш разговор к одному – к оценке Вашего доверия мне. Ответьте на этот вопрос прямо сейчас. Если скажите «не доверяю» — я уйду сам. Эти беспочвенные обвинения и так уже мне сильно навредили. Если доверяете – тогда прошу прекратить эту «охоту на ведьм».
Мой комментарий к лучшему варианту решения с потока
Очень сильные аргументы. Можно дополнить также сценарий не только подчеркиванием своей этичности, но и детализировать противоречия в поведении начальника отдела продаж.
- Начальник отдела с одной стороны требует уволить менеджера, с другой стороны требует у него поделится знаниями о конкуренте. Но эти требования противоречат друг другу. Увольнение — это наказание и признание, что менеджер нарушил какие-то правила, принес ущерб организации. Требование информации о конкуренте — это признание, что дружба с конкурентом полезна, а соответственно и поведение менеджера — полезно для компании — тогда его нужно поощрить, а не наказать.
- У начальника отдела продаж есть недавно прибывший родственник, который отлично подходит на роль ведущего менеджера. Можно высказать подозрение в том, что мотивация начальника намного больше личная, чем корпоративная.