В этой рубрике я привожу свои заметки с лекций и ответы к домашним заданиям онлайн-курса «Персональное управленческое искусство. Технология крауд-тренинга, которая применяется на курсе, предусматривает, что после теоретической части необходимо:
- дать развернутый ответ на вопрос автора на протяжении 3 дней;
- дать оценку ответам другим слушателей;
- прокомментировать ответ, который получил больше всего симпатий от слушателей на потоке;
- дать оценку комментариям слушателей к лучшему ответу на потоке;
- ознакомиться с видео ответом Владимира Тарасова и сравнить насколько ваш ответ был верен.
Обращаю внимание, что в последнее время участились случаи копирования моего текста для публикации ответов на домашние задания курса. Напоминаю:
- Мои ответы на вопросы курса опубликованы для того, чтобы у вас сложилось представление о том, как нужно отвечать на конкретный вопрос и для более полного разбора вопроса участниками курсах всех потоков и годов выпуска.
- Если вы скопируете ответ себе, то программа антиплагиата на курсе не пропустит ваш ответ.
- Если вы будете выполнять задания только копируя чьи то ответы, то ценность обучения упадет многократно.
Ситуация «Дом в лесу»
Покупатель с женой планируют приобрести участок с домом в престижном загородном поселке рядом с лесом. С помощью Агента по недвижимости они находят Продавца, который продает как раз такой участок.
На участке стоит полностью меблированный дом. Вокруг дома поработал ландшафтный дизайнер. Дальняя от дома половина участка представляет собой участок соснового леса. Участок огорожен капитальным забором.
Жена Покупателя в восторге от участка и дома. Покупателю тоже все нравится.
Проведены переговоры о цене, Продавец сделал ощутимую уступку. Цена ($600.000) и сумма задатка ($50.000) предварительно согласованы. Не дешево, но соответствует рыночной ситуации в регионе, с наступлением дачного сезона ожидается бурный рост.
Изначально Агент со ссылкой на Продавца утверждала, что документы в порядке. Однако, при изучении документов на право собственности, выясняется, что Акт о праве собственности на землю Продавец имеет только на половину огороженного участка. «Лесная» половина участка никак не оформлена и не может быть оформлена в принципе. На участок леса можно получить только право аренды от местного совета с согласия управления лесного хозяйства. Покупатель не горит желанием этим заниматься.
Агент теперь извиняется и говорит, что не виделa документов раньше. Продавец ссылается на право обычая и говорит, что отсутствие документов на лес — не проблема, «тут весь поселок так живет». Агент подтверждает «право обычая». При пересчете цены на площадь документально оформленной части участка, цена 1 сотки получается выше рыночной.
Роли и интересы
Продавец – хочет продать участок «как есть», по согласованной ранее цене.
Покупатель – в принципе, хочет совершить сделку, но существенно снизить цену, так как боится проблем в будущем. Не хочет ссоры с женой.
Вопрос
Выработайте стратегию поведения и аргументацию для продавца, чтобы не снизить цену, а участок продать.
Мой вариант решения управленческой ситуации
Покупатель практически готов к покупке. Стратегия поведения продавца следующая.
- Подчеркнуть силу «права обычая» и в чем она проявляется. Продавец вложил большие деньги в дизайн и капитальный забор, зная, что часть леса он может только арендовать. Этот факт подтверждает, что продавец сам уверен в силе права обычая. Это важный нюанс. Важно дать почувствовать покупателю, что сам продавец понимает его риски. Проявляется «право обычая» в том, что и жители и органы местного управления уже определенное время принимают это как данность. Привести конкретные примеры подобных ситуаций в поселке.
- Перечислить основные страхи покупателя и объяснить как они решаются. Кроме возможности арендовать участок, покупатель также защищен самим дизайном. Для местного самоуправления, чтобы забрать часть земли нужно разрушить ту красоту, которая во многом является достопримечательностью всего поселка. Даже в случае самого большого риска — отбора части земли с лесом, у покупателя остается участок, который растет в цене. При самой плохой ситуации инвестиция выйдет в ноль, но не в убыток.
- Предложить заняться оформлением бумаг на право аренды от местного совета. Такой шаг практически убьет сомнения покупателя. При таких сумах сделки, продавец должен найти время, чтобы оформить все документы.
Один из лучших вариантов решения на потоке
Интересная история. Я даже знаю, во что она выливается в реальной жизни для Покупателя, если сделка всё же состоится. Ему отказывают в выезде из страны и накладывают арест на его автомобили до приведения границ владения в соответствие с документами на собственность. Ровно этим я занимаюсь уже полгода — «сотрудничаю» с судом и приставами.
Поэтому Покупателю я бы посоветовал искать другого Продавца и Агента. Какую стратегию поведения и аргументацию можно выработать для Продавца? Покупателя может убедить
- жена;
- уверенность в справедливости цены;
- уверенность в законности будущего права владения.
Соответственно, Продавцу нужно:
- Прежде всего, начать процесс приведения документов в соответствие с реальными границами владения участка. На участок леса — либо получить право аренды, либо оформить право собственности с ограничениями (например, сервитутом). Не знаю законодательства по земле (для этого нанимаются профессионалы), но вполне вероятно, что огороженность участка капитальным забором и длительный срок владения могут позволить оформить его по амнистии / упрощенным способом.
- Конкретно в данной ситуации — убедить Покупателя в принципиальной возможности решения оформления прав собственности. Взять это на себя и закрепить юридически при оформлении сделки.
- Как вариант (тоже из реальной практики) — привлечь к узакониванию весь поселок (председателя / правление). В этом случае вырастают уверенность в законном завершении сделки и капитализация земли всего поселка.
- Как я понимаю, задаток Покупателем еще внесен не был. Иначе можно бы было доказывать необоснованность его отказа от сделки и, соответственно, риск потери задатка.
- В качестве экономических аргументов указывается на достигнутую существенную скидку, тендер других покупателей, экспертное заключение о росте цен в поселке, скачке цен после оформления участка и начала сезона.
- В переговоры по отстаиванию своей точки зрения и убеждению Покупателя в эксклюзивности участка обязательно вовлекается жена, как основной мотиватор организации семейного счастья.
- И привлекается Агент, как лицо непосредственно заинтересованное в сделке и несущее ответственность.
Мой комментарий к лучшему варианту решения с потока
Ответ достаточно сильный. Из замечаний:
- Оформление права собственности на участок леса невозможно в принципе (по условиям задачи). Автор же, хоть с ограничениями, но допускает такую возможность в ответе. Лучше строго держатся условий кейса.
- Исходя из первого пункта необходимо раскрыть детальнее как сейчас реализовывается право обычая в поселке, и почему оно будет продолжать сохранятся и в будущем. Я вижу это так. Продавец сам вложил большие деньги в дизайн и капитальный забор, зная, что часть леса он может только арендовать. Этот факт подтверждает, что продавец уверен в силе права обычая, так как нес риск своими деньгами. Проявляется «право обычая» в том, что и жители и органы местного управления уже определенное время принимают это как данность. Привести конкретные примеры подобных ситуаций в поселке.
- Одно из важных преимуществ, которые важно озвучить — такое. Для местного самоуправления, чтобы забрать часть земли нужно разрушить ту красоту, что построил продавец и которая во многом является достопримечательностью всего поселка. Даже в случае самого большого риска, — отбора части земли с лесом, у покупателя остается участок, который растет в цене. При самой плохой ситуации инвестиция выйдет в ноль, но не в убыток.