«Здравствуйте, уважаемые слушатели. Меня зовут Лев Лестер. Я президент американской консалтинговой компании Bridge Plus International. Владимир Констанитинович Тарасов пригласил меня прочитать для вас курс лекций о деловых переговорах.
Умею ли я сам вести деловые переговоры? Да. Деловые переговоры это то, что я знаю профессионально. Я участвую в переговорах 25 лет. За эти годы я стал настоящим мастером переговоров. Мне повезло в течение многих лет работать в России, США и Германии. Я вел переговоры от имени американских, немецких и японских компаний. Переговоры стали моей основной профессией.
За эти годы я накопил уникальный опыт. Это позволило мне написать 5 книг о деловых переговорах. Они изданы в России и Соединенных Штатах Америке. И на русском, и на английском языках.
Что такое переговоры? Это очень важная часть нашей с вам повседневной жизни. Все мы каждый день ведем переговоры: с женой, с детьми, с коллегами по работе. Мы ведем переговоры на работе и после работы. Мы тратим свои силы и эмоции для того, чтобы договорится с другими людьми. И очень часто у нас не получается. Почему? Потому что мы делаем ненужные ошибки. Мы не умеем правильно вести переговоры.
Можно ли научится правильно вести переговоры? Да, научится можно. Это не очень сложно. Кому то из нас повезло. У них есть природный талант договариваться. Другим приходится учится договариваться так же, как они учатся любой другой профессии. В любой профессии лучшие учителя это обучение и практика. Одним достаточно совершить ошибку один раз, другие повторяют одни и те же ошибки всю свою жизнь. Все мы совершаем ошибки и запоминаем неудачные поступки. Те кто умеют сами вести хорошо переговоры могут научить этому мастерству других.
О чем этот курс лекций? Мы будем с вами говорить о том как правильно вести переговоры, как научится использовать интересы других людей, как правильно делать свои предложения, как делать уступки и получать уступки от других, как побеждать своих конкурентов и добиваться результатов, которые ранее вам казались невозможными.
Есть несколько простых и очень эффективных правил ведения переговоров, которые сразу позволяют получить лучший результат. Например, не делать свое предложение первым, а ждать предложение от другой стороны. Или начинать переговоры не с того, что нужно вам, а с того, что нужно другим. Или не делать одну большую уступку, а разбивать её на несколько частей. Всё это просто, но очень эффективно. Во время лекций мы будем говорить об этом боле подробно.
Мастера переговоров способны договорится везде и обо всем. Они получают прекрасные результаты там, где другие считают, что договорится невозможно. Мастера переговоров сразу определяют, что хотят, и главное, что могут сделать их оппоненты. Они договариваются быстро и эффективно. Отдают минимум того, что нужно отдать и получают максимум того, что можно получить.
Я много раз попадал в ситуации в которых было сложно договорится. Но я договаривался. Я знал, что для того чтобы договорится, нужно найти и использовать интересы других людей. Ведь правильный шаг, это начать с того, что нужно им, а уже потом получить то, что нужно вам.
Я научился слушать других, вместо того, чтобы говорить самому. Все мы слишком любим говорить и очень плохо слушаем других. Мы не умеем задавать правильные вопросы. Мы не умеем получать нужную информацию. Слишком спешим и не умеем ждать. Проигрываем там, где легко можно было бы выиграть.
В своей жизни я часто проигрывал там, где можно было победить. Самое удивительное, что свои лучшие проекты, я выигрывал в ситуациях, в которых было мало шансов на победу. Победы оказались возможными только потому, что я верил в свои силы и боролся до конца.
Учится вести переговоры нужно у мастеров. Когда то у США я пытался предложить американским компаниям очень многообещающий проект. Меня внимательно слушали и вежливо отказывали. Мне говорили: “Идея у вас интересная, но вы это еще ни разу не сделали. Сделайте сначала это с другими, а потом подходите к нам”. Это был прекрасный урок. Опытные люди не хотят иметь дело с любителями. То же самое я рекомендую вам. Учится нужно у тех, кто сам является мастером.
Но мастера переговоров очень занятые люди. Они не имеют времени писать книги и учить других — они зарабатывают деньги. Поэтому переговорам учат те, кто сами не умеют хорошо вести переговоры. Те кто читают чужие книжки, а потом с умным видом пересказывают их содержание. Этот курс — редкое исключение из общего правила. У вас есть возможность в этом лично убедится.»
Лев Лестер
