В этой рубрике я привожу свои заметки с лекций и ответы к домашним заданиям онлайн-курса «Персональное управленческое искусство. Технология крауд-тренинга, которая применяется на курсе, предусматривает, что после теоретической части необходимо:
- дать развернутый ответ на вопрос автора на протяжении 3 дней;
- дать оценку ответам другим слушателей;
- прокомментировать ответ, который получил больше всего симпатий от слушателей на потоке;
- дать оценку комментариям слушателей к лучшему ответу на потоке;
- ознакомиться с видео ответом Владимира Тарасова и сравнить насколько ваш ответ был верен.
Обращаю внимание, что в последнее время участились случаи копирования моего текста для публикации ответов на домашние задания курса. Напоминаю:
- Мои ответы на вопросы курса опубликованы для того, чтобы у вас сложилось представление о том, как нужно отвечать на конкретный вопрос и для более полного разбора вопроса участниками курсах всех потоков и годов выпуска.
- Если вы скопируете ответ себе, то программа антиплагиата на курсе не пропустит ваш ответ.
- Если вы будете выполнять задания только копируя чьи то ответы, то ценность обучения упадет многократно.
Ситуация «Юридическое обслуживание»
Юридическая фирма обслуживает крупный холдинг на аутсорсинге несколько лет подряд. Первоначально контракт был выгоден, но за время работы объемы увеличились в несколько раз за ту же самую оплату. Между тем холдинг платит за услуги стабильно из месяца в месяц.
Руководителя фирмы такая ситуация не устраивает и он предлагает увеличить оплату по заключенному контракту на 20%.
Вице президент холдинга, который решает вопросы финансирования, утверждает, что поднять оплату не может, т.к. у холдинга есть крупный строительный объект, куда уходит львиная доля средств. В противном случае, грозит разорвать с фирмой, которая оплату поднимает.
Молодой, энергичный зам. директора юридической фирмы предлагает директору разорвать контракт и заняться другими клиентами, выйти на новые рынки работы.
Роли и интересы
Директор юридической фирмы – хочет добиться увеличения оплаты по контракту и сохранить договорные связи.
Вице-президент холдинга – хочет оставить оплату на прежнем уровне, но если фирма будет настаивать разорвать контракт, найти другую, более сговорчивую.
Вопрос
Постройте сценарий поведения и аргументирования для вице-президента холдинга, который хочет оставить оплату на прежнем уровне.
Мой вариант решения управленческой ситуации
Я вижу два основных аргумента, которые нужно использовать вице-президенту.
- Необходимо нивелировать аргумент директора юридической фирмы о возросшей нагрузке. Длительное время работы с холдингом подразумевает увеличение повторяющихся операций на стороне юрфирмы. Это значит, что директор может оптимизировать деятельность таким образом, что расходы выйдут на уровень даты первоначального заключения контракта.
- Длительный срок работы с холдингом — это серьезный, как денежный, так и имиджевый актив. В деньгах это проявляется, через стабильный приход больших для маленькой компании сумм. В имидже — через возможность использования этой информации в своих рекламных сообщениях.
То есть вице-президент делает две вещи: показывает решение проблемы по возросшим расходам и сразу же напоминает о ценности, которую холдинг предоставляет своим заказом.
Один из лучших вариантов решения на потоке
Анализ ситуации.
Возможно, что контракт составлен не к выгоде для подрядчика, не предусматривает доп. соглашений и индексаций. По-видимому, речь идет о fixed price контракте, который не предусматривает связь объема работ и оплаты. Это то «твердое», на что следует опереться вице-президенту. Холдинг также хороший клиент и всегда платит вовремя. В текущей кризисной ситуации, это его конкурентное преимущество.
Стратегия.
С учетом того, что кризис не преодолен и найти нового платежеспособного клиента или клиентов будет нелегко для юридической фирмы, и с учетом высокой конкуренции в этой сфере, холдинг уже расположился на выгодной местности. Имеет смысл холдингу применить стратегию «плохого следователя».
Подготовка к встрече.
- Провести маркетинговый анализ юридических компаний, и сделать открытый запрос предложений. Получить конкурентоспособные предложения. Дать утечку в юрфирму о том, что ей нашли замену.
- Дополнительно, проанализировать, что юр. служба холдинга может взять на себя, чтобы «разгрузить» подрядчика.
- В тоже время назначить аудит исполнения контракта подрядчику, найти недочеты и подготовить официальное письмо претензию.
- Заморозить оплату под этим предлогом до устранения замечаний.
- Назначить встречу с наиболее перспективной юридической компанией перед встречей с текущим подрядчиком, чтобы они столкнулись в коридоре.
После такой артподготовки Директор юрфирмы (подрядчик) будет «размягчен» и более договороспособен.
Встреча.
- Захват захвата. Холдинг — солидный клиент, который всегда платит вовремя (несмотря на кризис) и согласно контракту fixed price, не предусматривающему повышения цен.
- Захват. В тоже время, при таком лояльном клиенте, подрядчик допустил ряд промахов — показать недовольство и озвучить выявленные недочеты, проинформировать о «заморозке» платежа.
- Прием. Что будем делать в этой ситуации? Разрывать контракт или исправлять положение?
- Фиксация приема. При согласии исправлять положение обязать подрядчика предоставить план мероприятий по исправлению ситуации в недельный срок.
В данном сценарии применяется стратагема — «смахнуть фигуры с доски», и сделать вопрос о повышении цен неуместным в данной ситуации. Сценарий «доброго следователя» — когда холдинг будет мотивировать невозможность повышения оплаты подрядчику строительным объектом даст возможность подрядчику «зацепиться» за это и настаивать на пересмотре цен по завершении строительства.
Мой комментарий к лучшему варианту решения с потока
Алгоритм рабочий и вероятнее всего принесет результат, но какой ценой?
Маркетинговые исследования, привлечение другой фирмы, личные затраты времени вице-президента и других сотрудников будут слишком большие для вопроса, которые вице-президент может решить за 5-10 минут в личном разговоре с применением очень точных аргументов. Я думаю, что такими аргументами могут быть следующие:
- Необходимо нивелировать аргумент директора юридической фирмы о возросшей нагрузке. Длительное время работы с холдингом подразумевает увеличение повторяющихся операций на стороне юрфирмы. Это значит, что директор может оптимизировать деятельность таким образом, что расходы выйдут на уровень даты первоначального заключения контракта.
- Длительный срок работы с холдингом — это серьезный, как денежный, так и имиджевый актив. В деньгах это проявляется, через стабильный приход больших для маленькой компании сумм. В имидже — через возможность использования этой информации в своих рекламных сообщениях.
Первые аргумент разбивает апелляцию директора юрфирмы к возросшей нагрузке, второй дополнительно напоминает о ценности холдинга, как клиента.