В этой рубрике я привожу свои заметки с лекций и ответы к домашним заданиям онлайн-курса «Персональное управленческое искусство. Технология крауд-тренинга, которая применяется на курсе, предусматривает, что после теоретической части необходимо:
- дать развернутый ответ на вопрос автора на протяжении 3 дней;
- дать оценку ответам другим слушателей;
- прокомментировать ответ, который получил больше всего симпатий от слушателей на потоке;
- дать оценку комментариям слушателей к лучшему ответу на потоке;
- ознакомиться с видео ответом Владимира Тарасова и сравнить насколько ваш ответ был верен.
Обращаю внимание, что в последнее время участились случаи копирования моего текста для публикации ответов на домашние задания курса. Напоминаю:
- Мои ответы на вопросы курса опубликованы для того, чтобы у вас сложилось представление о том, как нужно отвечать на конкретный вопрос и для более полного разбора вопроса участниками курсах всех потоков и годов выпуска.
- Если вы скопируете ответ себе, то программа антиплагиата на курсе не пропустит ваш ответ.
- Если вы будете выполнять задания только копируя чьи то ответы, то ценность обучения упадет многократно.
Ситуация «Производственная студия»
Производственная студия искала возможности усиления сотрудничества с единственным в регионе заводом и получения от него части заказов на производство. Ранее студия только сама брала в аренду оборудование завода. Завод, по сути, является монополистом на предоставление ряда услуг, но не имеет в своем активе ресурсов и технологий для высокотехнологического производства, которыми как раз обладает студия.
Во время первичных переговоров между собственниками студии и управляющими менеджерами завода выяснилось, что самой приемлемой формой взаимоотношений для завода является совместное производство. Собственники студии сказали, что нет ничего невозможного, но необходимо прояснить условия.
Во время дальнейших встреч собственники студии поняли, что не хотят совместно работать с менеджерами завода и хотят вернуться к старой схеме работы. В ответ на это завод перекрыл возможность арендовать у него услуги, прямо во время текущего проекта студии, который они делали для Заказчика.
Роли и интересы
Собственники – хотят получить доступ к ресурсам компании, и оставить старую схему работы.
Менеджеры завода – хотят проучить студию и не позволить ей арендовать оборудование.
Вопрос
Играя роль собственников, найдите аргументацию или какие-то ходы, чтобы вернуться к прежним отношениям с заводом — когда Вы можете арендовать оборудование и не заниматься совместным производством.
Мой вариант решения управленческой ситуации
Такая ситуация вероятнее всего не возникла, если бы собственники студии вели переговоры с собственниками завода. Причина проста. Менеджеры завода готовы потерять часть прибыли завода ради удовлетворения своих амбиций и эмоциональных потребностей. Особенно, если такая потеря не отобразится на их личных доходах.
Важно также подчеркнуть такие факты:
- Со стороны собственников студии не было обещания заключения сделки. Была лишь предварительная договоренность подумать над таким вариантом.
- Невыполнение и изменение условий предыдущих договоренностей из-за отсутствия консенсуса по новому вопросу, выглядит как давление на собственников студии. К тому же, менеджеры не выяснили причин отказа, не предложили перейти на новую стадию переговоров. Они ведут переговоры в жестком стиле и пытаются на прямую управлять студией.
Исходя из этого, как строить диалог собственникам студии?
- Важно сохранять чувство безразличия во всем своем поведении, так как это основа сильной позиции. Если этого не будет, менеджеры завода поймут, что они могут дожать собственников на большом промежутке времени.
- Подчеркнуть неконструктивность, неэтичность поведения менеджеров, их желание оказывать давление на студию. Открыть говорить, что такое решение действительно угроза для выживания студии. Но сразу после этого озвучить примерную цифру убытков, которую завод понесет из-за такого шага. Финалом приема должны быть слова в таком метафорическом стиле: ваши амбиции равны n-сумме недополученной прибыли для собственников завода. Если вы готовы рисковать своей карьерой путем уничтожения партнеров и не желаете решить ситуацию по модели win-win, то наверное действительно нам необходимо прекратить сотрудничество.
Все эти слова, по сути один призыв вернутся от эмоций к разуму. После них менеджеры с большой вероятностью возобновят сотрудничество по предыдущим договоренностям.
Один из лучших вариантов решения на потоке
Роль собственника, хорошо. Завод монополист, т.е больше обратится нам не к кому?… Ответ о запрете аренды оборудования был основан исходя из этого вводного. Почему?
Чтобы дать нам понять что мы от них зависимы, но и с другой стороны мы им интересны т.к они «не имеют в своем активе ресурсов и технологий для высокотехнологического производства». Из-за чего мы получили такой резкий ответ?
Менеджеры завода уже были готовы заполучить нас как младших партнеров в производстве и уже распределили доходы (поделили шкуру не убитого медведя), соответственно как старшие могли указывать нам что делать, предвиделась большая прибыль и рост мощностей.
Наш отказ — порушил их планы и примерный прогноз событий, учитывая свою важность они решили «Покончить с нами» под предлогом «не куда не денутся» для получения каких либо бонусов. Так как они нам важны, а мы им интересны, нужно: «Сладко преподнести аргумент отказа», так чтобы аргумент очень льстил менеджерам завода.
Пример: Добрый день Иван, Артем. Мы брали время подумать не просто так. Такой исход событий (совместное производство) очень интересен нам, но мы не уверены что потянем как РАВНОПРАВНЫЕ партнеры и боимся подставить таких гигантов и лидеров рынка как вы, просим дать время на наращивание мощностей и подготовке структуры для выхода на новый уровень, хочется выглядеть во всеоружии и профессионалами как Вы. Тут главное не обозначать конкретных сроков, рано или поздно тема затихнет.
Мой комментарий к лучшему варианту решения с потока
Интересный ход. Но грамотные менеджеры его раскусят легко и пару аргументов легко могут разбить такой выпад. Автор ответа грамотно описал мотивацию менеджеров до отказа собственников. Но после отказа студии появился один важный момент. Менеджеры завода фактически пошли на большой, как материальный, так и репутационный риски завода лишь ради удовлетворения своих амбиций и эмоциональных потребностей.
Вряд ли это был стратегичный ход, который одобрен самим собственником. И вот в этом нюансе, что менеджеры взяли на себя большой неоправданный риск, и лежит путь к еще одному варианту решения ситуации.
Нужно показать менеджерам насколько их поведение неэтично, неконструктивно и какие убытки оно может принести заводу и карьерные потери им самим.